——本刊專(zhuān)訪淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳德永  淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳德永，也是一個(gè)擁有1.7萬(wàn)畝魚(yú)塘的“養(yǎng)殖大戶” 陳德永認(rèn)為5年以后，華東市場(chǎng)水產(chǎn)養(yǎng)殖膨化料的使用量會(huì)超過(guò)50%，未來(lái)兩年，淮安天參將增加10條膨化線。 文/圖 本刊撰稿人 孫華良 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，江蘇是中國(guó)最大的淡水魚(yú)料省份之一，據(jù)相關(guān)資料顯示，2012年江蘇水產(chǎn)飼料銷(xiāo)量位居全國(guó)第二，僅次于廣東。但不同于廣東市場(chǎng)的多個(gè)大型水產(chǎn)飼料集團(tuán)各據(jù)一方，江蘇水產(chǎn)飼料企業(yè)卻以中小型為主，沒(méi)有大型集團(tuán)公司主導(dǎo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)顯得異常激烈，所以江蘇水產(chǎn)飼料市場(chǎng)呈現(xiàn)一片八仙過(guò)海、各顯神通的場(chǎng)面。 淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天參”）是江蘇本土企業(yè)代表之一，公司成立于2000年，近幾年飼料銷(xiāo)量取得了較快增長(zhǎng)，2012年銷(xiāo)量突破20萬(wàn)噸，位居江蘇水產(chǎn)飼料銷(xiāo)量前列。 在江蘇，天參給人一種特別的印象，比如每年組織一批客戶到亞、歐、美、澳洲旅游；2012年公司承包大量水面自己做養(yǎng)殖，這在飼料企業(yè)實(shí)為少見(jiàn)；2013年是天參第二年推廣膨化料，銷(xiāo)量有望超過(guò)4萬(wàn)噸，這在膨化魚(yú)料尚未完全被養(yǎng)戶接受的江蘇市場(chǎng)絕無(wú)僅有…… 2013年8月，《水產(chǎn)前沿》有幸專(zhuān)訪天參總經(jīng)理陳德永先生，他1983年進(jìn)入飼料行業(yè)，2002年成為天參的股東之一，現(xiàn)在是天參主要舵手。陳德永還是一個(gè)擁有1.7萬(wàn)畝魚(yú)塘的“養(yǎng)殖大戶”，更是一位養(yǎng)殖技術(shù)高手。8月份是江蘇養(yǎng)殖高峰期，采訪中不斷有養(yǎng)殖戶打電話來(lái)咨詢養(yǎng)殖中遇到的疑難問(wèn)題，他都不厭其煩地一一指導(dǎo)，可見(jiàn)養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)之豐富。同時(shí)，豐富的養(yǎng)殖實(shí)踐也影響和改變著他經(jīng)營(yíng)理念，天參給人的那些特別印象也可以理解了。 做養(yǎng)殖戶的保姆 FAM：請(qǐng)您介紹一下天參發(fā)展現(xiàn)狀怎樣？ 陳德永：天參原來(lái)是一個(gè)大米廠，1994年開(kāi)始做飼料，2000年改制成為民營(yíng)企業(yè)，2002生產(chǎn)畜禽料，2010年由于產(chǎn)能原因只生產(chǎn)水產(chǎn)料，成為專(zhuān)業(yè)化水產(chǎn)飼料企業(yè)，2012年開(kāi)始做膨化料。目前有新、老兩個(gè)廠，都在淮安市，新廠2011年7月開(kāi)工，2012年5月竣工投產(chǎn)。我們計(jì)劃2015年再建一個(gè)工廠，還是建在淮安，膨化料產(chǎn)能要做到30萬(wàn)噸。 現(xiàn)在老廠這邊有8條顆粒料線，其中2條特水線，6條顆粒魚(yú)料線；新廠現(xiàn)有6條線，膨化料線、顆粒魚(yú)料線、特水線各2條。2010年我們的銷(xiāo)量是11.5萬(wàn)噸，2011年是14.7萬(wàn)噸，2012年是20.4萬(wàn)噸，每年都保持在20%以上的增長(zhǎng)，今年有望達(dá)到25萬(wàn)噸。 泥鰍料是我們公司的一個(gè)特色產(chǎn)品，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)量在2萬(wàn)噸左右，贛榆一個(gè)縣就達(dá)1萬(wàn)噸。另外還銷(xiāo)往遼寧丹東、沈陽(yáng)、唐山、天津、河南、安徽、浙江等地。 FAM：為什么只在一個(gè)地方建廠，而不把分公司建在其他地方呢？ 陳德永：因?yàn)槲覀兡壳斑�是本土化的小公司，企業(yè)是要靠管理的，我們目前沒(méi)有那么多人才，到外地去建工廠，管理不太方便，11年來(lái)我們能連續(xù)保持增長(zhǎng)，實(shí)在是不容易，如果說(shuō)管理一旦出了問(wèn)題，倒掉是很快的。再者，江蘇水產(chǎn)料市場(chǎng)也足夠大，而且很多集團(tuán)公司也紛紛在江蘇安家落戶，我們?yōu)楹尾话焉磉叺氖袌?chǎng)做好、做實(shí)、做細(xì)呢？ FAM：您認(rèn)為天參能保持發(fā)展的原因在哪里？ 陳德永：我們不是就飼料來(lái)賣(mài)飼料，是要成為養(yǎng)殖戶的保姆。發(fā)展最主要是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，服務(wù)為導(dǎo)向。經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)殖戶有困難，我們要實(shí)實(shí)在在幫忙解決，不是忽悠，不是去浮夸，不能說(shuō)了怎么樣做，結(jié)果卻沒(méi)有這么做，要形成一個(gè)良好口碑，關(guān)鍵是誠(chéng)信。 我們現(xiàn)在有60多個(gè)業(yè)務(wù)員，也是服務(wù)員，重點(diǎn)工作就是去做服務(wù)。要研究客戶的“痛”在哪里，通常有兩個(gè)點(diǎn)，一是鈔票資金，二是養(yǎng)殖技術(shù)，養(yǎng)魚(yú)先養(yǎng)水，水怎么養(yǎng)、魚(yú)病怎么防治等等。鈔票這一塊由公司層面出面解決，我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶擔(dān)保貸款，業(yè)務(wù)人員幫養(yǎng)殖戶解決養(yǎng)殖技術(shù)問(wèn)題。能解決養(yǎng)殖戶的難點(diǎn)他們才會(huì)跟我們走，我們通過(guò)服務(wù)把養(yǎng)殖成本降下來(lái)，養(yǎng)殖戶賺了錢(qián)公司也才會(huì)有發(fā)展。 公司今年也開(kāi)始嘗試水產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要為養(yǎng)殖戶提供水產(chǎn)品行情信息，比如周邊各地市場(chǎng)的魚(yú)價(jià)信息，起碼不會(huì)讓我們的養(yǎng)殖戶把魚(yú)賣(mài)便宜了。現(xiàn)在有這么多養(yǎng)殖戶，今年我們?nèi)绻u(mài)25萬(wàn)噸飼料，按2.0的系數(shù)算就是12.5萬(wàn)噸魚(yú)的產(chǎn)量，一斤魚(yú)多賣(mài)一毛錢(qián)，養(yǎng)殖戶就可以多收入2500萬(wàn)元。 FAM：飼料行業(yè)都在談服務(wù)，您也很看重，您認(rèn)為服務(wù)到底應(yīng)該怎么做？ 陳德永：對(duì)于水產(chǎn)養(yǎng)殖這個(gè)特殊的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)是要現(xiàn)場(chǎng)來(lái)解決問(wèn)題的，服務(wù)人員要具備服務(wù)能力。魚(yú)生病了，水不好了，你到塘口，能真的幫養(yǎng)殖戶把魚(yú)病治好，把水調(diào)好才行。每個(gè)月我們的業(yè)務(wù)員都要進(jìn)行培訓(xùn)，大家在一起討論，什么樣的水怎么調(diào)，什么樣的病怎么治。大客戶出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，我自己會(huì)親自幫他調(diào)水治病。治魚(yú)病關(guān)鍵是要增強(qiáng)魚(yú)體的免疫力，改善水環(huán)境。 我今年工作主題很簡(jiǎn)單，就兩個(gè)字——調(diào)水，我自己專(zhuān)門(mén)去研究調(diào)水。我的車(chē)每個(gè)月正常開(kāi)1萬(wàn)公里，主要目的是了解養(yǎng)殖戶的難點(diǎn)，這是我要做的工作，也就是幫助養(yǎng)殖戶解決實(shí)際困難。7-9月份每天我都會(huì)接20個(gè)以上的養(yǎng)殖戶電話，都是魚(yú)有問(wèn)題，我會(huì)讓業(yè)務(wù)員去現(xiàn)場(chǎng)查，查過(guò)之后有什么問(wèn)題，打電話給我，我告訴業(yè)務(wù)員如何去處理。 組織客戶出國(guó)旅游學(xué)習(xí) FAM：聽(tīng)說(shuō)天參每年都會(huì)組織客戶出國(guó)旅游，是嗎？ 陳德永：這一點(diǎn)也是我們服務(wù)的一部分，也可以說(shuō)是情感投入。我們每年組織一些客戶出去旅游，我們是這樣想的，把客戶整體素質(zhì)和能力能提升一步，讓他們走出國(guó)門(mén)去看看，去學(xué)習(xí)一下，調(diào)整他們的理念。不知不覺(jué)中他們的整體素質(zhì)會(huì)提升，個(gè)人不要就認(rèn)得錢(qián)，人生還有更美好的追求。 FAM：天參公司承包魚(yú)塘去養(yǎng)魚(yú)，是出于怎樣的思考？ 陳德永：公司現(xiàn)在共承包了2.5萬(wàn)畝魚(yú)塘，我們認(rèn)為在養(yǎng)殖這一塊自己必須要走，計(jì)劃到2018年我們可控養(yǎng)殖水面要超過(guò)5萬(wàn)畝。但是魚(yú)塘不是集體養(yǎng)，集體去養(yǎng)殖是行不通的，公司承包下來(lái)水面，養(yǎng)殖管理不是公司來(lái)管理，是我個(gè)人去管理，集體管理和個(gè)人管理責(zé)任心不一樣的。現(xiàn)在養(yǎng)殖這一塊實(shí)行股份制，股東們只有分紅，不參與管理和其他事情，如果每個(gè)人都參與管理養(yǎng)殖是肯定做不好的。 華東膨化魚(yú)料使用量會(huì)超50% FAM：目前天參膨化料業(yè)務(wù)做的怎樣？ 陳德永：今年是我們第二年推廣膨化料，7月份草魚(yú)膨化料銷(xiāo)量7千多噸，今年銷(xiāo)量估計(jì)在4萬(wàn)噸，明年膨化料計(jì)劃做到12萬(wàn)噸。鯽魚(yú)膨化料現(xiàn)在賣(mài)的比較少，養(yǎng)殖戶有點(diǎn)擔(dān)心效果，都說(shuō)膨化料養(yǎng)鯽魚(yú)不劃算，開(kāi)始都不敢用，我給養(yǎng)殖戶的承諾很簡(jiǎn)單，如果養(yǎng)殖效益差了，差多少我賠多少。你要推廣給別人用，又不敢承擔(dān)責(zé)任，這樣肯定是不行的。 我們膨化料銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度比較快。和別人不一樣，我們把膨化料當(dāng)做普通料來(lái)看待。很多人說(shuō)草魚(yú)用膨化料效果比較好，鯽魚(yú)用膨化料效果不好，但通過(guò)我的試驗(yàn)和收集的數(shù)據(jù)看，鯽魚(yú)用膨化料生長(zhǎng)速度可以提高10%，餌料系數(shù)能降低15%，養(yǎng)殖成本與顆粒飼料相比能降低10%，這里最重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量要做好，服務(wù)要到位。 FAM：您認(rèn)為華東市場(chǎng)膨化料發(fā)展趨勢(shì)怎樣？ 陳德永：我認(rèn)為5年以后，華東市場(chǎng)水產(chǎn)養(yǎng)殖膨化料的使用量會(huì)超過(guò)50%，這個(gè)是必然趨勢(shì)，因?yàn)槭褂眯Ч拇_很好。我們今天還在和丹麥一家飼料機(jī)械公司談再加兩條膨化料生產(chǎn)線，每條線時(shí)產(chǎn)15噸，要投入3000多萬(wàn)，春節(jié)前要安裝好，明年我們就有4條膨化料線。另外明年年底老廠這邊還要改造兩條時(shí)產(chǎn)15噸膨化料線，到后年還要再建6條時(shí)產(chǎn)15噸膨化線。 腮出血不會(huì)影響江蘇鯽魚(yú)產(chǎn)業(yè) FAM：天參是“中科3號(hào)”鯽魚(yú)苗繁育基地，目前推廣情況如何？ 陳德永：這是我們負(fù)責(zé)的省科技廳的一個(gè)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，支持資金總共是600萬(wàn)，其中200萬(wàn)貼息貸款，400萬(wàn)撥款。我們?nèi)ツ攴敝沉?億多苗種，今年2億多（尾），其中提供給養(yǎng)殖戶一部分，我們自己養(yǎng)一部分，明年計(jì)劃繁殖5億尾。 一個(gè)品種推廣要有一個(gè)過(guò)程，起碼要有4-5年的時(shí)間才能推廣開(kāi)來(lái)。也有養(yǎng)殖戶反映“中科3號(hào)”和本地鯽魚(yú)相比，在抗病方面沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)，其實(shí)“中科3號(hào)”主要是生長(zhǎng)速度比較快，比普通鯽魚(yú)高出10%，孢子蟲(chóng)方面腹孢子很少，現(xiàn)在也有很多養(yǎng)殖戶已經(jīng)認(rèn)可了這條魚(yú)。 FAM：鯽魚(yú)近些年病害比較嚴(yán)重，對(duì)此您怎么看？ 陳德永：鯽魚(yú)現(xiàn)在是在大豐、射陽(yáng)精養(yǎng)區(qū)，發(fā)病率比較高，比如腮出血。我認(rèn)為腮出血其實(shí)是一種應(yīng)激性出血病，主要是應(yīng)激，是條件致病，是環(huán)境不好導(dǎo)致魚(yú)類(lèi)免疫力下降，繼發(fā)感染導(dǎo)致死亡，要從提高魚(yú)類(lèi)免疫力，改變水環(huán)境方面著手。改變水環(huán)境，水環(huán)境好，魚(yú)的免疫力就好，自然就好了。我們?cè)诖筘S、射陽(yáng)、東臺(tái)有幾個(gè)客戶是腮出血，我按照這個(gè)理念去治療的基本都好了。 現(xiàn)在很多人說(shuō)腮出血是皰疹病毒導(dǎo)致的，我認(rèn)為主要還是養(yǎng)殖戶對(duì)水質(zhì)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠造成的。現(xiàn)在魚(yú)病方面，就問(wèn)題去處理問(wèn)題是不行的。好比我們賣(mài)飼料，不用去研究飼料，研究飼料是技術(shù)部的事，我們應(yīng)該研究什么？研究水。應(yīng)該在研究水上下功夫，研究疾病方面下功夫。就飼料去研究飼料，說(shuō)我價(jià)格便宜是沒(méi)有用的。 FAM：現(xiàn)在由于鯽魚(yú)病害，很多精養(yǎng)塘改為混養(yǎng)，您對(duì)江蘇這邊的鯽魚(yú)產(chǎn)業(yè)怎么看？ 陳德永：現(xiàn)在很多大塘口，一旦發(fā)病就要賠錢(qián)上百萬(wàn)，那么我們能幫養(yǎng)殖戶解決魚(yú)病問(wèn)題，就會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鯽魚(yú)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展不會(huì)有問(wèn)題，我相信通過(guò)努力，我們會(huì)很快解決鯽魚(yú)魚(yú)病問(wèn)題。 【關(guān)鍵字】：淮安天參 膨化料 華東市場(chǎng) 中國(guó)水產(chǎn)頻道（m.steel-grating.cn）獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明出處，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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