劉強(qiáng)是四川人，對(duì)珠海海鱸市場(chǎng)有十余年的觀察，現(xiàn)在進(jìn)行海鱸產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)
劉強(qiáng)花費(fèi)一年時(shí)間研制的分魚(yú)機(jī)。每條魚(yú)的重量會(huì)顯示在電子屏上，然后經(jīng)自動(dòng)傳送帶按規(guī)格自動(dòng)分裝，誤差在±0.1g以內(nèi)。這條分魚(yú)線有8個(gè)規(guī)格，規(guī)格可按需求繼續(xù)增加 從流通商的角度回看海鱸產(chǎn)銷(xiāo)鏈，劉強(qiáng)對(duì)海鱸屢陷銷(xiāo)售困局緣由的理解或許能給業(yè)內(nèi)新的啟示。 口述/ 珠海市強(qiáng)進(jìn)農(nóng)業(yè)有限公司 劉強(qiáng) 整理/《水產(chǎn)前沿》雜志撰稿人 唐東東 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，海鱸“三年一坎”引發(fā)的銷(xiāo)售問(wèn)題備受詬病，但鮮有人厘清問(wèn)題的關(guān)鍵所在。筆者有幸認(rèn)識(shí)了珠海市強(qiáng)進(jìn)農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理劉強(qiáng)。劉強(qiáng)應(yīng)該是目前珠海海鱸市場(chǎng)收魚(yú)量最大的流通商，一年發(fā)往全國(guó)各地市場(chǎng)的海鱸魚(yú)量2萬(wàn)噸左右，占珠海海鱸年產(chǎn)量的20-25%。 海鱸產(chǎn)銷(xiāo)鏈的關(guān)鍵問(wèn)題 冰鮮海鱸不能保質(zhì) 目前流通中海鱸的主要產(chǎn)品形式是冰鮮魚(yú)，這種產(chǎn)品形式存在的最大問(wèn)題是保鮮期很短。正常情況下，冰鮮魚(yú)的保鮮期從出塘到消費(fèi)者手里，不能超過(guò)5-7天。過(guò)了這個(gè)保鮮期后，就不能按正常的商品來(lái)賣(mài)。不能保質(zhì)的情況下，誰(shuí)來(lái)保養(yǎng)殖戶的價(jià)？這就是為什么海鱸的附加值上不去的主要原因。 針對(duì)冰鮮魚(yú)保鮮期短的問(wèn)題，劉強(qiáng)對(duì)海鱸進(jìn)行深加工（筆者注：去內(nèi)臟和去鱗的二去產(chǎn)品，采用一定方式腌制后密封冷藏，也可按客戶需求定制，再供給超市或餐飲市場(chǎng)。拜訪當(dāng)日恰遇浙江湖州南潯新雅農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司前來(lái)洽談?dòng)唵危还P者也品嘗解凍后的深加工海鱸，感覺(jué)清蒸口感跟鮮活魚(yú)幾乎沒(méi)有差別），保質(zhì)期大幅度提高；并花費(fèi)1年時(shí)間自制了分魚(yú)機(jī)，保證用于加工的每種規(guī)格的原料魚(yú)重量誤差在1g以內(nèi)。劉強(qiáng)估計(jì)，未來(lái)3-5年內(nèi)海鱸的產(chǎn)品形式將由冰鮮魚(yú)向適于冷凍保存的深加工產(chǎn)品過(guò)渡，并最終被后者取代。不過(guò)對(duì)海鱸深加工的業(yè)務(wù)剛起步，公司仍以冰鮮魚(yú)交易為主，劉強(qiáng)也還缺一個(gè)深加工廠支撐，現(xiàn)在只能與別的加工企業(yè)合作。  收購(gòu)上來(lái)的海鱸非常新鮮，鰓部也很干凈  另一種海鱸加工產(chǎn)品，比二去產(chǎn)品多了一道風(fēng)干程序，2斤魚(yú)大概可出1.2斤左右的魚(yú)干，廣東人比較喜歡吃  去內(nèi)臟和去鱗的二去產(chǎn)品，2斤魚(yú)加工后大概有1.6斤，采用一定方式腌制后（可按客戶需求定制）密封冷藏，可直接供給超市或餐飲市場(chǎng)  解凍后的深加工海鱸，清蒸口感跟鮮活魚(yú)幾乎沒(méi)有差別 流通商游離產(chǎn)業(yè)外 現(xiàn)在海鱸產(chǎn)銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)是分開(kāi)的，養(yǎng)殖戶只管養(yǎng)魚(yú)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)飼料、收魚(yú)，最后由流通商（以汕頭人為主）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售商品魚(yú)。關(guān)鍵的問(wèn)題是流通商游離在養(yǎng)殖業(yè)以外，完全不涉足飼料經(jīng)銷(xiāo)和養(yǎng)殖，魚(yú)價(jià)高低對(duì)他們來(lái)講只是一個(gè)數(shù)字；而且魚(yú)價(jià)越低對(duì)流通商來(lái)講越好，他們不會(huì)在乎養(yǎng)殖戶跟經(jīng)銷(xiāo)商的死活。之前很多人做流通商就是來(lái)?yè)戾X(qián)的，一個(gè)電話下去讓人把魚(yú)打好，再安排發(fā)貨送到青島等市場(chǎng)就可以坐著數(shù)錢(qián)。 流通商沒(méi)有承擔(dān)到太大的行業(yè)責(zé)任，不利于行業(yè)發(fā)展。備受非議中，劉強(qiáng)開(kāi)始打破流通商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，涉足飼料經(jīng)銷(xiāo)。他認(rèn)為只有當(dāng)賣(mài)魚(yú)的流通商也參與到養(yǎng)殖或飼料經(jīng)銷(xiāo)中，才會(huì)真正為養(yǎng)殖戶的利益考慮，因?yàn)槿绻~(yú)價(jià)低了，那就相當(dāng)于虧流通商自己的錢(qián)。 海鱸傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)鏈的大致走向是：養(yǎng)殖戶（出魚(yú)）——飼料經(jīng)銷(xiāo)商/魚(yú)中（收魚(yú)）——流通商（賣(mài)魚(yú)）——批發(fā)市場(chǎng)（中轉(zhuǎn)）——零售市場(chǎng)（零售）；現(xiàn)在按劉強(qiáng)的操作方式，可省掉魚(yú)中收魚(yú)這一環(huán)節(jié)，這過(guò)程中雖然只有5分錢(qián)/斤的中介費(fèi)，但重點(diǎn)是劉強(qiáng)采用訂單式銷(xiāo)售，可直接發(fā)貨到客戶手里，而無(wú)需先發(fā)到目標(biāo)市場(chǎng)入庫(kù)再中轉(zhuǎn)給客戶，中間可以省去倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、貨物裝卸費(fèi)等。 同時(shí)，劉強(qiáng)采取薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，以往北京市場(chǎng)發(fā)冰鮮魚(yú)為例，僅比塘頭價(jià)高1元/斤（包括打冰、包裝、運(yùn)輸、人工、電費(fèi)等）的價(jià)格發(fā)給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，之中賺取0.1-0.2元/斤的利潤(rùn)，然后批發(fā)商也賺0.1-0.2元/斤，零售環(huán)節(jié)會(huì)賺多點(diǎn)，有0.5-0.6元/斤。從魚(yú)塘到消費(fèi)者手中，整個(gè)流通鏈加價(jià)不超過(guò)2元/斤。各環(huán)節(jié)利潤(rùn)相對(duì)透明化，有利于獲取終端消費(fèi)市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)態(tài)，并最終將信息反饋給養(yǎng)殖市場(chǎng)。  封裝
劉強(qiáng)的魚(yú)在市場(chǎng)上可以比別家賣(mài)高0.2元一斤，以致有人冒牌，劉強(qiáng)定做了標(biāo)有“強(qiáng)進(jìn)”字樣的泡沫包裝箱
泡沫包裝箱上數(shù)字，左下（18.20）代表1.8-2斤規(guī)格，右下（60）代表凈重60斤 厘清海鱸消費(fèi)誤區(qū) 1、海鱸不愁銷(xiāo) 海鱸實(shí)質(zhì)來(lái)講，賣(mài)魚(yú)就是賣(mài)規(guī)格。一般來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)江以南的消費(fèi)市場(chǎng)偏向于0.9-1.3斤規(guī)格的魚(yú)；長(zhǎng)江以北則對(duì)1.3-2斤規(guī)格的魚(yú)消費(fèi)較多；3斤以上的冰鮮魚(yú)以中秋節(jié)和春節(jié)這兩個(gè)節(jié)日消費(fèi)比較明顯，主要是送禮和員工福利。以前比較好銷(xiāo)，現(xiàn)在的清廉政策估計(jì)對(duì)這類(lèi)魚(yú)的消費(fèi)有些影響，會(huì)難銷(xiāo)一些。3斤以上的魚(yú)如果做成魚(yú)干價(jià)位太高，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)可能接近百元，消費(fèi)者沒(méi)那么容易接受。 廣東有五條魚(yú)北上運(yùn)送得比較多，包括海鱸、美國(guó)紅魚(yú)、金鯧、加州鱸和生魚(yú)，銷(xiāo)量最大的三條魚(yú)是海鱸、加州鱸和金鯧。一般來(lái)講，北方市場(chǎng)對(duì)海鱸的需求量較大，華北市場(chǎng)因?yàn)橛行┖０毒�，捕魚(yú)比較方便還好一點(diǎn)。特別是東北跟西北，如果廣東不發(fā)魚(yú)上去，他們就沒(méi)魚(yú)吃——當(dāng)?shù)刂鳟a(chǎn)四大家魚(yú)，而四大家魚(yú)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)觀念里覺(jué)得過(guò)時(shí)了，上不了餐桌。所以海鱸魚(yú)的價(jià)錢(qián)根本不用擔(dān)心，現(xiàn)在只是操作上面的問(wèn)題。 舉個(gè)例子，珠海海鱸投苗量即使以5億尾算，存活率4成，即2億尾苗，換成成品魚(yú)均重1.3斤/尾，也就2.6億斤。按中國(guó)這么大的消費(fèi)市場(chǎng)不可能連2.6億斤的魚(yú)都吃不完，主要還是現(xiàn)在很多信息不對(duì)稱(chēng)所致。 2013年是海鱸魚(yú)價(jià)波動(dòng)較大的一年，劉強(qiáng)也留意了全年不同價(jià)位時(shí)的出魚(yú)量，發(fā)現(xiàn)塘頭價(jià)5塊多跟8塊多和12塊多一斤時(shí)，一天往全國(guó)市場(chǎng)發(fā)送的量沒(méi)有太大差別。魚(yú)價(jià)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響并沒(méi)有想象中那么大，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)民收入足可以支付這個(gè)魚(yú)價(jià)。 另外，之前海鱸流通主要覆蓋國(guó)內(nèi)的一級(jí)城市，如果能覆蓋到地級(jí)市，甚至以后覆蓋到三級(jí)市場(chǎng)，潛藏的市場(chǎng)空間足以讓海鱸銷(xiāo)售不存在問(wèn)題。劉強(qiáng)認(rèn)為按自己現(xiàn)在的操作，在未來(lái)三年左右的時(shí)間，海鱸行情基本可以讓養(yǎng)殖戶放心，不會(huì)像過(guò)去一樣總是心驚膽戰(zhàn)。 2、消費(fèi)市場(chǎng)并非只有青島 消費(fèi)市場(chǎng)主要在青島，這是一個(gè)誤區(qū)。原來(lái)海鱸為什么主要發(fā)往青島，是因?yàn)榍鄭u是國(guó)內(nèi)主要的工業(yè)城市，物流比較發(fā)達(dá)，去到其它的地方物流沒(méi)那么方便。其實(shí)海鱸去了青島后也會(huì)往其它市場(chǎng)發(fā)，青島相當(dāng)于中轉(zhuǎn)站，這關(guān)鍵是歷史遺留問(wèn)題，劉強(qiáng)從2008年后就不往青島市場(chǎng)發(fā)貨，光走青島以外的市場(chǎng)，一年的海鱸交易量也有差不多2萬(wàn)噸。 青島海鱸交易市場(chǎng)秩序混亂，是劉強(qiáng)放棄青島市場(chǎng)的主要原因。由于青島的批發(fā)商沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈支撐，與外圍市場(chǎng)的交易過(guò)程中難免通過(guò)缺斤少兩的操作來(lái)獲取不當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。北方人不算細(xì)賬，交易時(shí)以箱定價(jià)，不像南方人以斤定價(jià)，很容易暗箱操作。批發(fā)商送貨時(shí)往往一個(gè)車(chē)廂內(nèi)的魚(yú)會(huì)有不同的重量規(guī)格，對(duì)精明的客戶就足量供貨，對(duì)重量不敏感的客戶則常會(huì)減少每箱魚(yú)的重量——青島幾個(gè)大的批發(fā)商都是一遇好行情就缺斤少兩，以此牟利。 另外，不規(guī)范的市場(chǎng)操作也極易出現(xiàn)變相壓價(jià)，并影響海鱸塘頭價(jià)。批發(fā)商為了能吸引客源，500元/箱（50斤/箱）可能會(huì)降價(jià)至495元/箱甚至更低。當(dāng)然，批發(fā)商是不可能讓自己虧本的，降價(jià)的同時(shí)也會(huì)減少每箱的重量，但他們跟流通商反饋時(shí)還是以50斤/箱計(jì)算，就相當(dāng)于原本10元/斤的魚(yú)價(jià)降到了9.9元/斤。這時(shí)流通商覺(jué)得批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)了，批發(fā)商都降價(jià)處理了，然后繼續(xù)把這個(gè)信息傳達(dá)給魚(yú)中/飼料經(jīng)銷(xiāo)商，并最終反映在塘頭價(jià)出現(xiàn)下滑。 劉強(qiáng)跟客戶則是按斤定價(jià)，誤差超過(guò)0.5斤/箱就補(bǔ)，這種做法有別于青島的批發(fā)商，而且供應(yīng)的魚(yú)來(lái)自主產(chǎn)區(qū)，因此吸引了很多原本從青島拿貨的外圍城市的客戶。由于劉強(qiáng)的市場(chǎng)很分散，遍布全國(guó)市場(chǎng)，可以通過(guò)犧牲局部市場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)與青島的批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)，犧牲的這部分利潤(rùn)則可以通過(guò)其它市場(chǎng)填補(bǔ)。劉強(qiáng)估計(jì)自己改變批發(fā)渠道的游戲規(guī)則后，青島外發(fā)的量現(xiàn)在不到往年的一半。 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 m.steel-grating.cn ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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