| 有多少企業(yè)真正靜心問(wèn)過(guò)：經(jīng)銷商憑什么賣我們的產(chǎn)品？養(yǎng)殖戶憑什么用我們的產(chǎn)品呢？ 文/ 水產(chǎn)從業(yè)者 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，不久前，拜訪了一位專業(yè)的水產(chǎn)藥品經(jīng)銷商，可能去得不是時(shí)候，正趕上中午時(shí)分，她著急參加一個(gè)宴會(huì)，我們報(bào)上姓甚名誰(shuí)后，她說(shuō)早幾年前就聽(tīng)說(shuō)你們公司了，不僅價(jià)格高，還不賒欠，我憑什么要賣你們的產(chǎn)品？你打聽(tīng)一下，我現(xiàn)在接手的哪個(gè)品牌不是賣了后結(jié)賬，你再打聽(tīng)一下，我是不是每年年底都給每個(gè)廠家結(jié)清了賬目的。 這段小經(jīng)歷來(lái)得有些出乎我的意料，說(shuō)直白點(diǎn)就是讓我感到有些吃驚，很自然的心里不太痛快了，怨氣油然而生，開(kāi)玩笑，在S省誰(shuí)不知道我們的實(shí)力和我們的產(chǎn)品，有好些地方的經(jīng)銷商?hào)|拉西扯找關(guān)系想爭(zhēng)得我們的經(jīng)銷權(quán)，你算什么？少了你地球就不轉(zhuǎn)了？ 回來(lái)幾日后，又想起那段插曲，稍用心琢磨了一下，我先是臉紅了，然后從中悟出了不少東西。 現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代了，我們各行各業(yè)中，還有多少企業(yè)還一直活在稀里糊涂的自我感覺(jué)良好中呢？在這里我只想談水產(chǎn)藥品行業(yè)，我們當(dāng)中有多少企業(yè)真正靜心問(wèn)過(guò)：經(jīng)銷商憑什么賣我們的產(chǎn)品？養(yǎng)殖戶憑什么用我們的產(chǎn)品呢？ 一個(gè)幅員遼闊的農(nóng)業(yè)大國(guó)，水產(chǎn)品產(chǎn)量一直雄踞全球第一，而且還處在高速、迅猛的發(fā)展當(dāng)中，全國(guó)每年對(duì)水產(chǎn)藥品的需求有多大？而我們所有的同行業(yè)企業(yè)全年的產(chǎn)銷總量又能占到其中多大的比例呢？如果把這兩個(gè)數(shù)據(jù)拿出來(lái)，我相信我們?nèi)珖?guó)的300余家同行當(dāng)中不僅沒(méi)有一家企業(yè)能夠底氣十足，心安理得，相反的，我們會(huì)汗顏不已。 魚(yú)價(jià)長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)，養(yǎng)殖戶們?cè)揪鸵呀?jīng)很受傷了。經(jīng)銷商為什么會(huì)賣我們的產(chǎn)品呢？其中最直觀最核心的答案只有一個(gè)，那就是養(yǎng)殖戶要用我的產(chǎn)品，至于其他雜七雜八的理由可以忽略不計(jì)。因此，兩個(gè)問(wèn)題的重心傾向了一個(gè)方面，那就是養(yǎng)殖戶為什么要用我們的產(chǎn)品呢？這個(gè)問(wèn)題很容易引發(fā)大討論，甚至可能引發(fā)面紅耳赤的爭(zhēng)論，我只想談?wù)剛�(gè)人的見(jiàn)解。 什么價(jià)格低、效果好、服務(wù)到位、還可以欠款這類的答案無(wú)異于廢話，地方標(biāo)準(zhǔn)被取締，而且執(zhí)行統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)好幾年了，通用名一樣，說(shuō)明書(shū)上的內(nèi)容也一樣，包裝只有大小規(guī)格之分，包裝物的精美、精細(xì)程度相差無(wú)幾，價(jià)格卻多極分化了。經(jīng)銷商搞不懂，養(yǎng)殖戶更搞不懂，連我們所謂的行業(yè)從業(yè)人員都納悶，市面上有些產(chǎn)品價(jià)格低到讓人吃驚的程度，如果按照配方計(jì)算成本，再加上包裝、人工費(fèi)、生產(chǎn)能耗以及運(yùn)輸成本，怎么算都差一大截。但凡不笨的人都會(huì)猜出兩個(gè)可能來(lái)，一是這家企業(yè)老板是慈善家，二是這家企業(yè)偷工減料，以次充好了。 養(yǎng)殖戶只想買(mǎi)便宜的產(chǎn)品嗎？不對(duì)，養(yǎng)殖戶只買(mǎi)能解決問(wèn)題的產(chǎn)品，價(jià)格是其次考慮的因素。什么叫能解決問(wèn)題的產(chǎn)品呢？環(huán)境在變，氣候在變，魚(yú)病的發(fā)生無(wú)規(guī)律可循，也在變，如果用于病害防治的技術(shù)和產(chǎn)品只以不變應(yīng)萬(wàn)變，恐怕是不行了。技術(shù)的更新、創(chuàng)新以及著眼于重、特、難點(diǎn)病害防治方面，除了確保產(chǎn)品品質(zhì)外，提前、快速、高效地做出差異化和針對(duì)性的解決問(wèn)題的產(chǎn)品，才是我們這個(gè)行業(yè)比較可行的路徑之一。 經(jīng)銷商是我們這個(gè)行業(yè)鏈條中比較受傷的一個(gè)環(huán)節(jié)，廠家不賒欠或極力控制賒欠，養(yǎng)殖戶必須賒欠，而且越賒越厲害，不賒吧，養(yǎng)殖戶被別人拉走了；賒吧，一個(gè)是賒不起，其二是怕陷入泥潭不能自拔，最后落個(gè)“替人打工”的結(jié)果還算過(guò)得去的，最糟糕的結(jié)局是“死于非命”，被一些失信的養(yǎng)殖戶給“拖”死的。 經(jīng)銷商又能怎么樣呢？如果我是干漁藥經(jīng)銷的，我也不外乎這么幾招：一、盡量不賒欠，除非哥們弟兄或者關(guān)系鐵、信得過(guò)的，對(duì)銷量不作太大的奢求，能做多少算多少；二、撿便宜的產(chǎn)品加成天價(jià)賣，收一半回來(lái)也夠飯錢(qián)了；三、抓幾個(gè)好產(chǎn)品“鎮(zhèn)店”，別的產(chǎn)品將就對(duì)付，實(shí)在不行了，再出絕招，使用“鎮(zhèn)店”產(chǎn)品。不然還能怎么樣呢？人心都是肉長(zhǎng)的。當(dāng)然我也不否認(rèn)靠精湛的技術(shù)，靠周到的服務(wù)，靠誠(chéng)實(shí)可信而取得良好口碑和良好效益的經(jīng)銷商們的存在，只是不敢樂(lè)觀地猜出一個(gè)很大的比例來(lái)。 不管哪個(gè)行業(yè)，靠賒欠做市場(chǎng)都是不歸路！我絕對(duì)相信99%的養(yǎng)殖戶都是講道理、講誠(chéng)信的。但是一旦發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系的，長(zhǎng)年累月中不發(fā)生糾紛是少見(jiàn)的。像年輕人談戀愛(ài)一樣，小伙子為了把女孩子搞到手時(shí)的海誓山盟多半是發(fā)自內(nèi)心的，什么結(jié)婚后你當(dāng)家，掙的錢(qián)全歸你管，家務(wù)全歸我等等，可是為什么結(jié)婚后男人就變了呢？角色都發(fā)生變化了，能不變嗎？世事都是在無(wú)常變遷，能不變嗎？像賒欠產(chǎn)品的哥們弟兄一樣，他都遭遇變故了，他都沒(méi)掙到錢(qián)，他都嚴(yán)重虧本了，又拿什么給你結(jié)賬啊，你咬他呀？ 回頭又說(shuō)養(yǎng)殖戶，也該腳踏實(shí)地的想想呀，又要貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，又要價(jià)格低，又要賒欠，遇到問(wèn)題還要求隨叫隨到，那你試試看呢？不切實(shí)際嘛，人人都懂的道理，能解決問(wèn)題的產(chǎn)品，即使貴點(diǎn)，畢竟解決了問(wèn)題，否則，即使它再便宜也等于廢品，等于浪費(fèi)。 再說(shuō)到廠家要自律，要有責(zé)任心，要有良知之類的話，顯得有些蒼白無(wú)力了，因?yàn)檎f(shuō)了好多年了，還是讓養(yǎng)殖戶帶著自己雪亮的眼睛去判斷、去選擇吧！ 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn)藥品經(jīng)銷商 漁藥經(jīng)銷 養(yǎng)殖戶 農(nóng)業(yè)大國(guó)
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