文/圖 本刊撰稿人 唐東東

　　

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，河南大德生物技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱“大德”）是政策導(dǎo)向后的成果，1998年河南唯一的省級(jí)水產(chǎn)科學(xué)研究機(jī)構(gòu)——河南省水產(chǎn)科學(xué)研究院鼓勵(lì)成果轉(zhuǎn)化時(shí)，大德由研究院內(nèi)部的科研單位轉(zhuǎn)變?yōu)榭蒲袑?shí)體，因此企業(yè)組建后的在職員工多為科研人員。

　　

　　張衛(wèi)東也有雙重身份，既是大德總經(jīng)理，也是研究院魚(yú)類營(yíng)養(yǎng)研究所所長(zhǎng)；1985年畢業(yè)于廣東湛江水產(chǎn)學(xué)院養(yǎng)殖系，沒(méi)有學(xué)過(guò)魚(yú)類營(yíng)養(yǎng)學(xué)，但并不妨礙其讓大德成為當(dāng)?shù)劁N量第一水產(chǎn)料企業(yè)。

　　

　　河南屬于工業(yè)飼料產(chǎn)銷大省，而水產(chǎn)料市場(chǎng)量高峰期僅45萬(wàn)噸左右，卻密布飼料企業(yè)，以村辦、養(yǎng)殖場(chǎng)辦等形式創(chuàng)辦的料企居多。相比之下，擁有自主科研實(shí)力的大德脫穎而出就不難理解。

　　

　　近兩年隨著集團(tuán)性企業(yè)的競(jìng)相進(jìn)入，對(duì)于市場(chǎng)占有率超過(guò)1/5的大德而言，如何打好河南這一核心市場(chǎng)的攻防戰(zhàn)比任何時(shí)候都值得張衛(wèi)東深思。

　　

　　水產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且分散

　　

　　河南雖為農(nóng)業(yè)大省，但水產(chǎn)養(yǎng)殖并不發(fā)達(dá)，按張衛(wèi)東估計(jì)，全省精養(yǎng)池塘養(yǎng)殖面積可能不超過(guò)30萬(wàn)畝，主要分布在沿黃河地區(qū)。黃河是地上河，因此當(dāng)?shù)亓?xí)慣采取地下水用于養(yǎng)殖。“全用井水養(yǎng)，不像南方地區(qū)用河道水。”張衛(wèi)東說(shuō)。

　　

　　當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖池塘面積不大，大多為5-10畝，很多是家庭承包的田地挖成池塘，這就賦予養(yǎng)殖需承擔(dān)家庭全年收支的責(zé)任，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶傾向于高密度養(yǎng)殖，鯉魚(yú)放養(yǎng)密度由最初的每畝幾百尾增至現(xiàn)在的2500-3000尾/畝，產(chǎn)量4000斤左右（不算花白鰱等肥水魚(yú)）。養(yǎng)殖方式上，一般3月份放苗，10月份后開(kāi)始陸續(xù)出魚(yú)；也有5-6月放當(dāng)年夏花苗，到第二年5-7月份賣(mài)，這段時(shí)間大規(guī)格魚(yú)少，可以趕價(jià)格差。

　　

　　河南水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)單一，以鯉魚(yú)養(yǎng)殖為主，近幾年草魚(yú)、鳊魚(yú)、鮰魚(yú)等品種的養(yǎng)殖逐漸興起，不過(guò)70%左右的養(yǎng)殖量還是集中在鯉魚(yú)。雖然鯉魚(yú)養(yǎng)殖量大，但80%的量外銷至西北、山東等地，河南當(dāng)?shù)叵�費(fèi)有鯉、草、鰱，還有來(lái)自湖北的大草魚(yú)和江蘇的鯽魚(yú)等。“以前河南吃‘魚(yú)’指的就是鯉魚(yú)，現(xiàn)在做酒宴一般就是鱸魚(yú)、桂魚(yú)。”消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，但張衛(wèi)東還是認(rèn)為鯉魚(yú)作為文化魚(yú)不可能一下就完全消失。

　　

　　據(jù)悉當(dāng)?shù)剡�是有人堅(jiān)持鯉魚(yú)作為文化魚(yú)的概念，只是現(xiàn)在規(guī)格基本要求兩斤以上，而以前一斤半即可。比如回娘家?guī)�鯉魚(yú)，還在河南、山東流行。不過(guò)鯉魚(yú)成熟期早，第二年性成熟后養(yǎng)起來(lái)性價(jià)比較低，對(duì)飼料企業(yè)來(lái)講也是一種技術(shù)門(mén)檻。

　　

　　高檔料盛行

　　

　　河南水產(chǎn)料市場(chǎng)從1990年左右由正大開(kāi)啟，當(dāng)時(shí)正大帶來(lái)全新的觀念，通過(guò)使用顆粒料來(lái)喂魚(yú)。此前，當(dāng)?shù)仉m然從事水產(chǎn)養(yǎng)殖的國(guó)有企業(yè)及養(yǎng)殖戶很多，但都是散養(yǎng)。1995年，開(kāi)始學(xué)習(xí)正大生產(chǎn)顆粒料，進(jìn)行集約化養(yǎng)殖。不過(guò)水平差些，餌料系數(shù)達(dá)到2.5-3，正大的魚(yú)料則為2。隨著市場(chǎng)需求發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量逐步提高，現(xiàn)在高檔鯉魚(yú)料系數(shù)普遍在1.3左右。

　　

　　由于養(yǎng)殖區(qū)域比較分散，河南小型飼料廠非常多，集中在鄭州地區(qū)。鄭州在上世紀(jì)90年代因?yàn)槁?lián)合國(guó)援助項(xiàng)目挖了很多塘，有些整個(gè)村都是搞養(yǎng)殖，有個(gè)上千噸的量就可以辦飼料廠。可觀的利潤(rùn)支撐了飼料企業(yè)在當(dāng)?shù)乇榈亻_(kāi)花，據(jù)張衛(wèi)東介紹，鄭州地區(qū)水產(chǎn)飼料廠在2010年前還有30多家，但當(dāng)年飼料產(chǎn)銷量不足30萬(wàn)噸，平均單廠銷量不足1萬(wàn)噸。此后隨著集團(tuán)性企業(yè)進(jìn)入，飼料利潤(rùn)壓縮得很厲害。到2013年，估計(jì)鄭州地區(qū)只有10多家水產(chǎn)飼料企業(yè)，產(chǎn)量約45萬(wàn)噸。

　　

　　對(duì)高產(chǎn)模式的追求，以及生長(zhǎng)周期沒(méi)南方長(zhǎng)，魚(yú)類需要在220天左右內(nèi)達(dá)到上市規(guī)格，要求飼料能提供足量的能量和蛋白用于生長(zhǎng)，所以當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶對(duì)飼料的檔次要求高。以鯉魚(yú)料為例，一般前期料蛋白為34%，中后期32%，今年35%以上蛋白含量的飼料居多，而且高能飼料的趨勢(shì)非常明顯。市場(chǎng)對(duì)飼料檔次要求越來(lái)越高，很多小廠技術(shù)水平和能力跟不上，也加速了淘汰的進(jìn)程。

　　

　　但投喂高檔料，如果魚(yú)價(jià)好時(shí)，可能會(huì)賺更多的錢(qián)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，虧本時(shí)也就虧得越多。去年鯉魚(yú)價(jià)格不好，市場(chǎng)整體虧損嚴(yán)重，當(dāng)?shù)赜行�養(yǎng)殖戶開(kāi)始放棄養(yǎng)鯉魚(yú)。張衛(wèi)東認(rèn)為低迷行情時(shí)應(yīng)該跟隨市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)檔次稍低的飼料，這樣不管盈虧都比較“中庸”。現(xiàn)在大德分區(qū)域推高檔料和低檔料，但在鄭州市場(chǎng)還是推高檔料，因?yàn)楫?dāng)?shù)亓?xí)慣用高檔料且喜歡拼料比。

　　

　　“河南特別是鄭州地區(qū)，已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)怪圈，養(yǎng)殖戶什么都不比，就比餌料系數(shù)，賺錢(qián)不賺錢(qián)到顯得不那么重要了。”特殊的市場(chǎng)喜好，迫使飼料廠家對(duì)原料做很細(xì)的研究，張衛(wèi)東表示這也是北方企業(yè)跟南方企業(yè)的差別，相比來(lái)講，南方做的輕松，北方做的辛苦。他覺(jué)得南方飼料企業(yè)對(duì)原料的認(rèn)識(shí)更直接，注重使用效果。比如做菜粕和棉粕喂草魚(yú)效果實(shí)驗(yàn)，會(huì)直觀總結(jié)出來(lái)“養(yǎng)鯽魚(yú)，棉粕比菜粕好；養(yǎng)草魚(yú)，菜粕比棉粕好，草魚(yú)料就多用菜粕”。張衛(wèi)東認(rèn)為關(guān)鍵區(qū)別在于膽堿的含量，菜粕膽堿含量6000多，棉粕膽堿含量1000-2000，二者差別很大。“我們覺(jué)得菜粕、棉粕對(duì)魚(yú)的生長(zhǎng)效果一樣，只不過(guò)要調(diào)節(jié)膽堿的含量。草魚(yú)適合菜粕，說(shuō)明對(duì)膽堿的需求量較高；鯽魚(yú)適合棉粕，說(shuō)明對(duì)膽堿的需求量低。”張衛(wèi)東說(shuō)。

　　

　　穩(wěn)步發(fā)展

　　

　　大德在2006年前沒(méi)有業(yè)務(wù)員，單純地把飼料質(zhì)量做好就行，即便經(jīng)銷商嫌利潤(rùn)低不愿意賣(mài)大德的飼料，養(yǎng)殖戶也會(huì)逼著經(jīng)銷商賣(mài)，而且那時(shí)候當(dāng)大德的經(jīng)銷商得托關(guān)系。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大德依托技術(shù)建立起來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)逐漸受到外來(lái)營(yíng)銷型企業(yè)的沖擊，這些企業(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)渠道，把各環(huán)節(jié)的利益留足夠，從而切入市場(chǎng)。

　　

　　張衛(wèi)東認(rèn)為現(xiàn)在做飼料企業(yè)，企業(yè)管理者需要技術(shù)型和營(yíng)銷型相結(jié)合，單獨(dú)偏向于某一塊都不大利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。“搞營(yíng)銷的人來(lái)做老總，眼界會(huì)宏觀開(kāi)闊些，看重企業(yè)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等，考慮的是企業(yè)利益和形象。做技術(shù)的老總，關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、用戶使用的效果等微觀上的東西。”二者各有優(yōu)缺，張衛(wèi)東表示大德會(huì)逐漸注重營(yíng)銷環(huán)節(jié)的作用。目前大德也有銷售服務(wù)人員負(fù)責(zé)河南全省市場(chǎng)；外省市場(chǎng)則仍通過(guò)經(jīng)銷商，外銷量約占總量的1/10。

　　

　　從業(yè)務(wù)布局上來(lái)看，大德的市場(chǎng)基本在河南省內(nèi)，張衛(wèi)東也稱大德暫時(shí)沒(méi)有外部擴(kuò)張的打算，一方面現(xiàn)有產(chǎn)能跟不上，不過(guò)大德正在籌建第三個(gè)全價(jià)料廠，建成后產(chǎn)能預(yù)估達(dá)30萬(wàn)噸，分設(shè)6條沉水線，1條膨化線。另一方面其它市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大德還不具備外擴(kuò)實(shí)力。

　　

　　或許在張衛(wèi)東看來(lái)，河南作為大德的大本營(yíng)，此刻堅(jiān)守比擴(kuò)張更為重要。而且今年大德面臨更惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，由于畜禽料市場(chǎng)形勢(shì)不好，原本水產(chǎn)料不是重點(diǎn)市場(chǎng)的飼料企業(yè)也開(kāi)始把水產(chǎn)料當(dāng)重點(diǎn)來(lái)做。“現(xiàn)在畜禽料利潤(rùn)低，量還下滑得很厲害，大家就只能靠水產(chǎn)料來(lái)補(bǔ)，畢竟水產(chǎn)料利潤(rùn)還高一點(diǎn)。”競(jìng)相涌入的結(jié)果是，往年到5月底便停止的促銷活動(dòng)，今年到了6月份仍在持續(xù)，促銷力度高至200-300元/噸，張衛(wèi)東稱不可思議，并沒(méi)有盲從。

　　

　　相對(duì)外來(lái)企業(yè)，大德的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)河南的市場(chǎng)理解更透。張衛(wèi)東認(rèn)為跟華南不同，河南的養(yǎng)殖個(gè)體規(guī)模小，以致外來(lái)企業(yè)推行服務(wù)營(yíng)銷時(shí)效果不明顯，而且當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商本身也對(duì)養(yǎng)殖戶開(kāi)展服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)反而會(huì)跟經(jīng)銷商形成競(jìng)爭(zhēng)。另外，河南市場(chǎng)目前不大適合推膨化料。“鯉魚(yú)食性雜食偏動(dòng)物性，動(dòng)物蛋白膨化后對(duì)利用率沒(méi)有提高，甚至可能有些下降，而且鯉魚(yú)沉水料料比1.3已經(jīng)比較低了，膨化后成本更高但不一定會(huì)有更好的養(yǎng)殖效果。但膨化料可以解決環(huán)保、魚(yú)病、高油添加等問(wèn)題，是水產(chǎn)料未來(lái)發(fā)展的方向。”張衛(wèi)東表示，至于大德新建飼料廠預(yù)留的1條膨化線，將主要做觀賞魚(yú)料，這個(gè)市場(chǎng)集中在鄭州、南陽(yáng)地區(qū)，有5000畝左右的觀賞魚(yú)養(yǎng)殖區(qū)域。

　　

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