陳訓(xùn)銀：成功沒(méi)有高深的秘訣

珊瑚海

        為樹(shù)立典型，鼓勵(lì)和支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，帶動(dòng)就業(yè)、擴(kuò)大就業(yè)，2009年6月9日，“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)典型表彰大會(huì)”在廣州大學(xué)城華南理工大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)中心大堂召開(kāi)，廣州市福邦飼料科技有限公司總經(jīng)理陳訓(xùn)銀與網(wǎng)易公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官丁磊等共計(jì)20位高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人受到表彰。
    陳訓(xùn)銀，1999年畢業(yè)于廣東海洋大學(xué)（原湛江海洋大學(xué)），在養(yǎng)豬場(chǎng)做過(guò)飼養(yǎng)員，當(dāng)過(guò)銷售員跑過(guò)業(yè)務(wù)。2003年9月，不安于現(xiàn)狀的陳訓(xùn)銀創(chuàng)辦了湛江銀盛貿(mào)易公司，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)生涯；2005年9月他成立了廣州市福邦飼料科技有限公司，隨后他又于2007年9月又成立了廣州市牧盛飼料科技有限公司，2009年10月他投資1200多萬(wàn)元的廣州雅琪生物科技有限公司飼料添加劑工廠生產(chǎn)基地即將投產(chǎn)。作為畜牧水產(chǎn)行業(yè)的優(yōu)秀標(biāo)兵，陳訓(xùn)銀的創(chuàng)業(yè)過(guò)程有著一般人所不了解的苦與樂(lè)。
責(zé)任啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)的發(fā)條
    FAM：從飼養(yǎng)員到銷售員、銷售經(jīng)理，再到成立現(xiàn)在的雅琪公司，您是如何在短短10年間取得如此成就？
    陳訓(xùn)銀：獲得創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人是對(duì)我參加工作十年來(lái)的肯定與鼓勵(lì)。通過(guò)十年努力的工作取得了一點(diǎn)小成績(jī)，其實(shí)并沒(méi)有什么高深的秘訣。每個(gè)人的天賦不一樣，所選擇的道路不同，所付出的努力程度不同，結(jié)果必然相差甚遠(yuǎn)。
    我是一個(gè)窮人家的孩子，因?yàn)榧彝サ呢毨ё屇晟俚奈疑倭撕芏嗤�齡孩子的樂(lè)趣，但卻培養(yǎng)了我好強(qiáng)與懂事的性格。第一份工作是豬場(chǎng)飼養(yǎng)員，因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)是畜牧獸醫(yī)，因?yàn)樯�活及上學(xué)所欠的學(xué)費(fèi)，我必須盡快找到工作。豬場(chǎng)工作兩年，我的專業(yè)知識(shí)得到很好的實(shí)踐與鍛煉，所欠學(xué)費(fèi)也全部還清，需要換個(gè)環(huán)境提升鍛煉自己，我要接觸更多成功的人，向他們學(xué)習(xí)，向他們靠攏，于是我出來(lái)做添加劑銷售業(yè)務(wù)。成立公司是我一直以來(lái)的夢(mèng)想，最初創(chuàng)業(yè)的想法和出發(fā)點(diǎn)十分簡(jiǎn)單，就是要讓我的父母過(guò)上幸福生活，讓他們擁有健康平安的身體，讓整個(gè)家族在別人面前抬得起頭。結(jié)婚后我的想法有所轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)化為對(duì)家庭、對(duì)孩子的責(zé)任。后來(lái)，當(dāng)我擁有自己的公司，有了一群年輕的員工，我覺(jué)得我需要對(duì)他們每一個(gè)人負(fù)責(zé)，他們都是沖著我來(lái)，我要為他們考慮未來(lái)，為他們提供一個(gè)個(gè)寬廣的平臺(tái)。我自己也一直渴望有份如意的事業(yè)，從福邦到牧盛，再到現(xiàn)在的雅琪，感覺(jué)像是上了創(chuàng)業(yè)的發(fā)條一樣，一直前進(jìn)，無(wú)法停止。
   FAM：創(chuàng)業(yè)至今，您最深的體會(huì)是什么？
    陳訓(xùn)銀：人的一生總會(huì)面臨很多機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)是有代價(jià)的，有沒(méi)有勇氣邁出第一步，往往是人生的分水嶺。機(jī)會(huì)有時(shí)就是陷阱，陷阱總喜歡打扮成機(jī)會(huì)。但只要一個(gè)人找準(zhǔn)了方向，堅(jiān)持不懈的努力，認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事情，真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)人，就一定有收獲。現(xiàn)在的年輕朋友都有些浮躁，工作沉不下心，不能堅(jiān)持多久，經(jīng)不起社會(huì)上糖衣炮彈地轟炸。以前公司招聘進(jìn)來(lái)的一些老員工，能夠堅(jiān)持下來(lái)的現(xiàn)在年薪都有10-20萬(wàn)元，這就是差異。
    在行業(yè)里面有了一大幫朋友，在社會(huì)上認(rèn)識(shí)了很多成功人士，在公司里有了一幫情同兄弟姐妹的同事追隨，然后看著他們一個(gè)個(gè)的成長(zhǎng)成熟，并有所提升，這是我感到最幸福最得意的事情。唯一遺憾的是一小部分我親手招聘進(jìn)來(lái)的員工，由于某些原因無(wú)法堅(jiān)持下去，無(wú)法跟著企業(yè)一起成長(zhǎng)而掉隊(duì)，覺(jué)得十分可惜。
益生菌順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)
    FAM：福邦主要從事酵母及酵母衍生物系列產(chǎn)品的銷售，您選擇酵母系列產(chǎn)品的原因是什么？
    陳訓(xùn)銀：嚴(yán)格的說(shuō)福邦主要從事微生態(tài)益生菌的銷售。飼料、畜牧、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)對(duì)抗生素長(zhǎng)期大量的使用，導(dǎo)致動(dòng)物消化道正常菌群失調(diào)，產(chǎn)生的抗藥性和免疫功能下降以及動(dòng)物食品藥物殘留等副作用已被人們廣泛認(rèn)識(shí)，特別是近年來(lái)的瘦肉精、“蘇丹紅”鴨蛋、三聚氰胺劣質(zhì)奶粉、孔雀石綠多寶魚(yú)、毒大米等頻繁出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題使我更堅(jiān)信開(kāi)發(fā)生產(chǎn)綠色、無(wú)污染、無(wú)公害且無(wú)藥物殘留的健康食品添加劑益生素已是一種社會(huì)責(zé)任。益生菌是一類很好的產(chǎn)品，可以說(shuō)一切動(dòng)物的健康生長(zhǎng)都離不開(kāi)它。它種類多、功效大、發(fā)展前途廣闊，其使用已蔚然成風(fēng)。
    目前畜禽料版塊，從山東六和、亞太中慧大量使用益生菌到溫氏在經(jīng)過(guò)大量中試實(shí)驗(yàn)后也已全面鋪開(kāi)使用；水產(chǎn)巨頭廣東粵海集團(tuán)、廣東恒興集團(tuán)一直以來(lái)都使用益生素。這將形成種趨勢(shì)，使用益生素將席卷全國(guó)畜牧水產(chǎn)業(yè)。
    FAM：水產(chǎn)業(yè)目前多使用哪些微生態(tài)益生菌產(chǎn)品？其在水產(chǎn)業(yè)應(yīng)用前景又如何？
    陳訓(xùn)銀：目前在水產(chǎn)養(yǎng)殖中使用的活菌益生素品種比較多，有枯草芽孢桿菌、酵母菌、EM光合菌、乳酸菌、消化細(xì)菌和放線菌等等，這些益生菌主要是調(diào)節(jié)水質(zhì)即吸收水中的氨氮、亞硝酸鹽、硫化氫等，有效分解水中大分子有機(jī)物，抑制有害治病菌的大量繁殖。
    飼料廠使用的益生素由于受高溫高壓條件影響，目前只有枯草芽孢桿菌和地衣芽孢桿菌兩種，這兩種益生菌在休眠期產(chǎn)生孢子，能夠耐受121℃的高溫，廣泛使用于蝦料、魚(yú)料、甲魚(yú)料、鰻魚(yú)料和蛙料，在腸道調(diào)節(jié)、產(chǎn)酶助消化、抑制有害致病菌、降解大分子有機(jī)物方面有良好的效果。
    酵母菌的衍生物產(chǎn)品，如分離出來(lái)的酵母細(xì)胞壁含有非常豐富的β-1,3-葡聚糖和甘露寡糖，是一個(gè)極好的免疫增強(qiáng)劑，能大量促進(jìn)體內(nèi)有益菌雙歧桿菌的增殖。而酵母內(nèi)溶物有10％以上的核酸，經(jīng)徹底酶解后為核苷酸與谷氨酸，具有極好的誘食效果，同時(shí)具有極佳的促生長(zhǎng)和提高免疫力的作用。它們?cè)谒�產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用前景非常廣大。
    FAM：據(jù)悉，2007年福邦銷售額達(dá)4000萬(wàn)，2008年銷售額達(dá)到5200萬(wàn)元，你們?cè)阡N售上有什么秘訣？
    陳訓(xùn)銀：是金子總會(huì)發(fā)光。一個(gè)優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比良好的產(chǎn)品，在廣大客戶朋友中使用必定會(huì)形成良好的口碑并隨之廣泛使用。銷售上的秘訣其實(shí)就是真真正正做好產(chǎn)品，并能為客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值效益。以前有些公司依靠人情、關(guān)系等公關(guān)手段來(lái)取得訂單，有些甚至只有一次性的生意，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)慢慢行不通了。在飼料企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄的大環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越注重產(chǎn)品帶來(lái)的最大效益，只有真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能獲得客戶的認(rèn)可。
    FAM：今年整個(gè)養(yǎng)殖環(huán)境遭遇到前所未有的困難，蝦病爆發(fā)、羅非魚(yú)價(jià)格低迷、鰻魚(yú)產(chǎn)量銳減等，您在經(jīng)營(yíng)上是否有相應(yīng)的調(diào)整？
    陳訓(xùn)銀：上半年以來(lái)，氣候很不正常，持續(xù)暴雨，水產(chǎn)養(yǎng)殖受到前所未有的沖擊，廣西、海南及廣東大部分蝦農(nóng)已經(jīng)是第三、第四次投苗，之前的放養(yǎng)蝦苗已經(jīng)全軍覆沒(méi)，蝦料廠亦舉步維艱，產(chǎn)銷量苦苦上不來(lái)。這將給我們行業(yè)帶來(lái)一次全新的洗牌，小的飼料廠和經(jīng)營(yíng)不善的飼料廠將有可能無(wú)法生存下去，留下來(lái)的是資金采購(gòu)實(shí)力雄厚、綠色產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化的大型企業(yè)。面對(duì)這種環(huán)境，我更感肩膀上的責(zé)任重大。只有提升我們的服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大宣傳力度，才能讓越來(lái)越多的客戶朋友科學(xué)合理的使用益生素類及其衍生物產(chǎn)品，提高水產(chǎn)動(dòng)物抗病應(yīng)激能力，有效防止和減少疾病的發(fā)生，提高養(yǎng)殖成功率。廣州雅琪新工廠的投產(chǎn)正逢其時(shí)，將會(huì)成為行業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)助推劑。  
再創(chuàng)業(yè) 雅琪正當(dāng)時(shí)
    FAM：10月份您的飼料添加劑廠廣州雅琪即將建成投產(chǎn)，新廠主要生產(chǎn)銷售什么飼料添加劑？創(chuàng)辦飼料添加劑廠的初衷是什么？
    陳訓(xùn)銀：新廠仍是以微生態(tài)益生菌產(chǎn)品以及酵母菌的衍生物產(chǎn)品為主，如地衣芽孢桿菌、枯草芽孢桿菌、乳酸桿菌、活性干酵母、酵母細(xì)胞壁多糖、酵母核酸和酵母硒，也將研發(fā)水產(chǎn)專用植酸酶等產(chǎn)品。以前主要是做代理，跟著別人的路走，我們一直也想擁有自己核心技術(shù)的產(chǎn)品。雅琪投產(chǎn)后先做以上一些基礎(chǔ)產(chǎn)品，等工廠穩(wěn)定后，再集中力量研發(fā)出新的適合市場(chǎng)需要的特色產(chǎn)品。
    擁有自己的實(shí)業(yè)公司一直是我的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)這么多年，在技術(shù)、研發(fā)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等方面都擁有一定的基礎(chǔ)，廠房選址也比較合適。建廠前很多朋友都勸我說(shuō)現(xiàn)在正逢金融危機(jī)，不適合搞大投資。我認(rèn)為，金融危機(jī)，有危有機(jī)。搞實(shí)業(yè)是需要很多時(shí)間和精力的事情，如果在年景好時(shí)創(chuàng)業(yè)，等到公司走上正軌，說(shuō)不定就遇上行業(yè)走下坡路，對(duì)企業(yè)打擊肯定很大。低迷時(shí)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)一兩年，經(jīng)濟(jì)與行業(yè)都慢慢好轉(zhuǎn)時(shí)，企業(yè)隨之發(fā)展壯大。
    FAM：雅琪今后的發(fā)展計(jì)劃是什么？您認(rèn)為它將面臨哪些方面的挑戰(zhàn)？
    陳訓(xùn)銀：首先當(dāng)然是希望雅琪能盡快投產(chǎn)，盡快生產(chǎn)出貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，能夠很快被客戶所接受，為客戶解決一些實(shí)際問(wèn)題。接下來(lái)在國(guó)內(nèi)建立起成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓雅琪在最短的時(shí)間成為省內(nèi)乃至全國(guó)知名品牌。
    其實(shí)任何一個(gè)企業(yè)，在如此大環(huán)境下都或多或少受到一些影響，實(shí)力雄厚的，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀的知名品牌企業(yè)可能受影響少一點(diǎn)，他們的影響也許就是單個(gè)養(yǎng)殖戶用量減少了，但有更多的養(yǎng)殖戶為了保證養(yǎng)殖安全而重新選擇使用知名品牌企業(yè)產(chǎn)品。而一些資金、品牌一般的企業(yè)就很艱辛，一不小心就有摔跤的可能。雅琪在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，所面臨的壓力是多方面的，接受的是存亡的挑戰(zhàn)。一方面是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立，另一方面是產(chǎn)品為客戶認(rèn)知接受還需要一個(gè)過(guò)程，當(dāng)然我充滿信心！雅琪的產(chǎn)品方向就是綠色、高效、無(wú)公害，這將給受養(yǎng)殖環(huán)境日益惡劣、疾病日益猖獗困擾的養(yǎng)殖戶帶來(lái)福音。同時(shí)通過(guò)精細(xì)化管理，全面提升產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，以確保使用雅琪產(chǎn)品的客戶使用一個(gè)穩(wěn)定一個(gè)，發(fā)展一個(gè)壯大一個(gè)，堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。

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陳總心態(tài)很開(kāi)放，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，創(chuàng)造了一個(gè)奇跡！