對于有一定資金實力，又想轉型養(yǎng)殖鮰魚的人，珠海海壹魚水情公司能夠提供一站式的綜合服務，幫助解決養(yǎng)殖鮰魚生產過程中所面臨的諸多問題，甚至可以派專人駐場服務

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　在劉漢元主席“戰(zhàn)略聚焦”的商業(yè)思想指引下，通威股份自2019年開始，技術、服務、市場協(xié)同研發(fā)“一條魚養(yǎng)殖全程解決方案”，旗下分子公司也展開了相應的經營模式探索。

　　據了解，歸屬通威股份華南一區(qū)的珠海海壹（魚水情）水產飼料有限公司（簡稱“海壹魚水情公司”）調整定位專注做好斑點叉尾鮰，從過去單一提供多品類的飼料產品，轉變?yōu)樘峁�鮰魚整體的綜合養(yǎng)殖管理方案，并搭建平臺最終為市場穩(wěn)定輸出優(yōu)質、安全的水產品——這可能是通威股份內部首次嘗試。如果經營成功，可以預想通威股份將快速裂變更多的團隊出來，并復制到其它品種上。

　　日前，筆者采訪了海壹魚水情公司總經理潘燦優(yōu)，向這位90后的操盤手了解他的構思、落地方案及規(guī)劃。

　　提倡鮰魚分段式養(yǎng)殖

　　水產前沿：海壹魚水情公司是個什么情況？

　　潘燦優(yōu)：通威之前裂變了很多營銷公司，主要的目的是想做市場細分，魚水情也是在這樣的背景下成立。但是在經營中我們發(fā)現，按照傳統(tǒng)的思維方式為了上量什么市場都去做時，一方面不斷開發(fā)新客戶需要很高的人力、財力成本，另一方面單純靠飼料產品幫助客戶實現增值的難度比較大，容易被其他飼料企業(yè)通過營銷手段撬動，以致客戶的留存率不高。這就導致企業(yè)難以獲得持續(xù)性的成長。

　　通威自2019年，技術、服務、市場開始協(xié)同研發(fā)“一條魚養(yǎng)殖全程解決方案”，所以魚水情公司現在的定位是專注做好斑點叉尾鮰這條魚，把它做深做透。目前國內烤魚所用的開背魚材料，大多是巴沙魚和鮰魚。國內每年進口巨量的巴沙魚，如果鮰魚能替代部分巴沙魚的市場，所面臨的發(fā)展空間還是不錯的。因此，我們的終極目標是要讓斑點叉尾鮰能競爭過巴沙魚，搶占進口巴沙魚在國內消費端的市場。

　　水產前沿：您打算怎么做好這件事？

　　潘燦優(yōu)：鮰魚既能走活魚流通，也能走加工渠道，所以銷路暫時不需要去擔心，只是集中上市時可能導致價格低迷。我覺得需要分兩步來走，第一步是與我們合作的客戶，如何在與國內的鮰魚養(yǎng)殖戶競爭中占據優(yōu)勢；第二步才是如何在與巴沙魚的競爭中獲勝。

　　首先來看第一步，目前國內的鮰魚養(yǎng)殖面臨幾方面的問題：一是成本上可挖掘的潛力很大，養(yǎng)殖成本普遍去到5-5.5元/斤，但我們看到一些優(yōu)質的養(yǎng)殖戶，能做到4.5元/斤；二是還有一些投喂動物內臟的養(yǎng)殖方式，存在安全隱患；三是存在黃肉現象，但加工廠偏向于要求肉質白嫩。因此，綜合而言我們只需要做到成本更低，然后解決藥殘和黃肉問題，就能大概率處于贏面。

　　目前我們的做法是提倡鮰魚的分段式養(yǎng)殖，第一段由專門的苗種基地培育大規(guī)格苗種，再由第二段的養(yǎng)殖戶來養(yǎng)成成魚。這樣的好處，一是專業(yè)化分工后能提升養(yǎng)殖效率，降低單斤魚上攤銷的塘租、人工等固定成本；二是，我們希望選擇行業(yè)內比較優(yōu)質的養(yǎng)殖戶，特別是養(yǎng)殖理念上能夠與時俱進，在飼料的采購過程中，我們也會提供內部的金融扶持政策，達到降低養(yǎng)殖成本的目的。飼料作為養(yǎng)殖過程中配套的生產資料，劉主席要求我們要從生物的特性出發(fā)來設計和生產飼料，而不是從參照同行產品的角度出發(fā)，因為只有真正符合生物的營養(yǎng)特性，才會產生最佳效益，實現養(yǎng)殖效益最大化。我們真正應該關注的是養(yǎng)殖的水產品和我們自己的客戶，因為是客戶在給我們付錢，而不是競爭對手。三是把養(yǎng)殖過程分成兩段后，成魚養(yǎng)殖的時間大幅度縮減，能降低養(yǎng)殖風險，也能減少為了病害防控時的藥物投入；四是第二段的養(yǎng)殖戶能很直觀地了解苗種質量的好壞。

　　我們今年爭取能實現1萬畝的合作規(guī)模。去年開始，我們陸續(xù)建立起了鮰魚的5A標準，包括肝臟的健康分級、腸道的健康分級、肉質品相分級、體型（肥滿度）分級、體色分級。其中，肥滿度的正常值在1.4-1.7之間，最佳為1.5；正常體色為背部黑褐色，向兩側延伸逐漸變淺，到腹部呈現灰白色，其次背部體色越深，越受消費者追捧。目前，我們有一支十三人的團隊來專項跟進，為客戶提供模式設計、技術支持等多方面的服務。另外，我們的鮰魚專用料“鮰腸健”采用通威獨家核心酵母提取物，能改善腸道菌群，提高免疫力，同時腸道好就發(fā)病少，這也是我們能夠實現無抗養(yǎng)殖的核心。

　　第二步，我們認為如果能讓鮰魚的綜合養(yǎng)殖成本控制在4.5元/斤，甚至更低，以及能穩(wěn)定向市場供應優(yōu)質、安全的原料魚，競爭優(yōu)勢就會大幅度提升，應該能逐漸取代部分進口巴沙魚的市場。

　　構建平臺升級產業(yè)

　　水產前沿：專注經營一個品種，您是否會擔心潛在的市場風險？

　　潘燦優(yōu)：我們在里邊實際上可以扮演兩方面的角色，一個是鮰魚健康養(yǎng)殖綜合技術方案的提供者，另一個是高品質鮰魚的供應平臺。對于有一定資金實力，又想轉型進入養(yǎng)鮰魚的人，我們能夠提供一站式的綜合服務，幫助解決養(yǎng)殖生產過程中所面臨的苗種、養(yǎng)殖管理、流通等諸多問題。養(yǎng)殖規(guī)模達到一定體量，比如200畝以上，我們可以派專人駐場服務。

　　當我們這個平臺有足夠規(guī)模時，再跟下游的流通、加工環(huán)節(jié)去對接就很有優(yōu)勢。一是，我們能提供健康、安全的鮰魚產品，目前政府對水產品藥殘問題盯得非常緊，所以流通商、加工廠、連鎖餐飲等對原料魚的采購很慎重。二是，我們能實現全年穩(wěn)定供應原料魚，加工廠、連鎖餐飲可以實現訂單式的采購，養(yǎng)殖端在不用擔心成魚銷售問題時，可以通過提升養(yǎng)殖效率、資金利用率來賺取更高的收益。所以，還是非常具有想象空間。而且，按這種思路把鮰魚產業(yè)平臺做好后，也可以復制到其它品種。

　　對于我們自身而言，也能有幾方面的好處：一是我們專注做一個品種時，對應的飼料產品的生產效率可以做到極致，能極大程度地降低生產成本；二是當我們的模式加上相應的配套能讓客戶持續(xù)盈利時，意味著我們對客戶而言是有價值的，這樣既能穩(wěn)住老客戶，又能不斷吸引新的客戶進入，能極大地降低我們的客戶開發(fā)成本，因為不需要再花很大精力和財力去開發(fā)新市場、維系老客戶，我們就有了更多的時間和精力做好產品，優(yōu)化養(yǎng)殖流程；三是我們聚焦來做時，可以最大力度地拉攏行業(yè)中最為優(yōu)質的這批客戶，把他們服務好了，他們本身也會增大養(yǎng)殖規(guī)模，另外也能吸引更多的養(yǎng)殖戶加入平臺。

　　潘燦優(yōu)：這是個核心問題，如果散戶自己標大苗賣，價格可能會定得比較高，下游的養(yǎng)殖戶就接受不起。我們現在與有規(guī)模的養(yǎng)殖戶合作標大苗，承諾標這么多量出來后，我們能保底完成銷售。目前，苗價所參考的價格是取工廠收大規(guī)格成魚和小規(guī)格成魚價格的中間值，這個苗價雙方都能接受。

　　水產前沿：如果推一萬畝的成魚養(yǎng)殖面積，大概需要配多少大規(guī)格苗種培育池？

　　潘燦優(yōu)：需要800-1000畝的苗種培育基地。我們目前已經合作了400畝的大規(guī)格苗種培育池塘，現在能提供一二兩到半斤規(guī)格的苗種。接下來我們還會通過通威的苗種團隊，去對接國內最優(yōu)質的鮰魚苗種繁育企業(yè)，為我們的標粗客戶提供具有優(yōu)勢的水花。

　　水產前沿：今年廣東的鮰魚養(yǎng)殖情況如何？

　　潘燦優(yōu)：今年鮰魚養(yǎng)殖量估計增長了有4成左右，特別是粵西地區(qū)增幅很大，如果全部用配合飼料養(yǎng)，整個廣東的鮰魚料市場容量可能有20萬噸。粵西其實很有潛力，一是養(yǎng)殖戶有轉型的需求，二是當地加工廠多。

　　不過，今年盲目轉型養(yǎng)鮰魚的養(yǎng)殖戶面臨的風險還是比較大。鮰魚養(yǎng)殖還是需要一定的技術水平，今年很多養(yǎng)殖戶放養(yǎng)的密度比較高，后期魚容易發(fā)病，一旦使用藥物治療時存在藥殘，加工廠是不敢收的。那這些魚只能走活魚渠道，但又可能面臨集中上市和規(guī)格偏小的問題，因為批發(fā)市場一般需要規(guī)格大點的魚。