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備注：本文選自《水產(chǎn)前沿》2014年11月刊內(nèi)容！轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處！

獸藥技術(shù)員如何囧途突圍？

文/戈軍珍

獸藥技術(shù)員曾是獸藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷體系中一支重要的力量，對(duì)其產(chǎn)品推廣起著極大的推動(dòng)作用。獸藥技術(shù)人員最早出現(xiàn)是2001年，2007年-2008年動(dòng)保行業(yè)技術(shù)服務(wù)人員達(dá)到高峰，當(dāng)時(shí)據(jù)稱整個(gè)動(dòng)保行業(yè)技術(shù)服務(wù)人員達(dá)六、七萬人。2008年以后，獸藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際從事技術(shù)服務(wù)的人員每個(gè)企業(yè)平均降幅達(dá)5% 以上，有部分企業(yè)降幅達(dá)80%以上。獸藥企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員的減少已是不爭(zhēng)的事實(shí)，在未來幾年內(nèi)還會(huì)繼續(xù)減少，這種趨勢(shì)不可更改。什么原因?qū)е芦F藥技術(shù)人員迅速減少眾說紛紜，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡(jiǎn)單的分析。

迷惘

1、工作性質(zhì)和工作方式所致。獸藥生產(chǎn)企業(yè)早期所派出的技術(shù)人員基本上是派駐到獸藥經(jīng)銷商處，幫助獸藥經(jīng)銷商對(duì)獸藥產(chǎn)品進(jìn)行推廣，一般由經(jīng)銷商提供吃住等費(fèi)用。但技術(shù)人員往往只是在經(jīng)銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經(jīng)銷商認(rèn)為“技術(shù)不佳”的技術(shù)員淪為經(jīng)銷的“保姆”，有相當(dāng)一部分技術(shù)人員工作得沒有尊嚴(yán)，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術(shù)人員的隊(duì)伍中，60%以上的女性一旦結(jié)婚以后就很難回到原來的工作崗位。另外，獸藥技術(shù)人員在獸藥生產(chǎn)企業(yè)本來也屬于“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，但其工作性質(zhì)，甚至收入和專職營(yíng)銷人員相比差距都較大，因?yàn)闋I(yíng)銷人員的銷售額比較容易許價(jià)，而技術(shù)員的“銷售額”卻不太容易評(píng)價(jià)。盯點(diǎn)的技術(shù)人員雖然能夠評(píng)價(jià)其“銷售額”，但一個(gè)點(diǎn)的銷售額顯然和營(yíng)銷人員“一個(gè)市場(chǎng)”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)把技術(shù)員當(dāng)做銷售團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充或從屬銷售團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)一旦有爭(zhēng)議，技術(shù)員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員。

2、缺乏未來的職業(yè)出路。獸藥技術(shù)人員其工作性質(zhì)屬于“外勤”人員，且不斷流動(dòng)，工作地點(diǎn)基本上都是較為偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，工作環(huán)境也較差，這種情況下獸藥技術(shù)人員多少會(huì)迷茫于未來的出路是什么？在我國(guó)，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都不大，企業(yè)內(nèi)部職位較少，獸藥技術(shù)人員在企業(yè)內(nèi)部上升或“內(nèi)部崗位調(diào)整”的幾率極低。這樣，使得許多獸藥技術(shù)人員在工作中無法靜下心來踏實(shí)工作，他們不得考慮未來的職業(yè)方向到底在哪里。對(duì)獸藥技術(shù)人員來說，工作的價(jià)值主要是體現(xiàn)在三個(gè)方面 ：一得到公司、經(jīng)銷商、用戶、營(yíng)銷人員四方的尊重。二是通過當(dāng)下的工作使自己的未來出路更好。三是收入的提高。近幾年，獸藥企業(yè)的技術(shù)人員流失后，有一部分人改行，而有相當(dāng)一部分人都流失到放養(yǎng)企業(yè)或養(yǎng)殖公司。對(duì)許多獸藥技術(shù)人員來說提高收入是他們當(dāng)下更關(guān)注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

3、行業(yè)變化導(dǎo)致服務(wù)需求變化。近幾年來，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的快速崛起，小型養(yǎng)殖場(chǎng)及個(gè)體養(yǎng)殖戶退出市場(chǎng)的速度遠(yuǎn)大于人們的預(yù)計(jì)，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員其生存的基礎(chǔ)主要是個(gè)體養(yǎng)殖戶。由于個(gè)體養(yǎng)殖戶的迅速減少，一些以個(gè)體養(yǎng)殖戶為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的經(jīng)銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術(shù)人員的減少。最初獸藥技術(shù)員的服務(wù)方式以“治病”為主，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的興起，他們對(duì)服務(wù)的需求主要是養(yǎng)殖場(chǎng)管理水平的提升及養(yǎng)殖場(chǎng)的疾病預(yù)防，而這恰恰是傳統(tǒng)獸藥技術(shù)人員的短板，他們?cè)趯?duì)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行“服務(wù)”時(shí)則顯得力不從心，很難得到規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的認(rèn)可。

4、各種糾紛所致。技術(shù)人員服務(wù)時(shí)，有一個(gè)很重要的職能就是推銷自己所在企業(yè)的產(chǎn)品，這種“推銷”方式實(shí)際上也充滿了風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)爭(zhēng)議，技術(shù)人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術(shù)員的做法。

5、工作內(nèi)容缺乏界定。目前獸藥技術(shù)人員在工作過程中所提供的服務(wù)“五花八門”，甚至淪為“苦工”或“保姆”。到底獸藥技術(shù)人員的工作內(nèi)容應(yīng)該是什么，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)根本就不明確，只是說“提供技術(shù)服務(wù)”，企業(yè)連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內(nèi)容，這樣就導(dǎo)致許多獸藥技術(shù)人員做了很多“不該做的工作”，但結(jié)果是做的越多，麻煩越多，爭(zhēng)議越多，苦惱越多。

6、相關(guān)政策法規(guī)的落實(shí)所致。隨著“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實(shí)施，使得許多沒有獸醫(yī)資格證書的技術(shù)人員，在從事服務(wù)工作時(shí)就會(huì)出現(xiàn)“更大的風(fēng)險(xiǎn)” ，這樣也會(huì)使一些人員選擇放棄。思考獸藥技術(shù)員要想改變，就必須對(duì)這一群體所出的各種現(xiàn)象進(jìn)行思考、分析、尋因，然后才能有針對(duì)性的去改變。

思考

獸藥技術(shù)員要想改變，就必須對(duì)這一群體所出現(xiàn)的各種現(xiàn)象進(jìn)行思考、分析、尋因，然后才能有針對(duì)性的去改變。

1、崗位職責(zé)如何界定。獸藥技術(shù)員的崗位職責(zé)應(yīng)根據(jù)技術(shù)員的工作性質(zhì)和特點(diǎn)有一個(gè)明確的界定，這界定應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)的《職位說明書》中。事實(shí)上，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在招聘獸藥技術(shù)員時(shí)只是一味強(qiáng)調(diào)“工作經(jīng)驗(yàn)”，招聘后對(duì)技術(shù)人員應(yīng)掌控的知識(shí)、技能、工作方法、工作范圍、職責(zé)等培訓(xùn)不到位，甚至根本沒有培訓(xùn)或把主要精力放在“產(chǎn)品使用”方面，對(duì)工作性質(zhì)只是籠統(tǒng)強(qiáng)調(diào)提供“技術(shù)服務(wù)”，這樣， 使得技術(shù)員在實(shí)際工作中無章可循。

2、績(jī)效考核如何制定。從現(xiàn)實(shí)情況看，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)并沒有針對(duì)技術(shù)員制定一套完整而科學(xué)的績(jī)效考核體系，許多企業(yè)以“賣多少獸藥”作為對(duì)技術(shù)員考核的最重要的指標(biāo)，甚至是唯一指標(biāo)，這樣就導(dǎo)致獸藥技術(shù)員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務(wù)。這種績(jī)效考核的誤區(qū)也使得技術(shù)人員的工作完全陷于被動(dòng)，脫離了真正的服務(wù)的宗旨，這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

3、服務(wù)“質(zhì)量”如何體現(xiàn)。好的服務(wù)質(zhì)量至少表現(xiàn)在 5 個(gè)環(huán)節(jié)，即技術(shù)員所具備的知識(shí)及技能、服務(wù)過程中的服務(wù)態(tài)度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何確保服務(wù)方案的落地、服務(wù)的最終結(jié)果如何。事實(shí)上，在多數(shù)情況下，技術(shù)員所提供的服務(wù)是有限的也是輔助的，特別是在方案的落實(shí)上，養(yǎng)殖場(chǎng)的飼養(yǎng)管理水平及客戶的態(tài)度非常重要，這最終會(huì)影響到所謂的“服務(wù)質(zhì)量”。另外也有一部分技術(shù)員在提供服務(wù)時(shí)，無論如何都會(huì)“把服務(wù)和自己能提供的產(chǎn)品結(jié)合起來”，更有甚者，在進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)之前，早已把治療方案商定，這樣的“服務(wù)質(zhì)量”可想而知。

4、如何跟上時(shí)代步伐。隨著養(yǎng)殖行業(yè)的變化，小型個(gè)體養(yǎng)殖場(chǎng)逐漸被淘汰，而一些大型養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖公司、專業(yè)合作社卻迅速崛起。這些企業(yè)由于有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都配備專業(yè)的技術(shù)人員，他們常年在養(yǎng)殖場(chǎng)的第一線，對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的情況更熟悉，提供的服務(wù)更精準(zhǔn)、更專一。這樣對(duì)仍然以“賣藥”為主的獸藥技術(shù)員來說是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，你必須比他們更懂、更專業(yè)、更內(nèi)行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

5、能否提供“有償”服務(wù)。目前，在獸經(jīng)行業(yè)中，不僅技術(shù)員提供服務(wù)是無償?shù)模�還得自己貼上路費(fèi)、吃住等費(fèi)用，即使是獸藥企業(yè)聘請(qǐng)非常專業(yè)的專家， 在對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)提供服務(wù)時(shí)也是無償?shù)摹Ｃ赓M(fèi)的服務(wù)一定不會(huì)被客戶重視，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)。獸醫(yī)技術(shù)員在提供服務(wù)時(shí)可否按服務(wù)水平等級(jí)來收費(fèi)，而不是靠賣藥來獲得收益，養(yǎng)殖場(chǎng)在支付服務(wù)費(fèi)后可按自己的實(shí)際需求自主選擇獸藥產(chǎn)品，以避免“大藥方”的出現(xiàn)，這是一個(gè)值得思考的課題。突圍獸藥技術(shù)員作為一個(gè)為行業(yè)做出過巨大貢獻(xiàn)的群體，雖然目前也面臨著許多現(xiàn)實(shí)的困惑，但這個(gè)群體并不會(huì)消亡。事實(shí)上，行業(yè)中人對(duì)獸藥技術(shù)員群體的轉(zhuǎn)型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術(shù)員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

突圍

獸藥技術(shù)員作為一個(gè)為行業(yè)做出過巨大貢獻(xiàn)的群體，雖然目前也面臨著許多現(xiàn)實(shí)的困惑，但這個(gè)群體并不會(huì)消亡。事實(shí)上，行業(yè)中人對(duì)獸藥技術(shù)員群體的轉(zhuǎn)型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術(shù)員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

1、知識(shí)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)獸藥技術(shù)人員幾乎都是在獸醫(yī)臨床和獸藥應(yīng)用方面下功夫，以便能夠推廣自己所在公司的產(chǎn)品。所以，在當(dāng)時(shí)的情況下，只要技術(shù)員會(huì)“治病”，就能得到公司和客戶的雙重認(rèn)可。隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，特別是一個(gè)大型養(yǎng)殖場(chǎng)或養(yǎng)殖企業(yè)的出現(xiàn)，他們的需求發(fā)生了根本性的變化，如何讓畜禽減少發(fā)病率，這才是他們真正的需求。所以，獸藥技術(shù)員的服務(wù)職能也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，總的趨勢(shì)是從治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、再向保健獸醫(yī)、最終向管理獸醫(yī)轉(zhuǎn)變。這樣，獸藥技術(shù)員在知識(shí)的掌握上也應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖場(chǎng)的管理知識(shí)應(yīng)該是獸藥技術(shù)員掌握的重點(diǎn)，特別是生產(chǎn)管理則成為重中之重。

2、績(jī)效考核導(dǎo)向。為了真心讓技術(shù)人員發(fā)揮其“技術(shù)”優(yōu)勢(shì)，使技術(shù)服務(wù)回歸本質(zhì)，獸藥企業(yè)必須在技術(shù)員的績(jī)效考核的導(dǎo)向上做出較大的調(diào)整，調(diào)整的方向應(yīng)側(cè)重于技術(shù)人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、服務(wù)技能、服務(wù)過程以及服務(wù)結(jié)果等方向上。所以，制定一套完整的以知識(shí)、能力以及養(yǎng)殖企業(yè)的某一階段的技術(shù)指標(biāo)為導(dǎo)向的考核，這可能是技術(shù)人員的績(jī)效考核的突破方向。

3、服務(wù)模式突圍。傳統(tǒng)的服務(wù)模式中技術(shù)員到底提供何種服務(wù)，企業(yè)和技術(shù)員本人都不明確。我們必須承認(rèn)，技術(shù)人員并非“全能”，總會(huì)有自己的長(zhǎng)處和短處，一旦以“全能”的概念出現(xiàn)，引發(fā)各種爭(zhēng)議是遲早的事情，所以企業(yè)在制定技術(shù)人員的服務(wù)職能時(shí)應(yīng)有明確的界定，其原則是發(fā)揮技術(shù)人員的個(gè)人所長(zhǎng)，進(jìn)行“專一化”服務(wù)，也就是說企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)時(shí)最好界定每個(gè)技術(shù)人員的“專業(yè)角色” 。這樣技術(shù)人員的服務(wù)功能就變得簡(jiǎn)單而專一，不再是“大而全”，服務(wù)質(zhì)量就會(huì)明顯提升，服務(wù)的滿意度也會(huì)大幅度提高。

4、突破合作邊界。目前，針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)的各個(gè)企業(yè)都是自成體系，各做各的。從現(xiàn)實(shí)情況看，每個(gè)企業(yè)都有自身的長(zhǎng)處，但也有明顯的短板。如果每個(gè)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員各自服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，各取所長(zhǎng)，形成合力，這樣就會(huì)使服務(wù)人員真正體現(xiàn)“專業(yè)化”服務(wù)，當(dāng)然這種資源整合目前尚有難度，但并非沒有可能。

5、制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。獸藥技術(shù)員在為養(yǎng)殖企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，基本上都是根據(jù)自己的專業(yè)水準(zhǔn)和習(xí)慣進(jìn)行“服務(wù)” ，面對(duì)同一項(xiàng)內(nèi)容服務(wù)過程的“差異”可能較大，甚至結(jié)果出現(xiàn)相反的結(jié)論。因此，制定統(tǒng)一的、規(guī)范化的技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、方法、規(guī)范等，并對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，最終使技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專一化，這是未來的服務(wù)趨勢(shì)。技術(shù)人員的突圍雖是個(gè)任重道遠(yuǎn)的過程，只要能把握行業(yè)脈搏緊跟行業(yè)趨勢(shì)思考與實(shí)踐，突圍之日并不遙遠(yuǎn)。

作者介紹：戈軍珍，珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師，在中國(guó)動(dòng)保行業(yè)有著十余年的企業(yè)管理、咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾先后擔(dān)任兩家獸藥企業(yè)總經(jīng)理，并使這兩家獸藥企業(yè)在行業(yè)中快速成長(zhǎng)，同時(shí)還擔(dān)任業(yè)內(nèi)十幾家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理顧問。