企業(yè)家、業(yè)務(wù)員看過來——如何提高終端客戶對飼料產(chǎn)品的黏性？

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這次，我們發(fā)了一篇原汁原味的投稿，一位業(yè)務(wù)人員的稿件，我們先不去評價它的深度和高度，僅僅是他認真的思考，就值得我們點贊。本文未做任何修改。未來，我們的平臺會對更多人開放。

男子癡迷于游戲世界，女子無奈，選擇了離開。男子追悔莫及，可是，女子心已不再。

兩個人的感情，需要不斷的維護。創(chuàng)造驚喜，滿足需求，才是長久之計。

一、

合作雙方更是如此，只有不斷的溝通，解決出現(xiàn)的問題，為持續(xù)性的合作奠定基礎(chǔ)。

在市場開發(fā)過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖場換用飼料的頻率是比較高的。這是一個共性的問題，和一些豬場老板溝通，試圖挖掘出其中的緣由。大多是因為供貨方層面的原因，無外乎三點，產(chǎn)品問題、業(yè)務(wù)員問題、服務(wù)問題。

1. 產(chǎn)品問題

產(chǎn)品價格：

是否能夠物超所值，這是一個企業(yè)定位的問題。競爭到最后，產(chǎn)品質(zhì)量一定是第一位的，要能經(jīng)得起市場的檢驗。

產(chǎn)品質(zhì)量：

在使用產(chǎn)品的過程中，出現(xiàn)豬只生長速度慢，對比其他廠家產(chǎn)品不理想。飼喂過程中，排除疾病、環(huán)境因素，出現(xiàn)拉稀現(xiàn)象。豬只飼喂后膘肥，霉菌毒素超標(biāo)等等問題。

2. 業(yè)務(wù)員問題

客戶開發(fā)出來之后，業(yè)務(wù)員的態(tài)度發(fā)生了變化。以前把客戶奉為掌上明珠，后來打入冷宮，拜訪頻率減少，給競爭廠家留有可趁之機。合作過程中雙方出現(xiàn)矛盾，過多的承諾。也有的對客戶的意見置之不理，認為自己和客戶的私交甚好。

有的業(yè)務(wù)員犯了原則性的錯誤，和客戶產(chǎn)生了資金往來，由于公司制度不完善，業(yè)務(wù)員悄然離開，攜款離職。

3. 服務(wù)問題

其實，這個問題是業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)的過程，出現(xiàn)了失誤。主要表現(xiàn)為，運輸問題，技術(shù)服務(wù)問題，有的企業(yè)駐場服務(wù)以及其他方面的服務(wù)問題。

當(dāng)然，有些是客戶自身出現(xiàn)問題，如資金鏈斷裂、人情飼料的選擇、用料依賴于吃喝等。這說明在前期篩選客戶的時候，沒有做好前期調(diào)研，沒有了解客戶的資金狀況以及生活習(xí)慣。

二、

飼料行業(yè)發(fā)展到今天，如果一個企業(yè)無法生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，已經(jīng)很難再走下去。隨著養(yǎng)殖集中化，養(yǎng)殖戶精英化，客戶對于產(chǎn)品的選擇越來越挑剔，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才會有較長的生命周期。不斷提高客戶對于品牌的認知度，合作時給客戶帶來喜悅和超值感，客戶才會有依賴感。

1.企業(yè)文化認知

每個企業(yè)都有自己的文化，客戶選擇產(chǎn)品是對公司文化的一種認同。這種認同要在合作的過程中不斷加深，定期舉行客戶會議，組織客戶團體活動。通過會議或者參觀，讓客戶體會到公司的與眾不同，讓客戶之間有溝通，讓其認同公司價值觀。

2.產(chǎn)品價值量化

讓客戶對產(chǎn)品的原料，生產(chǎn)工藝了解。讓客戶在內(nèi)心對產(chǎn)品有個認知，知道產(chǎn)品的構(gòu)成。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會說話，必須把飼料產(chǎn)品的使用體現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造的效益上，讓客戶看到數(shù)據(jù)。感性的認識只會解決一時，真實的數(shù)據(jù)更有沖擊力。

業(yè)務(wù)員——首席合作驚喜官

近兩年，飼料企業(yè)裁員不足為奇，能在這個行業(yè)留下來的也可以稱得上行業(yè)人才了。業(yè)務(wù)人員一定程度上決定著客戶的去與留。客戶之所以合作，是和業(yè)務(wù)員“情投意合”。如果和業(yè)務(wù)人員看不順眼，估計產(chǎn)品再好也很難合作。

客戶因為“關(guān)系”到位而試用飼料，因為產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)而長久使用，不斷磨合才有可能全場換料。

在合作過程中，要及時溝通，解決客戶存在的疑慮和抱怨。積攢太多問題的話，就如同火山一樣，一旦爆發(fā)不可設(shè)想。對于客戶提出的問題要理性的對待，切不可大包大攬。別因為承諾無法兌現(xiàn)，而給自己扣上失信的帽子。

千萬不要去欺騙客戶，誠信是自己最亮的名片。要給客戶創(chuàng)造驚喜，比如到別處出差回來，給客戶帶些小禮品。記住客戶的喜好、生日，在特殊的日子給其祝福。

售后服務(wù)優(yōu)化

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是需要付費的，很多飼料企業(yè)提出駐場服務(wù)策略。對于開發(fā)規(guī)模場，這是一個好的方法，前提是公司一定具備這種服務(wù)的能力。不要盲目的選擇駐場服務(wù)，招幾個畢業(yè)生或者對養(yǎng)豬還是一知半解的人，直接輸送到豬場，那樣會適得其反。

對于市場，要走差異化。不要看著別人打，公司要有自己的定位和打法。在公司現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上，做到優(yōu)化就可以了。根據(jù)現(xiàn)有客戶的情況，制定合理的服務(wù)策略。

競爭是殘酷的，開發(fā)一個新客戶的成本，要遠高于一個老客戶的維護。尤其是對于大客戶的開發(fā)，更是長時間的系統(tǒng)工程。因而，要不斷的研究如何提高客戶對于產(chǎn)品的黏性，這樣后方的市場穩(wěn)固，才能有心思開發(fā)新客戶。