海大諸清華首度詳解產(chǎn)銷分離

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海大試行產(chǎn)銷分離

華南大區(qū)魚鴨料生產(chǎn)、銷售分開(kāi)獨(dú)立運(yùn)作，現(xiàn)為過(guò)渡期，2012年1月正式全面推行。通過(guò)產(chǎn)銷分離減少內(nèi)耗，統(tǒng)一營(yíng)銷資源并最終聚焦服務(wù)。





一場(chǎng)變動(dòng)正在海大內(nèi)部緊鑼密鼓地進(jìn)行。10月10號(hào)，廣東海大集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱海大）終于確立了將華南地區(qū)的飼料生產(chǎn)和銷售分開(kāi)獨(dú)立運(yùn)作的決定。

此前，海大各分子公司擁有各自獨(dú)立的魚料品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，其魚料一直采用傳統(tǒng)的在分子公司生產(chǎn)、銷售一體化的模式。調(diào)整后，原市場(chǎng)營(yíng)銷人員將不再由各分子公司管理，而是獨(dú)立出來(lái)合并成一個(gè)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)華南地區(qū)所有海大魚料品牌飼料的銷售。

根據(jù)本刊了解，此次海大產(chǎn)銷分離調(diào)整僅限于華南地區(qū)的魚鴨料版塊，蝦料版塊采用對(duì)蝦事業(yè)部的形式獨(dú)立運(yùn)作，豬料版塊仍然沿用此前的銷售模式。

作為一家以水產(chǎn)、畜禽飼料業(yè)務(wù)為主的上市公司，海大近幾年發(fā)展勢(shì)頭迅猛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在華南市場(chǎng)，海大就有數(shù)十家水產(chǎn)飼料生產(chǎn)基地，集團(tuán)水產(chǎn)飼料年銷量，一直名列行業(yè)前列。盡管不曾公開(kāi)表明，但海大打造飼料行業(yè)龍頭老大的意圖已經(jīng)不言而喻。在上市之后，海大更是加快了擴(kuò)張和兼并步伐，包括其之前提出的服務(wù)營(yíng)銷和人海戰(zhàn)術(shù)策略，海大在飼料版塊的每一次動(dòng)作，都對(duì)傳統(tǒng)的飼料營(yíng)銷模式產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。這一次海大又有著怎樣的市場(chǎng)謀局？

營(yíng)銷統(tǒng)一管理 降低內(nèi)耗

伴隨著海大華南區(qū)域魚鴨料產(chǎn)銷分離政策的出臺(tái)，其內(nèi)部的一場(chǎng)人事變動(dòng)也在悄然進(jìn)行。在此次調(diào)整中，原番禺大川公司總經(jīng)理李維峰被任命為華南大區(qū)總經(jīng)理，主抓華南地區(qū)所有飼料廠的生產(chǎn)管理和鴨料銷售；而原廣州海維公司總經(jīng)理諸清華則任華南大區(qū)副總經(jīng)理，主抓華南地區(qū)所有品牌的魚料銷售。

據(jù)本刊了解，此次調(diào)整后，華南大區(qū)被分為廣佛、廣惠、江門、粵東、粵西、中山、福建七個(gè)營(yíng)銷片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)立片區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該片區(qū)內(nèi)所有海大品牌魚料的銷售。

新希望技術(shù)中心主任羅浩在接受本刊采訪時(shí)說(shuō)道，產(chǎn)銷分離實(shí)際上是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在畜禽領(lǐng)域應(yīng)用較多，水產(chǎn)領(lǐng)域則尚處于嘗試階段。對(duì)于此次產(chǎn)銷分離的決定，現(xiàn)海大廣佛片區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理丁健表示，這是海大發(fā)展到此階段所作出的必然調(diào)整。

根據(jù)本刊了解，海大集團(tuán)近幾年發(fā)展勢(shì)頭迅猛，僅在廣東地區(qū)就有數(shù)十家飼料生產(chǎn)廠，而此前各廠家之間由于自由競(jìng)爭(zhēng)，不同飼料品牌市場(chǎng)之間存在交叉，因此導(dǎo)致的內(nèi)耗嚴(yán)重，各廠家之間搶經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的情況時(shí)有發(fā)生。分開(kāi)后對(duì)飼料品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理則可有效避免這種情況。

在今年4-5月份，海大在中山和惠州兩地進(jìn)行了產(chǎn)銷分離的試點(diǎn)運(yùn)作，取得了很好的效果，于是決定從10月份開(kāi)始全面進(jìn)入產(chǎn)銷分離的準(zhǔn)備階段，2012年開(kāi)始在華南不同片區(qū)選擇合適時(shí)機(jī)，分階段正式實(shí)行魚料產(chǎn)銷分離的模式。

重心轉(zhuǎn)向服務(wù) 市場(chǎng)精耕細(xì)作

諸清華透露，海大內(nèi)部對(duì)此次調(diào)整有一個(gè)專門的術(shù)語(yǔ)叫“統(tǒng)一管理”，“統(tǒng)一管理，一方面是為了減少內(nèi)耗，更為重要的則是為了聚焦服務(wù)”。

據(jù)了解，盡管海大近幾年一直在大力推行服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，但由于各分子公司之間市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)，為了完成公司制定的銷量，市場(chǎng)人員的重心仍在搶占市場(chǎng)上。而且由于單一公司人力資源難以匹配，市場(chǎng)營(yíng)銷人員數(shù)量有限，各營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域很大，也難以有精力照顧到市場(chǎng)范圍的每一個(gè)養(yǎng)殖戶。

丁健告訴本刊，一般一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)60-80個(gè)客戶，才有精力談得上為客戶提供服務(wù)，否則負(fù)責(zé)客戶和區(qū)域太大，大部分時(shí)間都浪費(fèi)在跑市場(chǎng)的路上，服務(wù)的質(zhì)量和效率都大打折扣。據(jù)丁健透露，調(diào)整后，海大整個(gè)華南大區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了500余人，每個(gè)人員負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域變小，“以前是一個(gè)人管理幾個(gè)鎮(zhèn)，現(xiàn)在是幾個(gè)人管理一個(gè)鎮(zhèn)，完全可以對(duì)各片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作”。

在調(diào)整后，丁健管理的廣佛片區(qū)的人員達(dá)到了80余人。他表示，其長(zhǎng)處在于團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷，但由于調(diào)整之前負(fù)責(zé)的事情比較多，事實(shí)上就顯得不夠?qū)�業(yè)，現(xiàn)在則就可以全身心的投入到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和客戶的技術(shù)服務(wù)水平提升上。而且調(diào)整后，其大部分時(shí)間都和業(yè)務(wù)員呆在一起，內(nèi)部產(chǎn)生的問(wèn)題也可以得到及時(shí)的溝通和解決。

發(fā)力養(yǎng)殖模式

對(duì)于海大的此次產(chǎn)銷分離，業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)飼料行業(yè)人士在接受本刊采訪時(shí)表示，調(diào)整比較符合海大目前的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)其接下來(lái)的發(fā)展比較看好。但也有人擔(dān)心，海大在產(chǎn)銷分離后，完全有能力集中力量用多個(gè)品牌的差異化營(yíng)銷，采用“狼群戰(zhàn)術(shù)”迅速搶占某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)；而且由于多個(gè)品牌統(tǒng)一管理，無(wú)論是降價(jià)還是漲價(jià)都能統(tǒng)一協(xié)調(diào)，其它飼料企業(yè)如果品牌單一且服務(wù)難以跟上的話，將處于非常被動(dòng)的局面。

曾有坊間傳聞稱，海大的一個(gè)目標(biāo)是在2015年華南魚料市場(chǎng)的占有率達(dá)到50% ，但本刊向丁健求證時(shí)，丁健否認(rèn)了這一說(shuō)法。丁健表示，此次調(diào)整主要為了減少內(nèi)耗，同時(shí)更好地聚焦服務(wù)，集團(tuán)暫時(shí)并沒(méi)有下達(dá)更多的銷售任務(wù)，但對(duì)服務(wù)提出了更高的要求。

根據(jù)本刊了解，在調(diào)整后，海大服務(wù)的重心之一將放在養(yǎng)殖模式的總結(jié)上。海大廣佛片區(qū)的一位市場(chǎng)人員告訴本刊，今年以來(lái)其工作的重心一直放在當(dāng)?shù)夭蒴~養(yǎng)殖模式的總結(jié)上面。坊間傳聞今年海大集團(tuán)從各大學(xué)招60多個(gè)研究生，專門總結(jié)各個(gè)地區(qū)的養(yǎng)殖模式，不管此消息的真假如何，其對(duì)養(yǎng)殖模式的重視程度可見(jiàn)一斑。

丁健告訴本刊，海大通過(guò)近幾年的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖技術(shù)的提升空間比飼料技術(shù)提升的空間要大很多，“隨著塘租、人工等費(fèi)用的上漲，靠傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式賺錢將會(huì)變得越來(lái)越困難。我們一直在總結(jié)更好的養(yǎng)殖模式，但要養(yǎng)殖戶短時(shí)間內(nèi)接受還會(huì)非常困難，需要大量的人力、物力和財(cái)力去推動(dòng)，剛好可以借助此次調(diào)整來(lái)推動(dòng)此事。”

海大產(chǎn)銷分離背后的服務(wù)邏輯

產(chǎn)銷分離最終還是為了技術(shù)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)比飼料價(jià)格的優(yōu)勢(shì)要大很多。

兩年前期準(zhǔn)備

FAM：海大華南地區(qū)魚料生產(chǎn)和銷售分開(kāi)的想法是什么時(shí)間提出來(lái)？

諸清華：應(yīng)該說(shuō)經(jīng)歷了2年時(shí)間的準(zhǔn)備。從2010年開(kāi)始，集團(tuán)就提出了這個(gè)想法，但因?yàn)樯婕暗揭恍┤藛T管理范圍的變動(dòng)，不是短時(shí)間之內(nèi)所有的人的思想都能達(dá)成統(tǒng)一。   

海大的文化是比較包容的，不會(huì)強(qiáng)迫來(lái)推行這些事情，所以前期的過(guò)程是比較緩慢的，一方面要做內(nèi)部人員的工作，另一方面也在做試點(diǎn)，在一個(gè)小區(qū)域?qū)嵭校�看看市�?chǎng)的接受度。

在今年4-5月份我們開(kāi)始在中山和惠州進(jìn)行了試點(diǎn)，效果很好，統(tǒng)一管理后，各種資源可以得到更合理的配置，技術(shù)服務(wù)更加深入，收入也得到了保障，然后在10月份決定開(kāi)始全面過(guò)渡，明年1月份開(kāi)始分區(qū)域，選擇合適時(shí)機(jī)推行。

FAM：過(guò)渡期間對(duì)原有的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)做出調(diào)整？

諸清華：這次變動(dòng)不是革命性的變革，我們會(huì)采用循序漸進(jìn)的方式，尊重原來(lái)各公司的市場(chǎng)管理現(xiàn)狀，保證市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，保護(hù)客戶的利益不受調(diào)整的影響。

FAM：您怎么看這次調(diào)整？

諸清華：我們內(nèi)部對(duì)這次調(diào)整有一個(gè)專門的術(shù)語(yǔ)叫“統(tǒng)一管理”。   

在海大，我們把經(jīng)銷商叫經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶才叫客戶，對(duì)客戶來(lái)講就是如何持續(xù)提升養(yǎng)殖效益。之前兄弟公司部分市場(chǎng)沖突比較大，大家都花了不少精力去做一些沒(méi)有價(jià)值的事情，相互搶經(jīng)銷商、搶養(yǎng)殖戶，沒(méi)有太多時(shí)間做服務(wù)。統(tǒng)一管理之后可以集中精力把技術(shù)服務(wù)做好，做深入。

另外就是可以幫助經(jīng)銷商快速穩(wěn)健發(fā)展。以前我們?yōu)榱藬U(kuò)大銷量，幫助經(jīng)銷商搶養(yǎng)殖戶過(guò)來(lái)，擴(kuò)大他們的銷量。這種方法未必好，經(jīng)銷商會(huì)盲目發(fā)展，對(duì)養(yǎng)殖戶選擇標(biāo)準(zhǔn)降低，賒銷資金加大，因養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖意識(shí)和池塘管理技術(shù)差，導(dǎo)致養(yǎng)殖效益低下，客戶資金回收困難，資金周轉(zhuǎn)周期延長(zhǎng)，經(jīng)銷商的利益就會(huì)受到影響，第二年發(fā)展的后勁不足，銷量受到很大的制約。

現(xiàn)在是幫助經(jīng)銷商穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為前提，幫助經(jīng)銷商旗下的養(yǎng)殖戶優(yōu)化養(yǎng)殖模式、提升養(yǎng)殖技術(shù)。養(yǎng)殖戶的技術(shù)提升后，效益就會(huì)更有保障，經(jīng)銷商回款的安全性就大大提高；養(yǎng)殖戶還款的速度更快，經(jīng)銷商就有更多的資金來(lái)周轉(zhuǎn)，把生意的規(guī)模做的更大，這才是真正的快速發(fā)展。
海大在不斷提升飼料產(chǎn)品質(zhì)量及其穩(wěn)定性的同時(shí)，以“百容苗、海聯(lián)科、膨化料”為核心的整套技術(shù)服務(wù)方案的提供，是我們堅(jiān)定不移的方向。海大的技術(shù)服務(wù)之路能不能走得更好更快，除了海大服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自身的智慧和勤奮之外，關(guān)鍵就在于我們服務(wù)型經(jīng)銷商隊(duì)伍的成長(zhǎng)。所以，我們將倡導(dǎo)客戶服務(wù)的同時(shí)，還要高度重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；在幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商穩(wěn)健發(fā)展的前提下，還要爭(zhēng)取和更多志同道合的新經(jīng)銷商合作，共同努力，真正把技術(shù)服務(wù)落地。

調(diào)整聚焦服務(wù) 銷量暫無(wú)要求

FAM：調(diào)整的首要目的還是為了做服務(wù)？

諸清華：市場(chǎng)統(tǒng)一管理的原則：“規(guī)范市場(chǎng)管理、深化技術(shù)服務(wù)、提升客戶養(yǎng)殖效益、促進(jìn)經(jīng)銷商良性發(fā)展”。
以前每個(gè)區(qū)域都有很多兄弟公司的技術(shù)服務(wù)人員，但是各為其主，每個(gè)人服務(wù)的范圍都比較寬，跨度很大，服務(wù)效率不高；調(diào)整后，我們?cè)谳^小的地方就有很多的技術(shù)服務(wù)人員，可以精耕細(xì)作，既可以把服務(wù)質(zhì)量做好，又可以把服務(wù)效率提高。
技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)比飼料價(jià)格的優(yōu)勢(shì)要大很多。養(yǎng)殖戶通過(guò)我們推薦的養(yǎng)殖模式和管理技術(shù)，一畝塘可以賺多1000元以上，但是飼料的價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)養(yǎng)殖戶效益的影響大體也不過(guò)200元/畝。

FAM：服務(wù)需要的成本很高，對(duì)于公司的好處在哪里？

諸清華：客戶通過(guò)海大的飼料和技術(shù)服務(wù)賺了錢之后，對(duì)公司的認(rèn)同度就會(huì)增加，如果能長(zhǎng)期保持下去，客戶對(duì)海大品牌的忠誠(chéng)度就會(huì)提升，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也會(huì)更加健康而快速，我們的市場(chǎng)份額毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)提升；與此同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷員的費(fèi)用會(huì)降低，收入會(huì)增加，工作成就感會(huì)增強(qiáng)；養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商的資金依賴性降低，公司的應(yīng)收也會(huì)相應(yīng)減少，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)降低。

FAM：調(diào)整后，公司對(duì)于飼料的市場(chǎng)銷量和份額有沒(méi)有做要求？

諸清華：沒(méi)有提過(guò)多的要求，統(tǒng)一管理主要還是以穩(wěn)健為主。首先要保證對(duì)老經(jīng)銷商老客戶優(yōu)先扶持的情況下再擴(kuò)展市場(chǎng)，如果原來(lái)和我們合作的經(jīng)銷商和客戶都成長(zhǎng)不起來(lái)，新經(jīng)銷商和客戶和我們合作的積極性也不會(huì)高。

所以在銷量這一塊，現(xiàn)在還是按照既定的計(jì)劃去做，但是對(duì)技術(shù)服務(wù)提出了更高的要求。

內(nèi)部考核方式未變

FAM：調(diào)整后，集團(tuán)對(duì)業(yè)績(jī)的考核方式有沒(méi)有發(fā)生變化？

諸清華：以前考核是考慮到銷量、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、客戶服務(wù)這幾個(gè)方面，現(xiàn)在依然是這幾塊，換了一個(gè)表述，實(shí)際上沒(méi)什么差異。只是原來(lái)的考核中對(duì)內(nèi)部的工廠運(yùn)營(yíng)這塊就跟營(yíng)銷公司基本上沒(méi)什么關(guān)系了。但飼料的質(zhì)量依然是按照營(yíng)銷公司的需求來(lái)做的，而營(yíng)銷公司的需求必然來(lái)自于市場(chǎng)，來(lái)自于客戶。

FAM：工廠運(yùn)營(yíng)和你們沒(méi)有關(guān)系，那生產(chǎn)出來(lái)的飼料質(zhì)量如何得到保證？

諸清華：飼料的質(zhì)量一直是由集團(tuán)的研究中心管理。如果是加工質(zhì)量的問(wèn)題，我們會(huì)直接和生產(chǎn)基地的相關(guān)部門和內(nèi)務(wù)總經(jīng)理交流；如果是產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)質(zhì)量方面的問(wèn)題，我們會(huì)把問(wèn)題向研究中心反饋，研究中心在每個(gè)廠都有配方師，通過(guò)配方師向生產(chǎn)和采購(gòu)部門提要求，工廠的配方師是由研究中心直接管理的。配方師50%以上的時(shí)間也在市場(chǎng)上跟蹤產(chǎn)品效果，確保我們產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；配方師下設(shè)品管專員，按照配方師的要求，嚴(yán)格監(jiān)控原料質(zhì)量、生產(chǎn)過(guò)程和成品質(zhì)量。

FAM：現(xiàn)在的調(diào)整僅僅是華南地區(qū)的魚鴨料版塊，未來(lái)蝦料板塊會(huì)不會(huì)也這樣做？

諸清華：海大的蝦料是由蝦料事業(yè)部統(tǒng)一管理的，因?yàn)槲r料比較獨(dú)立，產(chǎn)業(yè)鏈也很清晰，所有的蝦料廠只做蝦料和高檔魚蝦混養(yǎng)料。魚料要成立事業(yè)部的條件還不成熟，因?yàn)樽鲷~料的廠目前很難只是單一做魚料，在一定時(shí)間內(nèi)必須要和其它品種協(xié)同。

FAM：您作為華南大區(qū)魚料營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人，怎么看待自己的工作定位？

諸清華：以前我是管理一線市場(chǎng)，現(xiàn)在主要跟片區(qū)總經(jīng)理合作。我給自己的定位不是管理者，而是片區(qū)總經(jīng)理的咨詢顧問(wèn)，我在膨化料的服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域有些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)魚料市場(chǎng)比較敏感，做服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人力資源工作也有些心得，可以幫助各片區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理做一些市場(chǎng)調(diào)研與策劃、服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人力資源開(kāi)發(fā)與管理方面的交流和培訓(xùn)。

在這個(gè)過(guò)程中，我覺(jué)得威望是最重要，權(quán)利并不重要，以權(quán)利來(lái)管理會(huì)出很多問(wèn)題，華南魚料的營(yíng)銷總經(jīng)理都很能干，他們需要的是信任、資源、和相對(duì)獨(dú)立的空間。

（文章出自《水產(chǎn)前沿》雜志2011年12月刊，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處！）

伊賀朧

我們學(xué)校進(jìn)海大得人還是不少啊

漁華佗

干得不錯(cuò)啊，很符合“胡五環(huán)理論”嘛！
    “胡五環(huán)理論”認(rèn)為，任何事物都具有其發(fā)生、發(fā)展、興旺、衰敗、重生的必然規(guī)律，這一規(guī)律無(wú)一事物能幸免，雖然導(dǎo)致這一循環(huán)的原因千差萬(wàn)別，各有千秋，但最終的結(jié)局都一樣遵循這一規(guī)律。胡五環(huán)理論力求從造成事物“發(fā)生、發(fā)展、興旺、衰敗、重生”的無(wú)數(shù)種原因中羅列出五個(gè)最重要的相互促進(jìn)又相互抑制的環(huán)節(jié)來(lái)闡述其內(nèi)在規(guī)律。雖然原因有千萬(wàn)種，但總能從中找出最重要的相互促進(jìn)又相互抑制的五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)概括這些因素。并以產(chǎn)品銷售為例進(jìn)一步作了說(shuō)明。
    “胡五環(huán)理論”認(rèn)為，在產(chǎn)品的銷售中，雖影響產(chǎn)品銷售的原因成千上萬(wàn)，但基本可歸納為五個(gè)重要環(huán)節(jié)，這五個(gè)環(huán)節(jié)分別是：產(chǎn)品、信息、渠道、用戶、廠家。這五個(gè)重要環(huán)節(jié)分別用五行的“金、水、木、火、土”來(lái)對(duì)應(yīng)。其規(guī)律基本與五行相生相克類似。
    海大今年的動(dòng)作可不一般，聲勢(shì)之大圈內(nèi)無(wú)人能比。市場(chǎng)影響力不小，用戶增加得較多。根據(jù)“胡五環(huán)理論”原理，廠家的銷售、服務(wù)等列入信息這一環(huán)，即為“水”，用戶為“火”，水本克火，即信息這一環(huán)對(duì)用戶這一環(huán)有抑制作用，但用戶需求旺盛，即用戶這一環(huán)已太旺，反過(guò)來(lái)影響了信息這一環(huán)，所以要給力信息這一環(huán)才能形成一個(gè)健康的平衡。現(xiàn)在海大做的產(chǎn)銷分離，壯大服務(wù)這一舉動(dòng)，正合“胡五環(huán)理論”之原理，從理論上說(shuō)，肯定是完全正確的。根據(jù)“胡五環(huán)理論”，海大下一步要做的將是做旺“渠道”這一環(huán)，也就是擴(kuò)大銷售渠道，不管是增加代理商、分銷商、經(jīng)銷商、還是零售商，或者是以現(xiàn)有經(jīng)銷商為倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，大力發(fā)展終極零售商（基層代售點(diǎn)），“渠道”這一環(huán)必須做旺，才能成為一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，即完成“五環(huán)”的相互促進(jìn)和相互抑制。

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其實(shí)這樣的目的就是整合資源，減少內(nèi)耗，有利于把服務(wù)營(yíng)銷發(fā)揮到極致，但各位看官不必?fù)?dān)心，凡事有利必有弊，海大的優(yōu)點(diǎn)同時(shí)也是他的缺點(diǎn)。其它飼料企業(yè)能生存到現(xiàn)在，維系的就是其本身各自的獨(dú)特的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。