 【導(dǎo)語】中國海參已經(jīng)進(jìn)入大眾消費(fèi)時(shí)代，舊的產(chǎn)業(yè)邏輯土崩瓦解，新的市場秩序正在廢墟上建立。調(diào)整經(jīng)營策略是海參經(jīng)銷商所面臨的最關(guān)鍵的課題。 在8月13日元盛極參沈陽推介會(huì)上，原本品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人何足奇就《產(chǎn)業(yè)重構(gòu)下的海參經(jīng)營策略》為主題給廣大經(jīng)銷商做了專題演講。 何足奇老師說，面對(duì)海參產(chǎn)業(yè)的低迷，我們關(guān)心的不是形勢有多么嚴(yán)重，而是要對(duì)產(chǎn)業(yè)和市場未來要有更精準(zhǔn)的研判；不是去研究海參還要低迷多長時(shí)間，而是要搞清楚海參產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的內(nèi)在力量是什么。 課題一：為什么海參產(chǎn)業(yè)重構(gòu)來勢洶洶？ 海參養(yǎng)殖業(yè)上游育苗、養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)過度發(fā)展的危機(jī)。大量的海參種苗積壓，龐大的育苗水體和繁殖能力空置，海參育苗企業(yè)陷入空前的迷惘和失落中。 中游加工產(chǎn)業(yè)低門檻膨脹式發(fā)展的隱患。在海參加工企業(yè)中，銷量在2到3個(gè)億的企業(yè)已經(jīng)沒有利潤可言了，銷量更小的企業(yè)只能硬著頭皮賠本賺吆喝;在全國近兩萬家海參專賣或經(jīng)銷商終端，原本做過粗略的統(tǒng)計(jì)：滯銷是普遍現(xiàn)象，轉(zhuǎn)型或另謀出路成為超過半數(shù)海參經(jīng)銷商的選擇。 海參企業(yè)營銷模式與消費(fèi)市場的斷層。一些海參巨頭通過大力度推廣概念、推出所謂新品試圖挽回市場頹勢，實(shí)際上，在產(chǎn)業(yè) 失序、產(chǎn)品發(fā)力、市場遭困的整體行業(yè)環(huán)境中，戰(zhàn)術(shù)性策略很難對(duì)產(chǎn)業(yè)和市場產(chǎn)生有效的影響。中國海參的根本問題是渠道模式的問題，是企業(yè)對(duì)接消費(fèi)者的方式方法問題，這是所有海參產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者都繞不開的坎。 課題二：電商是不是海參救市稻草？ 電商對(duì)于海參渠道模式的創(chuàng)新，是一種工具，是一個(gè)創(chuàng)新渠道。但是電商在當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢很不健康，online被人們神話了，忽視了offline的作用。海參消費(fèi)者十分注重產(chǎn)品體驗(yàn)和售后服務(wù)，這一點(diǎn)實(shí)體終端是無可替代的。 O2O就像是一座橋，橋的兩端是傳統(tǒng)渠道終端和線上虛擬終端。橋這邊的人走過去，橋那邊的人走過來，才能真正發(fā)揮電商對(duì)于渠道模式創(chuàng)新的作用。線上線下結(jié)合的O2O模式，服務(wù)或產(chǎn)品是根本，偏離了這個(gè)根本談電商，都是耍流氓。 課題三 ：為什么大多數(shù)海參企業(yè)做不好大眾消費(fèi)市場？ 大多數(shù)海參企業(yè)做不好大眾消費(fèi)市場的原因既有不愿意做的原因，也有沒做好市場基礎(chǔ)的原因。一部分海參企業(yè)抱著僥幸的心理，還是不愿意放棄高端海參市場的暴利機(jī)會(huì)；海參企業(yè)規(guī)模偏小，渠道模式單一，營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于銷售能力；大品牌的成功助推了禮品市場虛假的繁榮，所以很多海參企業(yè)干脆不愿意對(duì)渠道終端開展精耕細(xì)作。 課題四：如何在產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中調(diào)整經(jīng)營策略？ 何老師指出，海參經(jīng)銷商因?yàn)橄M(fèi)萎靡、產(chǎn)品同質(zhì)、電商沖擊等原因陷入一個(gè)被嚴(yán)重忽略的雞肋化市場生態(tài)圈，舉步維艱。但是在大眾消費(fèi)時(shí)代，在產(chǎn)品重構(gòu)、模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略顛覆、系統(tǒng)重構(gòu)又為海參經(jīng)銷商帶來利好機(jī)會(huì)。   在未來十年，中國大眾市場市場將是殘酷競爭的十年，很多品牌都會(huì)加入進(jìn)來，很多品牌都會(huì)在終端出現(xiàn)強(qiáng)有力的競爭，終端的產(chǎn)品可能會(huì)多得消費(fèi)者無法選擇，使得終端的競爭會(huì)變得無比的激烈。所有的海參企業(yè)和經(jīng)銷商都必須意識(shí)到，如果在這輪大眾市場的競爭面前，你不能很好的去構(gòu)建你的產(chǎn)品配置，很可能你會(huì)進(jìn)一步搞錯(cuò)方向。 何足奇老師指出，產(chǎn)業(yè)重構(gòu)下的海參經(jīng)營可以從產(chǎn)品、渠道模式、互動(dòng)推廣等六大方向進(jìn)行創(chuàng)新。  品牌、產(chǎn)品的創(chuàng)新方向。要集中基于目標(biāo)消費(fèi)者價(jià)值觀和生活方式進(jìn)行品牌塑，打造快品牌。原來海參品牌訴求主要集中在產(chǎn)地、品質(zhì)等標(biāo)簽化方面，未來要針對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀，與消費(fèi)者將進(jìn)行更加直接、親密的對(duì)話，讓品牌與消費(fèi)者的黏性更高。以大單品聚焦固定的消費(fèi)圈層，成為某一圈層的標(biāo)簽，成為某一圈層的最愛。鍛造性價(jià)比，性價(jià)比是大眾消費(fèi)時(shí)代營銷制勝的關(guān)鍵要素。 渠道模式創(chuàng)新方向。渠道運(yùn)作首先需要梳理與消費(fèi)階層相匹配的策略，進(jìn)一步圍繞消費(fèi)者做創(chuàng)新，誰離消費(fèi)者越來越近，誰就離海參的真實(shí)消費(fèi)就越來越近。傳統(tǒng)專賣渠道需更加專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、商超化，將新興渠道與傳統(tǒng)渠道并存發(fā)展。  互動(dòng)推廣式創(chuàng)新。在新媒體時(shí)代，對(duì)企業(yè)來說”產(chǎn)品既承諾、產(chǎn)品即媒體、營銷即傳播、互動(dòng)即溝通”。海參企業(yè)需建立起企業(yè)的全傳播視野，通過內(nèi)容的傳播樹立公司品牌形象，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，適時(shí)傳遞公司的信息，及時(shí)接收消費(fèi)者回饋，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，提高與消費(fèi)者的粘合性，建立起強(qiáng)大的粉絲經(jīng)濟(jì)。 體制變革創(chuàng)新方向。又叫企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的創(chuàng)新。制定明確的制度流程，產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)要前置，緊貼一線顧客。根據(jù)新環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略和營銷模式的改變，及時(shí)跟進(jìn)配套的職能模塊（例如電商運(yùn)營部門、地面推廣部門等）機(jī)制創(chuàng)新 。分權(quán)制衡，形成權(quán)責(zé)分明、管理科學(xué)，激勵(lì)與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理體制；組織激勵(lì)機(jī)制（尤其中高層經(jīng)營者）創(chuàng)新，企業(yè)朝平臺(tái)化方向發(fā)展，核心成員股東化、核心部門公司化等。 跨界整合創(chuàng)新方向。顛覆性的創(chuàng)新往往來自于產(chǎn)業(yè)外，在品牌、產(chǎn)品環(huán)節(jié)，可以依據(jù)海參產(chǎn)品特性，尋找與其目標(biāo)顧客重疊的其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，或與品牌調(diào)性相同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌組合。渠道資源的跨界整合，可以從尋找與海參客戶有所重疊的其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)渠道或第三方渠道平臺(tái)來推進(jìn)。傳播環(huán)節(jié) ，在交互式傳播和口碑營銷時(shí)代，可以圍繞圈層營銷進(jìn)行新的傳播嘗試，俱樂部是典型的圈層潮流與時(shí)尚品牌聯(lián)合推廣。資金環(huán)節(jié)，跨產(chǎn)業(yè)資本整合已經(jīng)屢見不鮮。 產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新。需要需找到產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值節(jié)點(diǎn)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)扁平化，有效的開展產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈營銷。 在演講的最后何足奇老師總結(jié)到：對(duì)于未來的海參，我們應(yīng)該持有樂觀的心態(tài)，我們也有不悲觀的理由。一是隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們對(duì)養(yǎng)生越來越重視，養(yǎng)生市場勢必是一塊龐大的市場。二是中國正在步入老年社會(huì)，老年人群的增加會(huì)進(jìn)一步增大對(duì)滋補(bǔ)食材的需求。三是中低端大眾產(chǎn)品的市場需求很大，80%的海參企業(yè)可以通過創(chuàng)新增長、挖掘釋能，重回成長軌道。四是，80后、90后正在成為消費(fèi)主力，時(shí)尚化、優(yōu)雅化、便捷化等產(chǎn)品文化、品牌文化成為消費(fèi)的主導(dǎo)價(jià)值，誰能率先拉近與他們之間的距離，滿足年輕消費(fèi)者輕奢需求，誰就能贏得這塊消費(fèi)市場。 海參市場已經(jīng)進(jìn)去價(jià)值重塑、秩序重建時(shí)代。在這一輪兇猛的產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中，海參產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格定位將更加平民化；海參渠道的重建與升級(jí)，將更加立體化、精細(xì)化；海參品牌的塑造與推廣，將更加注意品質(zhì)、文化和消費(fèi)價(jià)值；海參要朝著復(fù)合渠道的方向發(fā)展，注重質(zhì)的增長和市場規(guī)律的遵循。雖然海參陷入全行業(yè)的低迷，但面對(duì)未來，我們也毋須太過悲觀，但也不能有任何幻想。只有老老實(shí)實(shí)地根植大眾養(yǎng)生消費(fèi)，根植食材市場，踏踏實(shí)實(shí)地做營銷，做市場，海參產(chǎn)業(yè)將迎來理性的發(fā)展時(shí)代。 【關(guān)鍵字】：何足奇 產(chǎn)業(yè)重構(gòu) 海參經(jīng)營策略 水產(chǎn) |
| 重點(diǎn)推薦 |
微博互動(dòng)免責(zé)聲明：
1、凡本網(wǎng)注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”的所有作品，均為水產(chǎn)前沿網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2、凡本網(wǎng)注明“來源：XXX（非水產(chǎn)前沿網(wǎng)）”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
3、如本網(wǎng)轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題，請(qǐng)作者在15天內(nèi)來電或來函與水產(chǎn)前沿網(wǎng)聯(lián)系。聯(lián)系方式：020-85595682。
