新形勢下漁藥經(jīng)銷商的破冰之路

jeremy

    面對漁藥經(jīng)營形勢的變化帶來的諸多挑戰(zhàn)，漁藥經(jīng)銷商需要經(jīng)營轉(zhuǎn)型，整合資源，建立自己的市場優(yōu)勢，方能在激烈的市場競爭中立于不敗之地

□文/武漢華揚動物藥業(yè)有限責任公司 吳建軍
一 當前漁藥經(jīng)銷商面臨的問題
    1.國家相關(guān)政策實施帶來的考驗
    隨著新《獸藥管理條例》、獸藥抽檢制度的實施，獸藥行業(yè)發(fā)展越來越規(guī)范，國家對獸藥的監(jiān)管力度也越來越大，原來可以作為利潤來源的一些假冒偽劣的產(chǎn)品再不能繼續(xù)經(jīng)營了，同時獸藥GSP和執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度的實施對經(jīng)銷商的要求也會越來越高。這些對于漁藥經(jīng)銷商來說，都是對其經(jīng)營和管理能力、技術(shù)水平的一次次考驗。
    2.廠家網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與營銷模式調(diào)整帶來的困局
    隨著近幾年部分漁藥生產(chǎn)廠家市場細分、渠道下沉、自建直營店直銷、現(xiàn)款銷售、價格透明化等營銷戰(zhàn)略的實施，曾經(jīng)是漁藥銷售主力軍的漁藥經(jīng)銷商，開始遇到越來越多的困惑和危機，生存發(fā)展的空間也受到了極大的擠壓。
    此外，廠家在選擇經(jīng)銷商時也逐漸變得理性，品牌響、有實力的廠家都傾向于挑選當?shù)刭Y金實力強、信譽好、最有影響力的經(jīng)銷商合作，促使好廠家、好產(chǎn)品越來越集中到少數(shù)經(jīng)銷商手中，同時有實力的經(jīng)銷商開始使用買斷經(jīng)銷或現(xiàn)款交易等營銷模式與廠家合作，使得眾多的經(jīng)銷商選擇空間縮小。
    3.自身發(fā)展瓶頸的困擾
    大多數(shù)漁藥經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低，缺乏正確的經(jīng)營理念和創(chuàng)新的管理制度，沒有自己的核心競爭力，自身品牌建設(shè)不夠，學(xué)習(xí)力也不強，發(fā)展方向也不明確，發(fā)展速度越來越慢。隨著經(jīng)營環(huán)境的不斷改變和競爭壓力的日益增長，他們的經(jīng)營也變得越來越力不從心。
    4.同行競爭的加劇
    由于行業(yè)的不斷發(fā)展，這幾年漁藥批發(fā)商不減反增，同行越來越多、競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致漁藥經(jīng)銷商利潤空間越來越低，經(jīng)營壓力越來越大。
    5.終端客戶逐漸成熟帶來的挑戰(zhàn)
    終端養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平越來越高，對產(chǎn)品的選擇越來越理性，對服務(wù)的要求也越來越高，他們的用藥理念也在由趨低消費向趨優(yōu)消費轉(zhuǎn)變，那些靠賣點低價藥品掙錢、不能為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)的經(jīng)銷商的日子越來越難過了。
    6.現(xiàn)金流的困擾
    大多數(shù)漁藥經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶的銷售方式依然是全程賒銷、年底收款，有時候甚至年底都難全收回來，而現(xiàn)在廠家對資金回籠是控制得越來越緊，對經(jīng)銷商的資金支持也越來越小，這樣一來，很多經(jīng)銷商的發(fā)展就會受限于資金流。
二 漁藥經(jīng)銷商的破冰之路
    1.經(jīng)營轉(zhuǎn)型
    （1）要由坐商向行商、跑商轉(zhuǎn)變
    隨著市場環(huán)境的變化，配送能力和服務(wù)能力正逐步成為漁藥經(jīng)銷商的核心競爭能力。我們在市場中發(fā)現(xiàn)，凡是具備了這兩方面能力的漁藥經(jīng)銷商，尤其是總經(jīng)銷商，大多生意興隆，一年一個臺階，發(fā)展速度非常快。
從坐商到行商是漁藥經(jīng)銷商觀念和行動上的一大轉(zhuǎn)變，但是但是坐商變行商是不夠的，因為大家都是行商了，你又沒有優(yōu)勢了，要想在市場中勝出，就必須行商變跑商。所謂跑商就是動作快、變招快、效率高，處處搶在別人前面。
    （2）要由交易型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
    改變目前那種以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，轉(zhuǎn)向通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決養(yǎng)殖過程中的根本問題為目的的服務(wù)營銷。如果漁藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時代的步伐。廣大漁藥經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合實施GSP和執(zhí)業(yè)獸醫(yī)的潮流，加強自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊伍，為養(yǎng)殖戶提供免費養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，漁藥經(jīng)銷商才贏得了市場。
    （3）要由商人型向企業(yè)家型轉(zhuǎn)變
    商人考慮的是利潤與獲取，企業(yè)家考慮的是發(fā)展與貢獻。優(yōu)秀的企業(yè)青睞的是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商做生意是為了賺錢，這一點也不假，也沒有錯，但賺錢以后干什么？對于企業(yè)家型經(jīng)銷商來說，賺錢是為了把生意做成事業(yè)，把事業(yè)做成企業(yè)，而對于商人型經(jīng)銷商，賺錢不是為了發(fā)展，而是為了享受。
    （4）要由經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變
    在坐商大行其道的時代，漁藥經(jīng)銷商幾乎不需要管理能力，但當要開展終端銷售與服務(wù)，要對市場進行精耕細作時，管理就變得極其重要。典型漁藥經(jīng)銷商模式是夫妻店經(jīng)營，極少雇員工，根本不存在管理，一年忙到頭，賺沒賺錢也不知道，倉庫里爛掉了多少貨也不知道。隨著市場的發(fā)展和競爭的加劇，漁藥經(jīng)銷商唯有加強管理，才能獲得持續(xù)的贏利與發(fā)展。
    2.整合資源
    漁藥經(jīng)銷商的資源往往是有限的，因此，漁藥經(jīng)銷商要學(xué)會利用各方面的資源，來實現(xiàn)自己的發(fā)展。
    （1）整合上游資源。廠家的實力與規(guī)模往往是漁藥經(jīng)銷商無法比擬的，攀上企業(yè)這棵大樹，經(jīng)銷商就可以大樹底下好乘涼。要擴大自己的銷售額，漁藥經(jīng)銷商可以與廠家通力合作，或者與廠家建立良好的關(guān)系等方式，來獲得企業(yè)的各項支持，如派遣技術(shù)服務(wù)人員、培訓(xùn)、促銷等各種有形或無形的政策支持。此外，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還可借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經(jīng)營的檔次和門店形象，學(xué)會打造自己的品牌。
    （2）整合下游資源。漁藥經(jīng)銷商還要善于借助終端客戶的人財物來發(fā)展自己的生意。筆者曾經(jīng)碰到過一位漁藥經(jīng)銷商，其資金實力不是很充足，但每年年初通過幫養(yǎng)殖戶銷售魚苗，收集一部分漁藥預(yù)付款，然后給予養(yǎng)殖戶一些優(yōu)惠，而他借助手中的貨款，又向廠家要了更為優(yōu)惠的政策，還從另外一個層面占壓、控制了下游養(yǎng)殖戶的資金，有效地打擊了競爭對手，如此一來，他的發(fā)展速度也是突飛猛進。
    （3）整合政府資源。政府是資源的最大擁有者，有效地整合政府資源也是廣大漁藥經(jīng)銷商不錯的選擇。近年來，國家對農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的支持力度較大，各地政府每年都會組織一些科技下鄉(xiāng)活動開展培訓(xùn)，如果能夠配合這些活動，進行產(chǎn)品的推廣，不僅費用少，而且容易取得養(yǎng)殖戶的信任，效果也非常好。
    3．建立自己的市場優(yōu)勢
    廠家不具備的優(yōu)勢就是經(jīng)銷商努力的方向，只有擁有了自己的優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
    建立穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)：對自己經(jīng)營的區(qū)域精耕細作，并逐步做到坐莊整個區(qū)域市場。要具備引導(dǎo)市場消費和推廣高端產(chǎn)品的能力，要與終端養(yǎng)殖戶成為利益共同體，通過服務(wù)、培訓(xùn)等各種有效手段讓這種利益共同體牢不可破。
    進行資金墊付：從目前的情況看，在短時間內(nèi)，漁藥的全現(xiàn)款銷售不太容易，即使能做也或多或少地會受行業(yè)環(huán)境的影響，甚至影響銷量。賒欠雖有一定風險，但容易快速鋪貨及開發(fā)市場上量。所以經(jīng)銷商可以利用自己的資金實力，承擔賒欠風險，進行客戶維護，這樣就更容易得到廠家的支持與培養(yǎng)。
    梳理產(chǎn)品，打造自己的品牌：一個經(jīng)銷商越做越大，可能取決于三個品牌，分別是經(jīng)銷商的個人品牌、與你合作的企業(yè)品牌、你所經(jīng)營的產(chǎn)品的品牌。過去一些經(jīng)銷商用劣質(zhì)產(chǎn)品賺取額外利潤，卻用療效好的大品牌去解決問題，現(xiàn)在，這條路會越走越窄。我們通過全面的產(chǎn)品梳理，確立合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，配套完善的服務(wù)，才能打造自己的品牌，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

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北海宏宏

做好服務(wù)，是跟著下來唯一的路

武漢金聯(lián)盛

能替經(jīng)銷商考慮問題的廠家，目前已經(jīng)很少了。

武漢金聯(lián)盛

做好服務(wù)，是跟著下來唯一的路
北海宏宏 發(fā)表于 2010-7-25 20:10

唯一的路？我不認同。
雖然我們的口號是“技術(shù)服務(wù)好，才是真的好”。

風沙塵世

經(jīng)銷商和廠家各有難處。擺在經(jīng)銷商和廠家面前的課題是現(xiàn)金，如果是現(xiàn)金就不回產(chǎn)生魚藥界的混亂

蔓延

回復(fù) 4# 武漢金聯(lián)盛


    其實產(chǎn)品好的話，也不要說一定要服務(wù)的！像蘋果公司的產(chǎn)品那么人性化，50歲以上的人一看都會用，根本不用怎么教！

十二少

現(xiàn)在很多飼料經(jīng)銷商也開始做漁藥了，他們有資金，對單純做漁藥的是一個很大競爭

馮佳玥

加盟漁愉魚吧，歡迎大家!真的歡迎！

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希望在明天

遼河里的小魚

經(jīng)銷商難啊