| 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道， 在行業(yè)不斷面臨清洗，從業(yè)門檻不斷提高的當(dāng)下，銷量仍保持穩(wěn)健增長態(tài)勢的恒通，對中小飼料企業(yè)的立身安命有哪些思考和可行的舉措。 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 以養(yǎng)殖起家的浙江恒通生物科技股份有限公司（簡稱“恒通”），是近三年華東特種水產(chǎn)料市場的一匹“黑馬”，目前已躋身為浙江本土特水料第一梯隊(duì)，預(yù)計(jì)2019年銷量突破4萬噸，增幅20%左右。在行業(yè)不斷面臨清洗，從業(yè)門檻不斷提高的當(dāng)下，銷量仍保持穩(wěn)健增長態(tài)勢的恒通，對中小飼料企業(yè)的立身安命有哪些思考和可行的舉措？為此，筆者采訪了恒通董事長陳根祥。
左起：恒通總經(jīng)理陳利忠、恒通董事長陳根祥、恒通副董事長陳國祥、恒通副總經(jīng)理黃昊 今年特水料超4萬噸，明年沖4.5萬噸 水產(chǎn)前沿：今年浙江水產(chǎn)料市場的競爭態(tài)勢有些什么變化？ 陳根祥：2019年華東水產(chǎn)料市場硝煙四起，價(jià)格殺得非常厲害。以浙江湖州的黃顙魚料為例，全年下來開票價(jià)明面上就降了三次總計(jì)300元/噸，有些企業(yè)還從年頭到年尾每噸送1-2包。這種降價(jià)行為，實(shí)際上今年取得了一些反面的效果，像今年市場上黃顙魚料養(yǎng)殖效果的表達(dá)差異就比較明顯，主要是往年養(yǎng)殖通常放小規(guī)格苗種，養(yǎng)成上市時(shí)各家飼料廠的產(chǎn)品效果數(shù)據(jù)都差不多，但今年放一斤十幾二十尾的大規(guī)格苗種，到了年底賣魚時(shí)很多飼料廠的料就拿不出產(chǎn)量。我認(rèn)為，湖州市場需要一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品，而不是低價(jià)的產(chǎn)品。產(chǎn)品效果好的企業(yè)，接下來經(jīng)營會(huì)越來越好，不好的企業(yè)會(huì)越來越難做。 水產(chǎn)前沿：聽說今年恒通還有些增量，具體情況是怎樣？ 陳根祥：今年好的市場行情支撐了我們的發(fā)展，當(dāng)然更多的還是公司全體員工的辛勤付出。初略估計(jì)，今年同比去年會(huì)有20%左右的增幅，特種水產(chǎn)料銷量將超過4萬噸。目前，我們主要的三大市場為膨化魚料、蝦料、蟹料，今年增量大多來自于膨化魚料。 水產(chǎn)前沿：明年有些什么計(jì)劃？ 陳根祥：恒通一向走得比較穩(wěn)健，沒有說要爆發(fā)式增長。2017年接受采訪時(shí)，我們提到未來三年特種水產(chǎn)料要達(dá)到5萬噸的銷量，并進(jìn)入第一梯隊(duì)。實(shí)際上，去年我們的特種水產(chǎn)料銷量已經(jīng)是本土第一了。按現(xiàn)在的市場競爭態(tài)勢，大企業(yè)還是給了我們很大的壓力，明年?duì)幦∧鼙３纸衲甑匿N量，沖擊4.5萬噸，然后動(dòng)保產(chǎn)品由今年的300多萬至少增至800萬-1000萬，這方面我們有這個(gè)潛力。 此外，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)要繼續(xù)強(qiáng)化，爭取未來每一個(gè)品種、每一條產(chǎn)品線都有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖管理專家能為客戶提供服務(wù)。而且，渠道會(huì)進(jìn)一步分散，我們已經(jīng)拓展了四川等地的市場。 恒通模式的真諦 水產(chǎn)前沿：恒通這幾年持續(xù)保持增長，并進(jìn)入浙江本土特種料品牌第一梯隊(duì)，您認(rèn)為做對了哪些？ 陳根祥：我們一直在堅(jiān)持走自己的路，總結(jié)為“恒通模式”，有幾個(gè)方面： 1、遠(yuǎn)離惡性競爭。前幾年，當(dāng)大家都在湖州市場苦心經(jīng)營，各種政策、欠款等層出不窮的時(shí)候，我們已經(jīng)意識到遲早可能會(huì)出現(xiàn)各種問題，所以毅然選擇走出去。恒通是最早一批從浙江走出去的企業(yè)，而且在大家都不怎么關(guān)注蝦蟹料的時(shí)候（銷量增長貢獻(xiàn)率太有限，同樣的塘口，蝦蟹料用量只有膨化料的十分之一），我們一直是拓荒者，持續(xù)培育市場。等蝦蟹飼料市場打開后，我們已經(jīng)占據(jù)市場先機(jī)，從而掌握主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，在膨化料市場競爭日趨激烈，企業(yè)陷入營銷怪圈后，部分公司產(chǎn)品質(zhì)量存在波動(dòng)，恒通則回過頭來進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，比如湖州市場最大養(yǎng)殖品種——黃顙魚，我們產(chǎn)品質(zhì)量始終穩(wěn)定。4年來，公司黃顙魚料從最初的2000多噸增長到目前的15000噸，市場占有率已經(jīng)進(jìn)入第一梯隊(duì)，同時(shí)贏得了良好的市場口碑。 2、品種盡量多元化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，市場分散，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。恒通始終堅(jiān)持“以蝦蟹料為特色，膨化料協(xié)調(diào)發(fā)展”的經(jīng)營思路，經(jīng)過近幾年不斷優(yōu)化，公司目前蝦蟹料與膨化料占比差不多各一半。整個(gè)產(chǎn)品體系中，銷量沒有超過30%的單一品種，因此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)異常穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。而且，公司銷售區(qū)域分散，如蝦料市場分布在江蘇、安徽、浙江等地，蟹料核心市場位于江蘇興化，膨化料市場則集中在湖州等地，不同品種位于不同市場，進(jìn)一步提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 3、網(wǎng)絡(luò)化布局渠道，根據(jù)不同區(qū)域制定不同策略。恒通針對不同市場采用不同營銷策略，比如家門口市場處于亂象紛爭的局勢，我們就發(fā)揮自身優(yōu)勢走直銷模式，將業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化。剛開始很多企業(yè)不看好恒通，覺得大家都在走經(jīng)銷，恒通憑什么做直銷。但我們認(rèn)為，以前養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商都有錢，所以做做經(jīng)銷商的客情就可以把生意做好，而現(xiàn)在經(jīng)銷商也要從養(yǎng)殖戶那里收預(yù)存款，要是這樣還不如直接做到終端。飼料企業(yè)做直銷盡管存在管理上的麻煩，但好處還是很多。浙江菱湖周邊的養(yǎng)殖戶有聚在一起喝早茶的習(xí)慣，誰家飼料好或不好馬上就能傳遍市場。試想，那么多的直銷養(yǎng)殖戶在日常交流中也無形中幫我們恒通做了推廣，而且傳播很快，也更加真實(shí)可信。 在外圍市場則以經(jīng)銷為主，但公司不會(huì)選擇培養(yǎng)大型經(jīng)銷商，而是培養(yǎng)和扶持中小型經(jīng)銷商群體，網(wǎng)絡(luò)化布局，擴(kuò)大渠道數(shù)據(jù)，以空間換銷量。目前，恒通在全國范圍內(nèi)有大概800多個(gè)客戶，平均下來每個(gè)客戶也就50來噸的銷量，最大的客戶也不超過1500噸，90%的都是小客戶。因此，即使其他企業(yè)付出大的代價(jià)挖去我們幾個(gè)客戶，但從整體來講，這些銷量的損失對我們影響也很有限。 4、銷售人員人均貢獻(xiàn)度高。公司專職的業(yè)務(wù)員不超過10位，有一名業(yè)務(wù)員剛工作兩年，現(xiàn)在能賣5000多噸特種料，還有一名做蟹料的業(yè)務(wù)員，也有近4000噸的銷量。因此，我們的人均銷售費(fèi)用較低，可以將省下來的錢用于提升飼料內(nèi)在品質(zhì)，飼料效果更加顯性化。 5、產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)多年穩(wěn)定，同時(shí)公司組建了一批專業(yè)的年輕化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能沉到一線，配合我們自身的動(dòng)保產(chǎn)品，產(chǎn)生1+1＞2的效果。可以說，恒通的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是浙江本土水產(chǎn)飼料企業(yè)中配備最全，也是最專業(yè)的。而且，我每個(gè)月也都會(huì)親自跟服務(wù)人員下市場打樣，跟蹤產(chǎn)品效果，所以我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)心也是非常支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的做法。現(xiàn)在，恒通標(biāo)桿客戶每個(gè)月魚的長勢情況，我們都一清二楚。 |
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