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標題: 【思辨】劉舜才：服務營銷為什么做不到位？ [打印本頁]

作者: 海風吹 時間: 2015-7-7 14:25
標題: 【思辨】劉舜才：服務營銷為什么做不到位？
　　有網友問：我們的服務營銷為什么做不到位？

　　我先嘗試定義服務營銷的內涵：

　　1、讓用戶了解產品功能、特點與使用注意事項，充分發揮產品性能；

　　2、結合用戶的特殊情況提出產品的使用建議，以達到最佳效果；

　　3、幫助戶診斷或解決存在的問題，提升用戶的整體生產水平與經營效率；

　　4、幫助用戶改變經營觀念，獲得理念上的認同，利于彼此進一步深化合作。

　　請補充。。。

　　服務營銷存在的問題與誤區：

　　1、我們不了解我們的客戶需要什么樣的服務；

　　2、我們雖然知道客戶需要什么樣的服務但我們沒有與之相匹配的資源；

　　3、我們只是賣產品的，根本沒有想過服務的事，我們把產品做好就是了。

　　第一種情況：我們不了解客戶需要什么樣的服務

　　①我們只關注銷售而不關心客戶，我們根本沒有想過要了解客戶，我們只是賣產品的；

　　②我們沒有能力了解客戶除了需要我的產品之外還有什么需求。

　　一般說來，這樣的公司銷售還處于很原始的硬推銷階段，沒有調查市場，沒有目標客戶，也沒有市場營銷的基本策劃與思路。這樣的公司老板的想法很簡單，你能夠賣出產品并獲利就是好營銷員，一切有關銷售的事情都是銷售員自己的。

　　對策：

　　1、公司層面要有服務意識；

　　2、要有目標客戶，不論產品，技術、服務，還是營銷都需要有針對性；

　　3、如果缺少懂得服務的人員，要么培養要么引進；

　　4、團隊化：現有的技術人員不懂營銷，營銷人員不懂技術和服務，將二者結合起來就會產生1+1>2的效果。

　　第二種情況：我們知道客戶需要什么樣的服務，但沒有資源。

　　大多數需要做服務營銷的公司可能都遇到這樣的問題，這個問題往往讓我們的服務營銷停留的口號上。那怎么辦呢？

　　可能的對策：

　　1、評估我們所提供服務的成本（包括引進人才或者培訓現有員工的成本）與服務所能夠創造的價值；

　　2、評估服務創造的價值+服務可能帶來的附加價值（如銷售量的增加，市場口碑，客戶粘性，新開發產品或者市場等）；

　　3、評估服務營銷對公司未來的戰略意義；

　　4、根據公司資源情況和服務成本與收益選擇合適的服務項目；

　　5、某些自身不具備但又很重要的服務項目，前期可以外包。

　　6、規范化的服務與流程管理是服務到位的保證；

　　7、對服務的效果做動態評估，發現問題及時改進。

　　第三種情況：我們只做好產品就行。

　　對于我們處于產品時代的飼料與添加劑行業來說，這種情況司空見慣。其實這樣思考也沒有錯，做添加劑的把添加劑做好，做飼料的把飼料做好，你做養殖的把養殖做好，自然皆大歡喜。那為什么又有那么多人熱衷于服務營銷呢？

　　我覺得，可能是：

　　1、產業鏈的某些環節存在問題，通過服務能夠提升整體價值。如賣飼料添加劑的，可能飼料廠對這些添加劑的使用沒有經驗或缺少知識，需要添加劑廠商幫助；養殖場缺少正確使用和存儲飼料方面的知識或者飼養管理方面做不到位，從而影響到飼料的使用效果等等；

　　2、競爭激烈，競爭對手都做了，你不做就意味著會被用戶拋棄；

　　3、產品再好也是相對的，好的產品也是在一定條件下才能夠發揮出效果的；

　　4、未來的用戶更需要在技術、管理、營銷等方面與上下游結成同盟才能夠生存。

　　我相信，隨著市場競爭的進一步加劇，上下游之間需要整合，服務營銷的重要性會越來越被大家認知。

　　歡迎補充。

　　微信群聊天內容精選：

　　正陽飼料徐平:

　　①浮躁的社會，大家都沒有學習強化自身的動力，等到客戶需要你去解決問題時肚中空空如也；

　　②公司與客戶之間只有買賣關系，沒能做到合作共生共贏，只追求賣出產品、銷量、規模，忽視產品的價值體現。

　　③個人覺得:并不是去解決客戶的問題才是服務，更重要的是引導客戶能做出科學的有利于提高效益的養殖模式、用料模式、斷奶模式等等決策，如何引導客戶做出客觀的價值評斷和體現飼料的價值，而不僅僅是事后諸葛亮再去補救，事實上很多營銷員或者技術員在教導客戶科學用料上本就做得不夠，導致問題頻出。

　　金豬農牧武正發:

　　一些公司為客戶提供了幾乎是錯誤的服務！

轉自飼料與飼料添加劑營銷
微信號：feedmarketing

作者: 江湖不再 時間: 2015-7-8 09:03
飼料銷售那么多小P孩來做服務營銷，心態不穩定，三分鐘熱情，又沒含金量，怎么做？

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