江蘇金康達集團董事長兼總裁姜瀅

　　中國水產(chǎn)頻道讓獨家報道，現(xiàn)在蟹料市場走進了不好的循環(huán)，養(yǎng)殖戶對飼料不信任，選飼料時重價格輕質(zhì)量；飼料企業(yè)認為養(yǎng)殖戶只圖便宜，只能把飼料做得更便宜，結(jié)果整個市場飼料質(zhì)量上不去。

　　文/圖 本刊撰稿人 孫華良

　　企業(yè)概況：

　　江蘇金康達集團位于江蘇盱眙市，母公司為淮安市康達飼料有限公司，創(chuàng)建于2002年。目前主要從事大閘蟹飼料、養(yǎng)殖技術(shù)和環(huán)境改良產(chǎn)品的開發(fā)推廣，以及“金康達”品牌大閘蟹的網(wǎng)上商城銷售。

　　“西風(fēng)響，蟹腳癢，金秋正好吃蟹黃”，近年來，大閘蟹消費市場迅速增長，每到中秋，大閘蟹似乎成為家家戶戶餐桌上必需的一道美味。

　　隨著消費的增加，大閘蟹主養(yǎng)殖區(qū)——江蘇的養(yǎng)殖規(guī)模也在迅速增加，江蘇金康達集團（以下簡稱“金康達”）董事長兼總裁姜瀅回憶道，10年前，大閘蟹還是一個很小的產(chǎn)業(yè)，大家都瞧不起這個行業(yè)，沒想到這么短的時間內(nèi)，這個產(chǎn)業(yè)會有如此巨大的發(fā)展。正是看到了大閘蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，2000年姜瀅開始籌建金康達第一個飼料廠，研究和生產(chǎn)大閘蟹飼料，推廣大閘蟹養(yǎng)殖技術(shù)。如今，金康達螃蟹飼料銷往江蘇及周邊省份，銷量全國領(lǐng)先。

　　為了建立一個快捷、完善的銷售通道，更好地服務(wù)養(yǎng)殖戶，金康達正在全力打造自己的電商平臺——金康達商城，通過嚴格篩選，養(yǎng)殖戶可以把自養(yǎng)的大閘蟹直接在網(wǎng)上銷售，大閘蟹從塘頭直接送到消費者餐桌，全國大部分地區(qū)可以在下單第二天送達，確保大閘蟹的新鮮程度。

　　“大閘蟹產(chǎn)業(yè)走了很多的彎路，飼料產(chǎn)業(yè)走了更多彎路。”姜瀅談到。由于大閘蟹飼料產(chǎn)業(yè)起步晚，競爭無序，現(xiàn)在大部分養(yǎng)殖戶對飼料并不認可。姜瀅估計大閘蟹飼料普及率不到30%，養(yǎng)殖戶認為單靠飼料養(yǎng)不好大閘蟹，必須另外投喂冰鮮魚，投放螺螄和其他餌料才行。造成飼料產(chǎn)業(yè)如此困境的原因很多，姜瀅認為最大原因是舊的養(yǎng)殖理念、方法和新理念、新方法的沖突，大閘蟹飼料產(chǎn)業(yè)還將有一個很長的發(fā)展過程。

　　蟹料質(zhì)量差異巨大

　　FAM：大閘蟹是最近幾年迅速發(fā)展起來的高端養(yǎng)殖品種，您對江蘇大閘蟹飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀如何評價？

　　姜瀅：大閘蟹產(chǎn)業(yè)走了很多的彎路，飼料產(chǎn)業(yè)走了更多彎路。10年前，大閘蟹還是一個很小的產(chǎn)業(yè)，大家都瞧不起這個行業(yè)。現(xiàn)在大閘蟹產(chǎn)業(yè)得到了巨大發(fā)展，江蘇大部分飼料廠都做大閘蟹料，因為利潤多一點，但是年產(chǎn)超5000噸的企業(yè)非常少，有的甚至年產(chǎn)只有幾百噸，這里面存在很多問題。

　　目前，大閘蟹養(yǎng)殖不是全程喂飼料，還投喂冰鮮魚、螺螄、肉皮、土豆和玉米等。這樣就很難看出飼料效果，飼料好不好無法判斷，飼料企業(yè)就會粗制濫造，很多劣質(zhì)原料都在使用，如肉骨粉、羽毛粉、蠶蛹等，大閘蟹對這些原料的吸收率非常低；但是這些原料成本低、利潤高，飼料價格低，可能會帶來短期比較好的銷量，很多飼料廠都喜歡用，結(jié)果整個蟹料市場就被弄亂。

　　因為飼料廠這樣做，養(yǎng)殖戶就得出結(jié)論：單靠飼料養(yǎng)不好大閘蟹，必須喂冰鮮魚才行。這樣飼料產(chǎn)業(yè)走進了不好的循環(huán)，養(yǎng)殖戶對飼料不信任，選飼料時重價格輕質(zhì)量，飼料企業(yè)認為養(yǎng)殖戶只圖便宜，只能把飼料做得更便宜，結(jié)果整個市場飼料質(zhì)量上不去，給了眾多小飼料廠生存空間。

　　FAM：不同廠家之間，大閘蟹飼料市場價格是不是差距很大？

　　姜瀅：價格差距實在是太大了，不同廠家間一噸料差2000-3000元都很正常，主要就是原料不同。如果以優(yōu)質(zhì)魚粉做蛋白源價格肯定高，很多企業(yè)是不用魚粉的，而是用羽毛粉、肉骨粉和蠶蛹等，這樣成本相差幾千塊錢是很容易的事情。

　　大閘蟹在水里面，要等到收獲的時候才能知道有多高的產(chǎn)量。大部分養(yǎng)殖戶用飼料的同時還會補充投喂其他的東西，如冰鮮魚等，就給了一些廠家可乘之機，所以這個產(chǎn)業(yè)還將有一個很長的發(fā)展過程。

　　沒有業(yè)務(wù)員的飼料銷售

　　FAM：大閘蟹飼料廠這么多，金康達如何在市場上體現(xiàn)優(yōu)勢？

　　姜瀅：我們不和任何人競爭，我們做蟹料成功關(guān)鍵是理念上和別人不同，重要的是對大閘蟹料的理解回歸理性，回歸原點。大閘蟹在自然狀態(tài)下，喜歡吃魚蝦和螺螄，還有一些植物，實踐過程中我們也在琢磨和領(lǐng)悟，實際上飼料就是滿足大閘蟹在自然狀態(tài)下的營養(yǎng)需要，我們的飼料是以魚蝦、螺螄為主要動物蛋白源，適當補充植物飼料。

　　FAM：金康達如何服務(wù)養(yǎng)殖戶？下面的養(yǎng)殖戶是不是能做到全程使用飼料？

　　姜瀅：通過反復(fù)輔導(dǎo)和說教，會有一部分理念比較好的養(yǎng)殖戶全程使用飼料，特別是在最近5年的時間里，取得了不錯的效果，全程使用飼料的養(yǎng)殖效果也比較好。

　　前幾年我們的業(yè)務(wù)員比較多，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員很少，很多地區(qū)沒有業(yè)務(wù)員，銷售和服務(wù)首先是通過經(jīng)銷商完成。另外通過信息化手段，如我們的網(wǎng)站和短信平臺，還有一些印刷品來普及養(yǎng)殖知識，如我們自己編《金康達河蟹養(yǎng)殖實用技術(shù)》一書，現(xiàn)在已經(jīng)是第4版了。

　　利用短信平臺，我們盡量采用200-300字的短文，向客戶發(fā)送短信提醒，把某個養(yǎng)殖階段需要注意的事情告訴他們。公司一個操作人員一天可以把要傳遞的信息發(fā)給幾萬個養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商，這些工作即使100個業(yè)務(wù)員也沒辦法在一天之內(nèi)完成。不論是不是我們的養(yǎng)殖戶，我們都要求經(jīng)銷商把這些養(yǎng)殖戶的電話號碼交給公司，我們通過平臺來進行服務(wù)，有好的現(xiàn)代化手段為什么不用呢？

　　FAM：您不認可飼料行業(yè)現(xiàn)在的營銷模式？

　　姜瀅：我認為飼料行業(yè)不應(yīng)該把主要的精力放在營銷上面，大家在相互挖客戶、比營銷是巨大的人力和物力浪費，對整個行業(yè)都沒有好處。看看歐美飼料工業(yè)比較發(fā)達的國家，要是談一個公司有多少業(yè)務(wù)員，人家會感覺很好笑、不理解，中國人怎么會做這種事情？怎么把主要精力放在這上面呢？

　　我們現(xiàn)在每年都在以50%的速度增長，但是業(yè)務(wù)員越來越少，我的目標是最終不要業(yè)務(wù)員，但要有技術(shù)服務(wù)人員和技術(shù)服務(wù)平臺。

　　FAM：金康達在大閘蟹育種方面進展怎樣？

　　姜瀅：這方面我們剛剛起步，還沒有大的成就。新品種的培育上面，全國來講沒有做出大的成績，下一步我們會把良種培育當成一個重要課題來做。這方面現(xiàn)在很多機構(gòu)都在做，不論哪個做成功了對整個產(chǎn)業(yè)都是一個很好的促進。

　　FAM：金康達“公司+農(nóng)戶”的模式是如何操作的？

　　姜瀅：這個模式我們2013年開始做，有點接近溫氏的模式，不同是我們做了自己的網(wǎng)上商城——金康達商城，把大閘蟹放在網(wǎng)上商城賣。2013年剛開始銷售額就達到了6000多萬，網(wǎng)上銷售的大閘蟹，必須要用我們的飼料、環(huán)境改良劑和養(yǎng)殖技術(shù)。最重要的是要經(jīng)過我們的評估，達到要求標準的大閘蟹，公司可以收購、發(fā)貨，養(yǎng)殖戶也可以自己在網(wǎng)上開店、發(fā)貨。

　　2013年我們做得非常好，全國大部分地區(qū)在下單第二天都可以吃到新鮮的蟹。以前大閘蟹需要經(jīng)過幾個銷售環(huán)節(jié)才能到消費者餐桌上，最快也要一個星期，期間大閘蟹會死亡、消瘦，風(fēng)味也會改變。我們直接從蟹塘發(fā)貨，第二天就到消費者口中，江浙滬地區(qū)當晚下單，第二天早上就能收到，僅一夜時間，保證了大閘蟹非常新鮮。

　　全程飼料投喂率不足三成

　　FAM：目前大閘蟹產(chǎn)業(yè)面臨的主要困難是什么？

　　姜瀅：最大的困難是舊的養(yǎng)殖理念、方法和新理念、新方法的沖突。很多養(yǎng)殖戶年齡比較大，他們養(yǎng)了一輩子大閘蟹，自認為技術(shù)很好，在養(yǎng)殖技術(shù)推廣時，很多人認為是在推銷產(chǎn)品，不賺錢的時候他們就說行情不好，不去反省，不愿意接受新東西，甚至排斥。這就是和其他行業(yè)不一樣的地方，我們面臨的問題是新理念和舊觀念的碰撞，新方法和老方法的對抗和競爭。

　　FAM：是不是全程用飼料養(yǎng)殖和用傳統(tǒng)養(yǎng)殖成本差別不大？

　　姜瀅：全程用飼料養(yǎng)殖比傳統(tǒng)養(yǎng)殖成本低多了，這一點我們也在宣傳，但是養(yǎng)殖戶會用種種理由來抗議。我們給養(yǎng)殖戶算餌料系數(shù)、成本等，很多情況下他們不相信，給他們舉身邊的例子，他們也承認這個結(jié)果，但是最后會說飼料養(yǎng)出來的大閘蟹不好吃，甚至痛恨用飼料養(yǎng)大閘蟹，理由是飼料養(yǎng)出這么多大閘蟹造成了大閘蟹不值錢。

　　為什么傳統(tǒng)養(yǎng)殖方法還能存在呢？是因為現(xiàn)在市場價格高，傳統(tǒng)養(yǎng)殖方法還能掙錢，如果以后大閘蟹產(chǎn)量達到一定量，養(yǎng)殖水平提到一定高度，市場價格降低到一定程度，傳統(tǒng)養(yǎng)殖肯定會被淘汰。

　　FAM：全程用飼料養(yǎng)出來的大閘蟹規(guī)格怎樣？

　　姜瀅：應(yīng)該這樣說，用好的飼料養(yǎng)出來的大閘蟹規(guī)格大，差的飼料養(yǎng)出來的規(guī)格肯定小。但是大閘蟹規(guī)格也和環(huán)境有很大關(guān)系，如水草、水質(zhì)等。為什么大閘蟹飼料推廣難度大，與這些有很大的關(guān)系。有時差飼料遇到好的養(yǎng)殖環(huán)境，說不定養(yǎng)出來的規(guī)格還可以，這也就為那些低檔飼料提供了生存的空間。

　　還有就是大閘蟹還吃冰鮮魚、水草、螺螄等，最后餌料系數(shù)不好算，對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展很不利，所以現(xiàn)在大閘蟹料的普及率還沒有達到30%，還有70%的上升空間。

　　蟹料有數(shù)十倍增長空間

　　FAM：對大閘蟹產(chǎn)業(yè)前景您怎么看？

　　姜瀅：對于大閘蟹產(chǎn)業(yè)我是很有信心的，2012年全國平均每人還吃不到一斤蟹，也就是不到3只，說明還有很大的上升空間，但是種質(zhì)更深層次的培育還是要加強。

　　現(xiàn)在我們通過營養(yǎng)調(diào)節(jié)使大閘蟹的生產(chǎn)性能得到了很好的發(fā)揮，7-8兩規(guī)格的蟹越來越多了。陽澄湖、興化、鹽城地區(qū)大閘蟹飼料以40個蛋白為主，有的用到44個蛋白，效果特別好；湖北地區(qū)用20多個蛋白的飼料，蟹的規(guī)格和江蘇比還是有差距。這方面還有文章可做，2013年我們44個蛋白飼料的養(yǎng)殖效果比40個蛋白好很多，2014年可能會開發(fā)一個48或50個蛋白飼料，看能不能把一部分大閘蟹養(yǎng)到8-9兩甚至1斤，1斤的蟹一只可以賣幾萬塊錢，這樣附加值就很大。

　　FAM：您對大閘蟹產(chǎn)業(yè)以后的發(fā)展有怎樣的預(yù)想？

　　姜瀅：大閘蟹產(chǎn)業(yè)以后發(fā)展會非常快，現(xiàn)在的基礎(chǔ)量很小，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，民眾生活水平的提高，消費習(xí)慣的改變，大閘蟹產(chǎn)業(yè)會有一個很大的需求空間。比如因為地域阻隔，西部和中部人本來不吃大閘蟹，現(xiàn)在都開始有了大閘蟹消費，一旦形成消費習(xí)慣，就會形成很大的市場。另外，現(xiàn)在全國人均大閘蟹消費量只有1斤，如果達到10斤，這個行業(yè)會有10倍的增長。還有，現(xiàn)在大閘蟹料普及率不到30%，如果普及到90%，飼料將會有3倍的增長，總算起來會有三十倍的增長空間。

　　FAM：對公司以后的發(fā)展，您有什么規(guī)劃？

　　姜瀅：在公司發(fā)展模式上我們有很多思考，在飼料、養(yǎng)殖技術(shù)、環(huán)境改良產(chǎn)品、品種培育和消費通道等方面都需要繼續(xù)努力，我們要建立一個快捷、完善的銷售通道，在最短的時間內(nèi)，最快速地把美味的大閘蟹從養(yǎng)殖基地送到消費者的餐桌上面，實現(xiàn)養(yǎng)殖和消費的無縫對接。如果市場需求和銷售這個通道打通了以后，我們會進入非常快的發(fā)展階段。

　　通過銷售能給養(yǎng)殖戶帶來更多的好處，我們其他的產(chǎn)業(yè)也會很快發(fā)展，總的來說大閘蟹產(chǎn)業(yè)是充滿希望的，我希望通過我們的努力把這個產(chǎn)業(yè)做成一個非常大的產(chǎn)業(yè)，為養(yǎng)殖戶提供一個很好的致富途徑，也為民眾提供美味的食品。

　　FAM：金康達大閘蟹品牌將如何建設(shè)？

　　姜瀅：這個品牌是我們自己的，我們要嚴格管理，保證質(zhì)量，保證食品安全；通過長時間的努力，打造一個讓老百姓放心，讓老百姓吃著美味、安全的一個水產(chǎn)珍品。我有這個信心。

　　現(xiàn)在大家沒有本著做個百年老店的心態(tài)，多是本著撈一把的心態(tài)來做；如果當一個百年的事業(yè)來做的話，做的心態(tài)和采取的方法、措施是不一樣的。

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