帝斯曼全球攝生素產(chǎn)品經(jīng)理、帝斯曼動物營養(yǎng)與保健中國區(qū)市場經(jīng)理Christophe Paulus博士 荷蘭帝斯曼（DSM）動物營養(yǎng)與保健部中國區(qū)業(yè)務(wù)正在變革，未來客戶可能會更多地見到其創(chuàng)新型飼料添加劑。 文/圖 本刊撰稿人 唐東東 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道，荷蘭皇家帝斯曼（DSM）動物營養(yǎng)與保健部中國區(qū)業(yè)務(wù)正在變革，未來客戶可能會更多地見到其出品的創(chuàng)新型添加劑產(chǎn)品。 帝斯曼在中國市場一直被認(rèn)為是專門提供維生素的企業(yè)；其實(shí)，帝斯曼在全球其它市場，更多地被認(rèn)為是個反向整合的動物營養(yǎng)公司。現(xiàn)在，帝斯曼人正努力并促進(jìn)這次變革，讓中國飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)知道，帝斯曼不僅僅有維生素和預(yù)混料，同樣有各類添加劑。 今年初，帝斯曼全球攝生素產(chǎn)品經(jīng)理Christophe Paulus博士被任命兼任帝斯曼動物營養(yǎng)與保健中國區(qū)市場經(jīng)理，負(fù)責(zé)帝斯曼動物營養(yǎng)與保健在中國市場的創(chuàng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)。Christophe Paulus博士自羅氏時代便從事預(yù)混料行業(yè)，后帝斯曼并購羅氏，繼續(xù)服務(wù)于帝斯曼，至今入職已超過22年。期間，他在非洲、中東、印度等全球很多地方工作過，也擔(dān)任過歐洲技術(shù)市場部經(jīng)理。其在全球各地銷售添加劑產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)，促成了此次工作調(diào)動。 Christophe Paulus上任前，帝斯曼中國區(qū)已完成了組織架構(gòu)及市場布局上的調(diào)整，借此集中力量向中國市場推廣創(chuàng)新型添加劑產(chǎn)品，與傳統(tǒng)的維生素、預(yù)混料等業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)。 在傳統(tǒng)的維生素業(yè)務(wù)板塊，帝斯曼已被認(rèn)為是全球的巨頭。但在添加劑市場，自信的帝斯曼并沒有放棄意欲成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的念頭。Christophe Paulus也在為此努力，入職后的半年時間，他一直在跟客戶溝通，了解他們的需求，然后考量帝斯曼能否提供解決方案。 值得一提的是，Christophe Paulus還取了個中文名字——潘辰，某種意義上來講，透過本土化的稱謂，更能表現(xiàn)出與中國市場相融合的姿態(tài)。接下來，就看Christophe Paulus如何出招。 大力拓展添加劑業(yè)務(wù) FAM：聽說帝斯曼中國在考慮大力拓展添加劑業(yè)務(wù)，您能否談?wù)勗颍?/div> Christophe Paulus：中國是個有活力的市場，發(fā)展和變化非常快。在帝斯曼內(nèi)部，關(guān)注的重點(diǎn)也在轉(zhuǎn)換，我們不能只站在維生素的角度看待市場，必須帶來一些新的產(chǎn)品。在中國，帝斯曼被認(rèn)為是維生素企業(yè)或預(yù)混料企業(yè)，但是在全球其它地方，帝斯曼更多被認(rèn)為是個動物營養(yǎng)與保健的專業(yè)化公司。 現(xiàn)在我們推廣四類產(chǎn)品，包括維生素類、類胡蘿卜素類即色素類、酶制劑類和攝生素類產(chǎn)品。許多產(chǎn)品已經(jīng)在中國注冊并銷售，未來幾年我們會逐漸將更多的新產(chǎn)品引進(jìn)到中國市場。 FAM：帝斯曼拓展添加劑業(yè)務(wù)，下一步有什么計(jì)劃？ Christophe Paulus：我們想擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用，但是不在產(chǎn)品本身，而是如何使用產(chǎn)品。在中國市場，我們想樹立飼料添加劑專業(yè)公司的形象，需要更多地聆聽，這樣才能給客戶提供更多的解決方案。我們也會通過各種方式，來為客戶提供更多的解決方案，因?yàn)槲覀冊谥袊奈ㄒ荒繕?biāo)就是提供解決方案。 FAM：您談到來中國就職后的大半年時間，一直在跟客戶溝通，您主要是想了解哪些方面？ Christophe Paulus：不論是在中國還是其它市場，我都想知道客戶面臨的是哪方面的問題，然后看我們能否提供解決方案。 FAM：能否介紹一下2012年帝斯曼在中國的水產(chǎn)板塊業(yè)績情況？ Christophe Paulus：去年在水產(chǎn)板塊，我們的多維跟預(yù)混料業(yè)務(wù)差不多有30%的增速，酶制劑產(chǎn)品還是在推進(jìn)。總體來說，產(chǎn)品質(zhì)量是客戶認(rèn)可的基礎(chǔ)。在多維和預(yù)混料方面，我們通過嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得客戶的信賴，通過高含量維生素體現(xiàn)出的價值來贏得客戶的認(rèn)可。在酶制劑方面，耐高溫性能是在水產(chǎn)中應(yīng)用的首要條件，帝斯曼的酶制劑在水產(chǎn)顆粒飼料工藝條件下?lián)碛蟹浅?yōu)秀的保留率，在實(shí)際生產(chǎn)評估中也表現(xiàn)出了很好的效果，已經(jīng)取得非常好的進(jìn)展。 添加劑的研究和正確使用 FAM：攝生素這個詞相對比較陌生，您能否介紹下怎么定義？ Christophe Paulus：攝生素是個比較熱的概念，由帝斯曼在2004-2005年期間提出來，來源于希臘語，意為平衡微生物，表示動物的腸道健康是平衡的。 攝生素是非抗生素類產(chǎn)品，不是單純的抗生素替代物，但是可以減少或者協(xié)同抗生素的使用，主要用來維持動物腸道健康，增強(qiáng)動物對疾病的抵抗能力，并增強(qiáng)動物的免疫反應(yīng)。 FAM：您如何看待酶制劑在水產(chǎn)飼料中的應(yīng)用？行業(yè)對此普遍比較關(guān)心和疑慮。 Christophe Paulus：現(xiàn)在關(guān)于酶制劑在水產(chǎn)方面的應(yīng)用，研究的數(shù)據(jù)還不是很多，可能只有幾十篇研究文獻(xiàn)，但是絕大部分文獻(xiàn)都顯示酶制劑在水產(chǎn)動物中有非常廣泛的應(yīng)用前景。未來兩年內(nèi)，應(yīng)該會有更多的關(guān)于酶制劑在水產(chǎn)方面應(yīng)用的研究。對于酶制劑我們內(nèi)部做了很多評估，并且在東南亞、拉美等地方的客戶在不同水產(chǎn)品種上，比如虹鱒、蝦、羅非魚、巴沙魚、草魚、鯉魚等品種上使用植酸酶、木聚糖酶和蛋白酶等產(chǎn)品。 水產(chǎn)上應(yīng)用酶制劑，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要讓魚能吃到酶制劑，這需要有非常穩(wěn)定、有效的產(chǎn)品，因?yàn)槊钢苿┮砑釉陲暳侠锩妗６遥⒉皇撬械拿付际且粯樱热缰菜崦福m然統(tǒng)稱為植酸酶，并不代表菌種、作用效果等都是一樣。另外，應(yīng)用過程中要知道如何正確使用，從而使飼料原料釋放出足夠的營養(yǎng)物質(zhì)來降低飼料成本。 整體來講，酶制劑在水產(chǎn)飼料里邊會很有前景，關(guān)鍵在于產(chǎn)品要穩(wěn)定（耐高溫）、有效，且會正確應(yīng)用。 FAM：帝斯曼作為全球最大的維生素生產(chǎn)商，您認(rèn)為未來維生素的研究方向或者技術(shù)更新方向是什么？比如礦物質(zhì)，我們知道有由無機(jī)到絡(luò)合再到有機(jī)這樣一個趨勢，但維生素似乎還沒有很明晰的趨勢。 Christophe Paulus：維生素相比其它領(lǐng)域，創(chuàng)新性沒有那么多。對我們來講，研究更多的是維生素的正確應(yīng)用，這是非常重要的一點(diǎn)。因?yàn)閯游锝?jīng)過遺傳改良，生產(chǎn)效率會越來越高，比如說生產(chǎn)一噸的魚、雞肉，所需要的飼料量會越來越少，這就需要我們不停地研究如何更有效地在飼料中應(yīng)用維生素，研究最佳應(yīng)用計(jì)量是什么。同時，在飼料應(yīng)用里邊，維生素產(chǎn)品的劑型是否能夠滿足現(xiàn)在的飼料加工條件，也是需要研究的。 FAM：有無可能通過原料的改良，增加原料中原有的維生素含量，從而降低甚至完全取消外源維生素的添加，未來維生素行業(yè)是否會面臨這種沖擊？ Christophe Paulus：我不這么認(rèn)為，通過品種改良比如讓棉花產(chǎn)生高維生素的棉粕，或者讓維生素富集，這可能只是一個夢想。相對來講，合成維生素可能比品種改良獲取維生素成本更低。 很多人會問原料里邊的維生素含量是不是夠了，我們檢測過飼料原料中維生素的含量，其實(shí)并不高。雖然不至于出現(xiàn)缺乏癥，但是對于高密度養(yǎng)殖是明顯不足的。 FAM：現(xiàn)在原料價格漲幅高于飼料價格漲幅，為降低飼料生產(chǎn)成本，飼料企業(yè)會減少一些非必需添加劑的使用，您如何看待？ Christophe Paulus：中國有個詞叫危機(jī)，危表示危險，機(jī)表示機(jī)遇。當(dāng)原料價格上升時，毫無疑問飼料企業(yè)會先想到成本壓力，也會減少非必需添加劑的使用。對于我們來講，原料價格上升意味著機(jī)會，酶制劑的產(chǎn)品可以降低飼料成本，因?yàn)榇藭r飼料企業(yè)需要用更多的酶制劑，來釋放飼料原料中更多的營養(yǎng)價值。我們提供的解決方案都是基于產(chǎn)品的真正價值，所以從全球范圍來看，原料價格上漲時，添加劑的使用并沒有受到太大的影響。 帝斯曼如何本土化 FAM：在您的認(rèn)知中，中國飼料市場跟歐洲等其它市場的區(qū)別是什么？ Christophe Paulus：全球工業(yè)飼料企業(yè)面臨的問題都差不多，比如應(yīng)對成本上漲、疾病挑戰(zhàn)等，只是不同地區(qū)的飼料產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)可能不一樣。相對來講，歐洲等市場的產(chǎn)業(yè)分工、專業(yè)化程度會更高些，比如添加劑企業(yè)的產(chǎn)品只賣給預(yù)混料企業(yè)，預(yù)混料企業(yè)的產(chǎn)品賣給飼料企業(yè)，飼料企業(yè)的產(chǎn)品再賣給養(yǎng)殖戶，但是在中國市場這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，很多時候添加劑企業(yè)可能就直接把產(chǎn)品賣給養(yǎng)殖戶或者飼料企業(yè)。 而最大的不同，其它市場是客戶自己去選擇和使用產(chǎn)品，但是在中國，客戶期待我們提供應(yīng)用方案。 FAM：因文化差異，外企在中國一直被認(rèn)為會水土不服，您如何看待這個問題，以及帝斯曼是如何解決此類問題？ Christophe Paulus：在帝斯曼，我們是非常強(qiáng)調(diào)多元化企業(yè)文化，這種多元化意味著我們會給不同地區(qū)的人平等的機(jī)會。但是我們會盡量招聘當(dāng)?shù)氐膯T工來承擔(dān)工作，對于帝斯曼動物營養(yǎng)與保健團(tuán)隊(duì)里邊，加上生產(chǎn)員工有差不多400人，我只是其中幾個外國人之一。 帝斯曼是一個跨國企業(yè)，但在中國更多地像本土企業(yè)，因?yàn)楹芏鄦T工是中國人。我作為一個外國人，來中國開展工作確實(shí)有些挑戰(zhàn)，但有很多本地的同事幫助我了解市場，從而做一些更正確的決策。帝斯曼很在乎思想上的碰撞，這是企業(yè)文化。沒有任何的種族、職員歧視，是個很包容的企業(yè)。 FAM：中國市場對于帝斯曼而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？ Christophe Paulus：今年因?yàn)榍萘鞲性颍袊袌鲈鲩L有些緩慢，但是市場還是充滿機(jī)會，特別是水產(chǎn)板塊。經(jīng)過研發(fā)部同事的努力，已經(jīng)研究出一系列新的產(chǎn)品應(yīng)用方法，來滿足中國市場的需求。也就是說，以往的一些產(chǎn)品，通過不同的應(yīng)用方法或者說組合應(yīng)用，可以產(chǎn)生新的效果。 目前中國的食品安全問題還是比較突出，我們一直在食品安全這個問題上嚴(yán)格要求自己，不管是添加劑還是預(yù)混料產(chǎn)品，都有嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系來保證所有的產(chǎn)品從原料采購到成品每一個環(huán)節(jié)符合安全環(huán)保的要求。我們也希望通過自己的產(chǎn)品，來為中國食品安全保駕護(hù)航。另外，中國也面臨可持續(xù)發(fā)展問題，特別是水環(huán)境污染。我們一些產(chǎn)品理念，是提高飼料的利用率，從而降低養(yǎng)殖對環(huán)境的影響。 整體來講，中國水產(chǎn)市場容量非常大，我們的機(jī)會和可以做的事情有很多，比如在攝生素產(chǎn)品上會有一些機(jī)會。在歐洲跟拉美等地方，我們在銷售功能性的預(yù)混料，這是含攝生素類的產(chǎn)品。另外，目前的魚粉魚油價格還不是很穩(wěn)定，可能對新產(chǎn)品更有機(jī)會。 （感謝帝斯曼動物營養(yǎng)與保健中國區(qū)水產(chǎn)類產(chǎn)品經(jīng)理溫明提供全程翻譯！） 荷蘭皇家帝斯曼集團(tuán)簡介： 荷蘭皇家帝斯曼集團(tuán)是一家國際性的營養(yǎng)保健品、化工原料和醫(yī)藥集團(tuán)，總部設(shè)在荷蘭，目前在歐洲、亞洲、南北美洲等設(shè)有200多個機(jī)構(gòu)，在全球擁有2.2萬名員工。 帝斯曼早在1963年開始對華貿(mào)易，并于上世紀(jì)90年代初在中國建立了首個銷售代表處和首個生產(chǎn)場地。帝斯曼中國地區(qū)總部和研發(fā)中心位于上海。目前，公司在中國擁有包括26個生產(chǎn)場地在內(nèi)的40個分支機(jī)構(gòu)，員工約3500名。帝斯曼中國2012年銷售額為17億美元。 【關(guān)鍵字】：帝斯曼 發(fā)力開拓添加劑業(yè)務(wù) 動物保健 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道，轉(zhuǎn)載請說明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 m.steel-grating.cn ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 |
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