文/圖 水產(chǎn)前沿 吳佳輝

　　11月16日，由廣州市魚(yú)來(lái)魚(yú)旺生物科技有限公司主辦，湖南正園集團(tuán)、廣東旺海精品生物科技集團(tuán)、大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團(tuán)、廣東聯(lián)鯤集團(tuán)協(xié)辦的“2019’水產(chǎn)飼料企業(yè)拓展動(dòng)保的機(jī)遇與策略研討會(huì)”在湖北武漢舉行。加拿大圭爾夫大學(xué)Dominique P.Bureau教授、廣東海洋大學(xué)魯義善教授、廣東旺海精品生物科技集團(tuán)總裁阮裕強(qiáng)先生、大北農(nóng)神爽水產(chǎn)科技集團(tuán)常務(wù)副總裁周加學(xué)先生、湖南正園集團(tuán)董事長(zhǎng)肖樊先生、廣東聯(lián)鯤集團(tuán)總裁楊勇博士以及副總裁張松博士等來(lái)自海內(nèi)外各地的企業(yè)高層與專(zhuān)家等300余人參加了本次會(huì)議。

　　動(dòng)保在水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中幾乎是沒(méi)有什么地位的，從我們熟知的八字精養(yǎng)法中：水、種、餌、密、混、輪、防、管中，就并不包含病害這一方面。在天然的水域當(dāng)中，魚(yú)都會(huì)生病，所以，疾病是生命學(xué)的現(xiàn)象。什么時(shí)候我們能把病害防控觀念全面融入種苗、飼料、環(huán)境和管理，我們的養(yǎng)殖病害才會(huì)得到根本控制。

　　目前，我們的動(dòng)保正面臨著諸多機(jī)遇。包括時(shí)代機(jī)遇、政策機(jī)遇（環(huán)保風(fēng)暴）：對(duì)集約化生態(tài)養(yǎng)殖的要求，為新型的環(huán)境友好型飼料、動(dòng)保產(chǎn)品帶來(lái)機(jī)遇，催生尾水處理產(chǎn)品的新領(lǐng)域。也從被動(dòng)防控產(chǎn)品向主動(dòng)防控產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；當(dāng)然，還有技術(shù)機(jī)遇，也就是組學(xué)與互聯(lián)網(wǎng)加。通過(guò)大數(shù)據(jù)的回饋，能夠了解疾病分布、定位，以及在線(xiàn)檢測(cè)，能夠進(jìn)行預(yù)警與綜合評(píng)估。

　　而我們行業(yè)目前也正面臨著多種挑戰(zhàn)：1、全球變暖帶來(lái)的微生物大爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。全球變暖影響細(xì)菌數(shù)量和變異頻率。研究發(fā)現(xiàn)，水溫每上升1攝氏度，弧菌數(shù)量就會(huì)增加200%。2、無(wú)抗時(shí)代倒逼綠色漁藥問(wèn)題。3、食品安全問(wèn)題零容忍呼喚快檢技術(shù)。4、環(huán)保壓力對(duì)動(dòng)保產(chǎn)品要求越來(lái)越嚴(yán)格。5、國(guó)際化難題：水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的國(guó)際化難題與中醫(yī)藥國(guó)際化難題是同一個(gè)命題。

　　因此，研發(fā)策略包括指導(dǎo)方針、指導(dǎo)思路、方法學(xué)等。魯義善老師對(duì)團(tuán)隊(duì)關(guān)于益生菌、中草藥、口服疫苗及免疫增強(qiáng)劑等大量詳實(shí)又極有價(jià)值的研究進(jìn)行深入淺出的闡述與分析，理論緊密結(jié)合實(shí)際生產(chǎn)。

　　在水產(chǎn)養(yǎng)殖過(guò)程中，投入的飼料經(jīng)過(guò)魚(yú)的消化形成糞便，進(jìn)入水體以及底泥當(dāng)中，如何將氮磷移除？再循環(huán)水產(chǎn)養(yǎng)殖系統(tǒng)（RAS）研究的是如何進(jìn)行循環(huán)將氮移除，大概是4個(gè)步驟：1、生長(zhǎng)塘：養(yǎng)殖魚(yú)（或甲殼類(lèi)）水產(chǎn)養(yǎng)殖塘；2、移除固體：機(jī)械過(guò)濾固體，比如糞便和殘餌；3、生物過(guò)濾（氮移除）：有益菌消耗氨，轉(zhuǎn)化為無(wú)害的氮到大氣中；4、可溶解氣體控制（氧化）：最后階段，對(duì)魚(yú)最為關(guān)鍵，是返回生長(zhǎng)塘前對(duì)養(yǎng)殖水體再充氧。純氧注入回水，CO2被移除。

　　磷（磷酸鹽）是淡水主要的考慮因素，因?yàn)樗�是藻�?lèi)生長(zhǎng)和富營(yíng)養(yǎng)化的主要限制因子。含氮化合物被假定為海洋性浮游植物的限制因素。有害藻類(lèi)爆發(fā)和營(yíng)養(yǎng)負(fù)荷有關(guān)系，因?yàn)樗鼤?huì)導(dǎo)致浮游植物生長(zhǎng)所需要的限制性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的增加。

　　他的導(dǎo)師做了多個(gè)試驗(yàn)，來(lái)研究、估算水產(chǎn)養(yǎng)殖中水體內(nèi)的廢物。

　　氨氮一定是有害的嗎？這其實(shí)取決于量以及轉(zhuǎn)化。浮游生物、藻類(lèi)通過(guò)利用氨氮營(yíng)養(yǎng)源來(lái)轉(zhuǎn)化為其他產(chǎn)物，又能被養(yǎng)殖水產(chǎn)作物所利用，這是有益的。但水體富營(yíng)養(yǎng)化導(dǎo)致的一系列問(wèn)題又是有害的。我們應(yīng)該如何管理？

　　Dominique P.Bureau教授認(rèn)為，養(yǎng)殖過(guò)程是非常復(fù)雜的，影響因素非常多；因此，就需要通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)收集養(yǎng)殖戶(hù)以及自己養(yǎng)殖場(chǎng)的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)。

　　養(yǎng)殖環(huán)節(jié)是決定水產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵，飼料、水質(zhì)、底泥、藻菌、加工、儲(chǔ)存等技術(shù)環(huán)節(jié)都會(huì)直接影響水產(chǎn)品品質(zhì)。飼料產(chǎn)生糞便，從而滋養(yǎng)病菌（惡化水質(zhì)），進(jìn)而帶來(lái)魚(yú)蝦病害，所以，水質(zhì)惡化的根源是飼料！那么，能否將糞便變廢為寶，產(chǎn)生更大價(jià)值？

　　楊勇博士在報(bào)告中指出，當(dāng)前，水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家（配方師）關(guān)注的重點(diǎn)在于飼料配方和魚(yú)蝦長(zhǎng)速、料比、健康，卻極少關(guān)注動(dòng)物排泄物的組成和去向；而水產(chǎn)動(dòng)保專(zhuān)家以微生物學(xué)、化學(xué)專(zhuān)業(yè)背景為主，對(duì)飼料配方和糞便成分了解不多。

　　會(huì)上，楊勇認(rèn)為，這兩類(lèi)專(zhuān)家對(duì)糞便的關(guān)注度都不夠。因此，提出了一個(gè)全新的觀點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)動(dòng)保。他認(rèn)為，飼料營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家是最有條件成為動(dòng)保專(zhuān)家的。如何精進(jìn)？飼料營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家應(yīng)該更進(jìn)一步，而動(dòng)保專(zhuān)家應(yīng)該后退一步，圍繞糞便這一中心進(jìn)行研究。

　　我們要研究的是，糞便在池塘中要怎么處理，往哪里去？

　　水體中魚(yú)蝦的糞便經(jīng)分解成為藻類(lèi)的很好的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，輪蟲(chóng)、枝角類(lèi)等小型浮游動(dòng)物攝取藻類(lèi)進(jìn)行繁殖，而浮游動(dòng)物又被魚(yú)蝦攝入從而循環(huán)利用水體的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。動(dòng)保營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家需圍繞以1個(gè)糞便為中心；4個(gè)流向即物質(zhì)流、技術(shù)流、產(chǎn)品流、資金流；保護(hù)環(huán)境、提高品質(zhì)和完全增效的3大目標(biāo)形成系統(tǒng)的“營(yíng)養(yǎng)動(dòng)保”研究技術(shù)和產(chǎn)品體系。未來(lái)“營(yíng)養(yǎng)動(dòng)保”的營(yíng)養(yǎng)研究方向，應(yīng)減少配方中不易消化的原料，改善表觀消化率和飼料營(yíng)養(yǎng)平衡，以及降低氮排放量。

　　具體內(nèi)容以PPT展示。

　　湖南常規(guī)水產(chǎn)料的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在常規(guī)魚(yú)價(jià)不理想的情況下，飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。如何在這種情況下，提升飼料銷(xiāo)量？肖樊用湖南正園的發(fā)展進(jìn)行了解答。用動(dòng)保帶動(dòng)飼料的快速發(fā)展。

　　企業(yè)首先要想的是如何提高養(yǎng)殖戶(hù)的效益？服務(wù)好養(yǎng)殖戶(hù)？2013年，湖南正園的飼料銷(xiāo)售量7萬(wàn)噸，動(dòng)保銷(xiāo)售額只有160萬(wàn)。在我們的動(dòng)保以及服務(wù)的投入下，即使在草魚(yú)行情低迷的情況下，我們的飼料銷(xiāo)量達(dá)到12萬(wàn)噸，動(dòng)保銷(xiāo)售額也達(dá)到1800萬(wàn)。

　　發(fā)展初期，在我們的資金和精力不足的情況下，近距離的接觸客戶(hù)是我們的優(yōu)勢(shì)。但是由于全面開(kāi)發(fā)，想要快速上量，對(duì)待不同大小渠道的客戶(hù)同等對(duì)待，也要求員工既賣(mài)飼料，又賣(mài)動(dòng)保，導(dǎo)致在經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)高的地區(qū)，飼料也銷(xiāo)售得好，意識(shí)不高的區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，飼料也一同賣(mài)不出。因此，為了解決這種困境，我們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工。將動(dòng)保產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)交由專(zhuān)業(yè)的企業(yè)，與魚(yú)來(lái)魚(yú)旺共同合作。在客戶(hù)的選擇上，我們主抓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，扶持標(biāo)桿發(fā)展，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。現(xiàn)在，我們的團(tuán)隊(duì)也是飼料、動(dòng)保分工，成立了動(dòng)保專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)區(qū)域性的特點(diǎn)，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)或取代，相互協(xié)作。

　　正園動(dòng)保為何能夠倍數(shù)增長(zhǎng)？動(dòng)保的本質(zhì)是什么？動(dòng)保究竟是為誰(shuí)服務(wù)？在發(fā)展初期，幾百萬(wàn)的動(dòng)保產(chǎn)品，要有采購(gòu)人員、服務(wù)人員等，無(wú)形中抬高了產(chǎn)品的成本，如何進(jìn)行保質(zhì)保量的生產(chǎn)？我們動(dòng)保產(chǎn)品最終的目的，是幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決飼料利用率的問(wèn)題。動(dòng)保的核心作用，是改善環(huán)境、提高養(yǎng)殖作物的體質(zhì)，最終是提升飼料的使用效果。為此，為了解答這一系列的問(wèn)題，正園也采取了一系列的措施，通過(guò)投入營(yíng)造未來(lái)。

　　湖南的水源條件，養(yǎng)殖戶(hù)的素質(zhì)條件、池塘條件等，常規(guī)養(yǎng)殖過(guò)程中成功的客戶(hù)很可能是未來(lái)轉(zhuǎn)養(yǎng)特種魚(yú)養(yǎng)殖的人員。雖然目前常規(guī)魚(yú)類(lèi)的養(yǎng)殖盈利水平不是很高，但還是有很大的市場(chǎng)。特種魚(yú)養(yǎng)殖在湖南有優(yōu)勢(shì)，也是重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。在市場(chǎng)巨頭的攻勢(shì)下，我相信我們當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也是有很大的優(yōu)勢(shì)和前景。

　　飼料企業(yè)做動(dòng)保，其實(shí)是未來(lái)飼料企業(yè)必由之路。當(dāng)然，在做的過(guò)程中非常不容易，但是很有意義。

　　飼料企業(yè)開(kāi)展動(dòng)保業(yè)務(wù)是必然趨勢(shì)。通觀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，飼料是目前最為成熟競(jìng)爭(zhēng)也是最為激烈的環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈條各業(yè)務(wù)的整合才能擺脫單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于目前，產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的根基在于養(yǎng)殖業(yè)。養(yǎng)殖戶(hù)是我們的客戶(hù)，保障我們的客戶(hù)獲利是生存的根本。未來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的根源是消費(fèi)者（食品），獲得健康營(yíng)養(yǎng)的水產(chǎn)品是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

　　飼料占養(yǎng)殖總成本的70%，飼料企業(yè)發(fā)展動(dòng)保業(yè)務(wù)具有資金、渠道、人才等方面的優(yōu)勢(shì)。在養(yǎng)殖過(guò)程中，用戶(hù)接觸頻率最多的是飼料，其次為動(dòng)保，再者為漁業(yè)機(jī)械，因此，飼料企業(yè)進(jìn)入動(dòng)保領(lǐng)域是跨界首選。

　　會(huì)上，阮裕強(qiáng)對(duì)旺海這些年走過(guò)的路和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。

　　2014年以前，公司動(dòng)保的銷(xiāo)售量比較小，公司營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)動(dòng)保具有明顯的抵觸情緒。2015-2016年，集團(tuán)完成自主生產(chǎn)，組建專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。從2017年開(kāi)始，我們成立不同品種養(yǎng)殖技術(shù)項(xiàng)目，培養(yǎng)公司專(zhuān)家型技術(shù)人才，銷(xiāo)量得到快速增長(zhǎng)。而到了2018-2019年，每年的銷(xiāo)售額凈增長(zhǎng)超千萬(wàn)元，服務(wù)體系建設(shè)初見(jiàn)成效。公司不僅生魚(yú)料口碑保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，加州鱸、塘鲺、黃顙魚(yú)等品種也逐步成為行業(yè)領(lǐng)先。

　　因此，公司經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，對(duì)飼料企業(yè)拓展動(dòng)保業(yè)務(wù)有以下幾點(diǎn)思考：

　　①團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決心，全國(guó)飼料廠(chǎng)都在轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，比拼的是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)變能力，公司從上至下打造服務(wù)下沉文化，要真正從口號(hào)落實(shí)到日常行動(dòng)，上下同欲，做到終端崛起；

　　②產(chǎn)品研發(fā)效率思維，目前市場(chǎng)上動(dòng)保產(chǎn)品大多以代加工的方式進(jìn)行整合，這種模式的結(jié)局是產(chǎn)品同質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來(lái)2-3年，沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)能力的動(dòng)保企業(yè)將非常困難；

　　③人才的招培留用，服務(wù)轉(zhuǎn)型需要的是完全不同素質(zhì)和性格的人才，這些人才與原有業(yè)務(wù)型人才的融合是轉(zhuǎn)型過(guò)程的關(guān)鍵，需要從總經(jīng)理到基層員工思維模式的轉(zhuǎn)變。

　　大北農(nóng)神爽一區(qū)（華中區(qū)）2016年至2019年，生物科技產(chǎn)品的銷(xiāo)售額從2016年的1205.58萬(wàn)元上升到6496.92萬(wàn)元，而2019年水產(chǎn)飼料銷(xiāo)量更是突破15萬(wàn)噸。銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展：經(jīng)營(yíng)者的發(fā)心、運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建、策略措施的落地。

　　以下以ppt直接展示：

　　賀中華：水產(chǎn)飼企動(dòng)保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣關(guān)鍵點(diǎn)

　　水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品現(xiàn)狀具有兩個(gè)特點(diǎn)：1、毀譽(yù)參半，功過(guò)有評(píng)說(shuō)。2、技術(shù)雜、結(jié)構(gòu)雜、應(yīng)用雜。

　　飼料企業(yè)如何運(yùn)營(yíng)動(dòng)保？不同于傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)，水產(chǎn)飼企動(dòng)保產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)一定要充分考慮主營(yíng)飼料這一背景，安全是首選。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣不當(dāng)，輕則丟失客戶(hù)，重則引起糾紛。那么，水產(chǎn)飼料企業(yè)如何憑借拓展動(dòng)保的先天優(yōu)勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，充分發(fā)揮“動(dòng)保+飼料”的疊加效應(yīng)？

　　水產(chǎn)飼企拓展動(dòng)保，可以說(shuō)是幾家歡喜幾家愁。水產(chǎn)飼企拓展動(dòng)保和單純動(dòng)保企業(yè)有很大差異，要充分利用自身特有的渠道、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)等。

　　那么，水產(chǎn)飼企拓展動(dòng)保究竟會(huì)遇到哪些問(wèn)題？

　　因此，水產(chǎn)飼企拓展動(dòng)保的推廣關(guān)鍵點(diǎn)在于一愿三力三支撐。

　　一愿：意愿——解決不是要我做，而是我要做

　　三力：動(dòng)力、壓力、能力——解決不是不會(huì)做，而是都能做

　　三支撐：組織架構(gòu)、品牌推廣、產(chǎn)品——解決軟硬件配套

　　會(huì)上，賀中華表示，作為水產(chǎn)飼料企業(yè)可以立足營(yíng)養(yǎng)動(dòng)保，共同開(kāi)辟動(dòng)保產(chǎn)業(yè)新局面！