中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，薛華今年初曾提出，海大豬料將要在2022年突破800萬(wàn)噸。現(xiàn)在看來(lái)，薛華的目標(biāo)并非遙不可及。

　　

　　文/農(nóng)牧前沿 羅丹

　　

　　8月29日，海大集團(tuán)發(fā)布半年報(bào)顯示，豬飼料銷量同比增長(zhǎng)68.56%，逆勢(shì)增速迅猛。到10月26日，海大集團(tuán)第三季度報(bào)告顯示，前三季度，海大集團(tuán)共實(shí)現(xiàn)飼料銷量789萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)25%，預(yù)計(jì)本年飼料總銷量超過(guò)1050萬(wàn)噸。可以預(yù)見(jiàn)，今年海大集團(tuán)豬飼料銷量有望實(shí)現(xiàn)60%的增速，無(wú)疑這也將是慶祝海大集團(tuán)20周年最好的禮物！

　　

　　回想今年初海大集團(tuán)董事長(zhǎng)薛華曾提出，海大豬料將要在2022年突破800萬(wàn)噸。在飼料行業(yè)發(fā)展艱難的當(dāng)下，在非洲豬瘟、環(huán)保拆遷、南豬北養(yǎng)、大宗原材料價(jià)格急升等諸多困難與挑戰(zhàn)下，為什么海大豬料能夠做到大幅增量？薛華將會(huì)如何實(shí)現(xiàn)2022年800萬(wàn)噸目標(biāo)？

　　

　　

　　

　　不斷提升的產(chǎn)品力

　　

　　對(duì)于做飼料來(lái)說(shuō)，無(wú)論是豬禽飼料還是水產(chǎn)飼料，飼料的創(chuàng)新與產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是最重要的。事實(shí)上，海大從成立開(kāi)始，就一直把科研放到企業(yè)發(fā)展之要位。薛華曾說(shuō)，“我們需要認(rèn)真做事，踏踏實(shí)實(shí)地為養(yǎng)殖戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)待含辛茹苦的農(nóng)民馬虎不得。”

　　

　　基于當(dāng)前農(nóng)民的養(yǎng)殖技術(shù)現(xiàn)狀，海大最早提出“科技興農(nóng)，改變中國(guó)農(nóng)村現(xiàn)狀”的使命，并打造出一支上千人的研發(fā)人才隊(duì)伍，搭建起6個(gè)研究所，形成了完善的科研體系、成熟的實(shí)驗(yàn)條件和成果轉(zhuǎn)化機(jī)制，從最初單純的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”的高科技企業(yè)。國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)家飼料加工技術(shù)研發(fā)分中心、畜禽重要疫病診斷技術(shù)院士工作站、廣東省重點(diǎn)工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心……一連串國(guó)家級(jí)和省級(jí)研發(fā)項(xiàng)目在海大集團(tuán)落地。

　　

　　海大豬料伴隨著研發(fā)地深入，銷售業(yè)績(jī)也一路走高，上半年海大豬飼料銷量同比增長(zhǎng)68.56%便是不爭(zhēng)的事實(shí)。近年來(lái)海大將研發(fā)重點(diǎn)放在教槽與保育料上，粒粒香教槽料在市場(chǎng)中已具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)不斷進(jìn)步的同時(shí)，海大豬料版塊推行的生產(chǎn)品控項(xiàng)目使得豬料的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)與穩(wěn)定性進(jìn)一步提升。“針對(duì)如何建立面向市場(chǎng)、接地氣的研發(fā)體系，我們做了大量的準(zhǔn)備，并且取得了明顯的進(jìn)展。” 海大研究院院長(zhǎng)錢雪橋博士提到，“2018年下半年海大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸表現(xiàn)出來(lái)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸凸顯出來(lái)。”

　　

　　

　　除了不斷提升的產(chǎn)品力，服務(wù)也是海大從骨子里散發(fā)出來(lái)得競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)營(yíng)銷給海大帶來(lái)的不僅是飼料銷量的提升，還有動(dòng)保、種苗等配套產(chǎn)品的銷量提升，利用組合拳，穩(wěn)定了客戶、經(jīng)銷商與銷售團(tuán)隊(duì)。可以說(shuō)，依靠著服務(wù)營(yíng)銷，海大在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域從最初嶄露頭角到穩(wěn)坐第一。

　　

　　服務(wù)營(yíng)銷在水產(chǎn)方面的成功，也能復(fù)制到豬料上來(lái)？答案是肯定的，但時(shí)間維度上并非能馬上體現(xiàn)。水產(chǎn)與豬雖然品種不同，但養(yǎng)殖的客戶群體一樣，他們都面臨同樣的問(wèn)題：缺少好技術(shù)、好模式、好的盈利方案。服務(wù)營(yíng)銷在水產(chǎn)料上已完全印證的其正確性，無(wú)疑也意味著同樣將適用于豬料。

　　

　　那為何有說(shuō)還需要一定時(shí)間？首先服務(wù)與產(chǎn)品力一樣，也是需要不斷的摸索與總結(jié)。海大在水產(chǎn)上的任何一個(gè)模式的推廣，是需要1年以上的摸索與總結(jié)才能成型，有的甚至是3年才推廣才能被市場(chǎng)所接受。豬料由于歷史原因，養(yǎng)殖戶對(duì)于服務(wù)的接受程度并不高，更傾向于營(yíng)銷，因此海大的服務(wù)營(yíng)銷從一開(kāi)始就并不那么順利。隨著小散戶的大量退出，服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值將越發(fā)突顯出來(lái)。其次，人才也需要培養(yǎng)。做服務(wù)得有服務(wù)人員，服務(wù)人員的水平的提高也需要時(shí)間的沉淀，不可能十日速成。再者，服務(wù)配套的產(chǎn)品仍需不斷完善。海大水產(chǎn)走了十余年才真正完成了飼料+動(dòng)保+種苗的配套。豬料上要走上同樣的路，除了飼料，海大的動(dòng)保，疫苗這塊也需要不斷發(fā)力，這還需要一點(diǎn)時(shí)間。

　

　

　　海大從2010年進(jìn)入豬料行業(yè)到現(xiàn)在已9年時(shí)間，是打穩(wěn)基礎(chǔ)的9年。按薛華曾說(shuō)的進(jìn)入一個(gè)行業(yè)最少需要10年的耕耘期，那么也意味著海大豬料的收獲期將從2019年開(kāi)始。不過(guò)，我們從今年的銷售數(shù)據(jù)上看，海大豬料版塊已進(jìn)入收獲期。

　　

　　產(chǎn)品力與服務(wù)營(yíng)銷是兩只亙古不變的箭，能不能“殺敵”的關(guān)鍵還更決于箭怎么射出去。

　　

　　

　　除了產(chǎn)品力與服務(wù)營(yíng)銷這2個(gè)經(jīng)常被提及的海大核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)2022年800萬(wàn)噸銷量也會(huì)與海大從上到下的務(wù)實(shí)與行動(dòng)力強(qiáng)有關(guān)。

　　

　　2018年3月7日，海大集團(tuán)成立了豬料發(fā)展委員會(huì)，薛華親自掛帥。這是海大成立的第一個(gè)業(yè)務(wù)線委員會(huì)，海大官方的發(fā)布新聞稱“這也意味著海大集團(tuán)從集團(tuán)高管到分子公司對(duì)豬料業(yè)務(wù)的高度重視，反映了從上到下的巨大決心。”成為豬料發(fā)展委員會(huì)主帥之后的薛華并沒(méi)有深居高大上的辦公樓，而是立馬跑到海大旗下的豬場(chǎng)與豬寶寶來(lái)了場(chǎng)親密接觸，用行動(dòng)為海大豬料代言！不管看到薛華代言照的行業(yè)人會(huì)有怎樣一番看法，看到薛華代言照的海大人是斗志昂揚(yáng)，用銷量增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的落地。

　　

　　

　　產(chǎn)品+服務(wù)的兩大抓手之下，海大豬料的品牌力已經(jīng)開(kāi)始凸顯，但海大豬料要實(shí)現(xiàn)800萬(wàn)噸的目標(biāo)仍需要市場(chǎng)拓展的同步發(fā)力。

　　

　　薛華曾說(shuō)，海大豬料版塊不著急是因?yàn)閭鹘y(tǒng)散戶模式量再大也沒(méi)有用。那么，海大究竟將從何入手？對(duì)海大來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是兩條線：一條是生豬養(yǎng)殖，一條是經(jīng)銷商。從生豬養(yǎng)殖層面來(lái)說(shuō)，海大從2015年以自建豬場(chǎng)，提供商品豬苗，提供給下游的專業(yè)育肥戶，通過(guò)公司+農(nóng)戶的模式來(lái)發(fā)展生豬養(yǎng)殖。2018年上半年海大共養(yǎng)豬22萬(wàn)頭，未來(lái)5年計(jì)劃達(dá)到的年養(yǎng)豬數(shù)量是500萬(wàn)頭。生豬養(yǎng)殖必將以海大自有的飼料、疫苗、動(dòng)保為基礎(chǔ)與養(yǎng)殖戶對(duì)接，年需要飼料量有望達(dá)到150萬(wàn)噸。

　　

　　另一條是經(jīng)銷商。農(nóng)場(chǎng)直銷已在行業(yè)里進(jìn)行得風(fēng)風(fēng)火火，為什么海大還會(huì)看重經(jīng)銷商？首先，經(jīng)銷商是海大豬料發(fā)力深耕的最好合作伙伴。除了南方部分區(qū)域之外，海大在豬料方面的品牌力并沒(méi)有想象中那么強(qiáng)，在海大集團(tuán)還未完全擺脫水產(chǎn)企業(yè)標(biāo)簽之前仍需依靠經(jīng)銷商渠道。其次，經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈的作用仍非常重要。雖然經(jīng)銷商將要被淘汰的聲音近年來(lái)起此彼伏，但參看養(yǎng)殖規(guī)模化工業(yè)化最徹底的禽料，經(jīng)銷商群體依然發(fā)揮著重要的作用。2012年，薛華曾于海大服務(wù)營(yíng)銷年會(huì)上發(fā)表《服務(wù)性經(jīng)銷商是海大服務(wù)體系落地的橋梁》一文，文中明確表示經(jīng)銷商是海大合作伙伴，未來(lái)養(yǎng)殖戶技術(shù)方面的需求由海大團(tuán)隊(duì)來(lái)做，非技術(shù)的則由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來(lái)做。現(xiàn)在看來(lái)，在豬料版塊宜是如此。在最新海大“十百千萬(wàn)海大橋梁工程”建設(shè)規(guī)劃中提到，到2022年，海大將打造20位年銷售過(guò)億元的經(jīng)銷商，200位年銷售額超5000萬(wàn)元、2000位年銷售額超1000萬(wàn)經(jīng)銷商。

　　

　　

　　在當(dāng)前豬料競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之時(shí)，海大2022年800萬(wàn)噸的目標(biāo)雖然非常艱巨，但我們可以看到的是，海大找到了撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)還是亙古不變的那兩支箭，落實(shí)到市場(chǎng)則通過(guò)自己熟悉的方式：通過(guò)經(jīng)銷商渠道擴(kuò)展維護(hù)更多優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)的不斷迭代與產(chǎn)品配套升級(jí)為客戶創(chuàng)造更多差異化的價(jià)值。

　　

　　現(xiàn)在看來(lái)，海大不斷提升的產(chǎn)品力帶來(lái)高性價(jià)比的產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)對(duì)飼料行業(yè)形成了影響，2022年800萬(wàn)噸目標(biāo)，并非遙不可及。

　　

　　【關(guān)鍵字】：薛華  海大  豬飼料   海鮮  水產(chǎn)養(yǎng)殖