圖/文 農(nóng)牧前沿 劉程 羅丹 如果你關(guān)注過(guò)液態(tài)飼喂，那么對(duì)“瑞昂畜牧”這家公司肯定不會(huì)陌生。無(wú)論是上百度、或是到微信公眾號(hào)、今日頭條上搜索“液態(tài)飼喂”，總能在前幾條就發(fā)現(xiàn)瑞昂畜牧的身影，特別是一條液態(tài)飼喂的3D動(dòng)畫，累計(jì)點(diǎn)擊量已過(guò)億次。不難發(fā)現(xiàn)，瑞昂畜牧已經(jīng)和“液態(tài)飼喂”這個(gè)詞深度綁定。 瑞昂公司的全稱是河南瑞昂畜牧科技有限公司，八零后的總經(jīng)理胡歡雖然外表年輕，生意場(chǎng)上卻是老手，倒騰過(guò)鋼管，開過(guò)外賣公司，據(jù)說(shuō)比美團(tuán)和餓了么都早。2014年進(jìn)入液態(tài)飼喂這個(gè)行業(yè)到2016年自己創(chuàng)建瑞昂，他笑言算是陰差陽(yáng)錯(cuò)入行，卻越陷越深，越干越愛。“雖然瑞昂還沒有盈利，但我是鐵了心想要干好這件事。”
河南瑞昂畜牧科技有限公司總經(jīng)理胡歡 從胡歡直接在桌上擺放的零件組裝出最新研究的電動(dòng)閥門可以看出，和其他同行一樣，胡歡對(duì)于設(shè)備細(xì)節(jié)的關(guān)注也近乎癡迷。他偌大的辦公室和辦公桌上擺放著各種各樣的小零件，琢磨這個(gè)或那個(gè)零件怎么樣才能更適合現(xiàn)場(chǎng)成為他日常工作之一。 “日精進(jìn)”是瑞昂對(duì)液態(tài)飼喂設(shè)備的要求，前期幾乎一周就有一次更新，學(xué)習(xí)“小步快跑”的迭代發(fā)展模式，不難看出瑞昂畜牧雄厚的研發(fā)能力。“做這些的目的就是要讓用戶體驗(yàn)：從瑞昂走出去的液態(tài)飼喂系統(tǒng)操作更簡(jiǎn)單，能發(fā)揮更大價(jià)值。”胡歡說(shuō)。 經(jīng)過(guò)4年的潛心打磨，瑞昂易損耗的基礎(chǔ)硬件已經(jīng)研發(fā)得差不多，在解決管道殘留問(wèn)題及簡(jiǎn)化安裝上，瑞昂也有了自己的解決方案，加上有了生物飼料開發(fā)國(guó)家工程研究中心在科研方面的支持，與瑞昂合作的養(yǎng)殖場(chǎng)也越來(lái)越多，簽訂的單筆合同的金額也越來(lái)越高。但胡歡還有更大的想法，他希望能把液態(tài)飼喂做成一個(gè)整套的輸出方案。 以當(dāng)前全國(guó)的生豬市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，使用液態(tài)飼喂的豬的比例可能不到1：50000，如果使用比例提升到50%，液態(tài)飼喂的市場(chǎng)份額則充滿想象。但液態(tài)飼喂在國(guó)內(nèi)整體而言仍然是個(gè)不太成熟的產(chǎn)業(yè)，首先就是如何適應(yīng)各種各樣的養(yǎng)殖模式與養(yǎng)殖場(chǎng)，以及培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，想要形成規(guī)模，還需要不斷的研發(fā)，這也是一筆不小的支出。而且沒有規(guī)模效應(yīng)就難以分?jǐn)偝杀荆瑳]有資金支持也難以形成規(guī)模效應(yīng)。瑞昂想要做強(qiáng)做大，還有不少現(xiàn)實(shí)問(wèn)題要解決。 把產(chǎn)品做成精品 農(nóng)牧前沿：瑞昂的液態(tài)飼喂產(chǎn)品有何不同之處？ 胡歡：我們一直在想能不能把這個(gè)產(chǎn)品做一些本土化的設(shè)計(jì)，比如說(shuō)用原料標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品，包括定制各方面符合國(guó)內(nèi)原料使用的產(chǎn)品以及給養(yǎng)戶做一些獨(dú)特的定制設(shè)計(jì)。 其次，這么多年我們都在努力打造一個(gè)精品。一般來(lái)說(shuō)30%的成本都來(lái)自銷售費(fèi)用，而不是產(chǎn)品的真正價(jià)值。我們把這部分錢省下來(lái)，放在研發(fā)上，要堅(jiān)持到真正的市場(chǎng)到來(lái)。現(xiàn)在瑞昂的銷售人員也只有包括我在內(nèi)的三人，沒有花很多的錢在銷售上。 瑞昂的銷售一直是靠口碑，我們現(xiàn)在相當(dāng)于還在做一顆種子，只要你夠勤勞，播的種子多了，最終沙漠就會(huì)變成綠洲。而決定我們這顆種子存活率的是產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性。到底種子能不能發(fā)芽，就是我們這么多年一直在努力的事，不斷去改革自己，不斷去進(jìn)化自己。 農(nóng)牧前沿：那瑞昂液態(tài)飼喂設(shè)備更新升級(jí)頻率一般多久一次？ 胡歡：基本上我們的設(shè)備一周更新一次，更新的速度可能國(guó)內(nèi)就是我們最快。只要我們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就會(huì)馬上解決。安裝的同事出差一趟回來(lái)發(fā)現(xiàn)所有的產(chǎn)品都變了，可能都不會(huì)安裝了。當(dāng)然設(shè)備得以持續(xù)更新，依托的是我們高端技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，因此我們現(xiàn)在最高的成本是人才的儲(chǔ)備。
遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng) 農(nóng)牧前沿：為什么要這么快的更新頻率？ 胡歡：沒有這樣的改進(jìn)速度，瑞昂今天就不是現(xiàn)在這樣。首先我們不是拿了一個(gè)成熟的產(chǎn)品來(lái)做市場(chǎng)，如果研發(fā)設(shè)計(jì)跟不上，只是依照國(guó)外同樣的產(chǎn)品依葫蘆畫瓢去做，做出來(lái)的效果就會(huì)不一樣。因?yàn)槟銖拈_始對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都不了解，不明白為什么要有這些功能，最后這個(gè)產(chǎn)品要走的方向你也會(huì)不明白。所以我們就不斷地去改進(jìn)，只要有不錯(cuò)地想法就改。目前用戶反映還不錯(cuò)，這也是我們能繼續(xù)堅(jiān)持下去，能看到這個(gè)產(chǎn)品越來(lái)越精進(jìn)，越來(lái)越完美的原因之一。 我們想把硬件做成20年不壞，軟件做成智能，雖然還沒有盈利，但是鐵了心要干這件事。像電動(dòng)閥門這些零部件都是我們自己做的，目的是為了減少它的故障率。包括使用的螺絲、接頭、三通這些小東西我們都是一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢摸索自己做出來(lái)的。因?yàn)橄癜惭b這樣的人為來(lái)操作的工作，工人再細(xì)心也杜絕不了事故的發(fā)生，那么我們干脆就減少一些安裝的環(huán)節(jié)，雖然對(duì)于成本而言會(huì)比較高，但它沒有故障率。你知道豬場(chǎng)里環(huán)境非常差，細(xì)節(jié)至關(guān)重要。 液態(tài)飼喂應(yīng)該是整套輸出方案 農(nóng)牧前沿：預(yù)計(jì)瑞昂什么時(shí)候能夠扭虧為盈？ 胡歡：具體時(shí)間還得看市場(chǎng)。當(dāng)初我們把液態(tài)飼喂當(dāng)成一個(gè)熱詞來(lái)推，利用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做，希望能快速盈利，但是做了之后發(fā)現(xiàn)不是這么回事。你需要去關(guān)注豬場(chǎng)的建設(shè)、客戶的接受程度、還有整個(gè)豬價(jià)的行情，老板有沒有錢，愿不愿意投資，舍不舍得投資，這些都是問(wèn)題。我們投入了將近2000萬(wàn)，就像在淡水里面撒了一把鹽，沒有效果。一旦大家都往這里面撒鹽，就有可能把淡水變成了海水，所以還是有機(jī)會(huì)。 現(xiàn)在我想先把（液態(tài)飼喂）行業(yè)做起來(lái)，這樣我們才有機(jī)會(huì)。如果大家都同心協(xié)力，市場(chǎng)會(huì)更大，機(jī)會(huì)也會(huì)更多；但如果大家把這個(gè)市場(chǎng)搞得很亂，一鍋渾水，雖然終究也會(huì)出來(lái)一個(gè)鯉魚躍龍門，但市場(chǎng)也不見得會(huì)有多大。重要的是，企業(yè)的決策者能不能真的為這個(gè)行業(yè)做貢獻(xiàn)。 農(nóng)牧前沿：聽說(shuō)生物飼料開發(fā)國(guó)家工程研究中心和你們有戰(zhàn)略合作，為什么會(huì)選擇他們做合作伙伴？ 胡歡：因?yàn)樽钤缃佑|我們的客戶是看到了地源性飼料的價(jià)值才會(huì)去選用液體飼喂，這其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)導(dǎo)火索，直接引爆了這個(gè)行業(yè)目前還不成熟的液態(tài)飼喂。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就非常痛苦，做飼料方面我們完全不懂，而且現(xiàn)在的市場(chǎng)需求量很小，整個(gè)液態(tài)飼喂相對(duì)應(yīng)的配套方案幾乎為零，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和國(guó)外的市場(chǎng)不一樣，也沒有可借鑒的地方。就好像我還沒開過(guò)車就直接開坦克，直接跨級(jí)了。 我們認(rèn)為液態(tài)飼喂應(yīng)該是整套的輸出方案，第一應(yīng)該有發(fā)酵技術(shù)的輸出；第二有青綠飼料的粉碎、裹包技術(shù)和菌種活化技術(shù)；第三是整個(gè)液態(tài)飼喂的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。它是一整套體系的聯(lián)系，不是單獨(dú)的個(gè)體，不是說(shuō)我只是個(gè)賣飼料的，或者我只是賣一個(gè)設(shè)備。只靠某一個(gè)企業(yè)液態(tài)飼喂沒有春天。這是我們選擇與生物飼料工程中心合作的緣由，他們能基于地源性原料制定出符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶使用的液態(tài)飼料方案。包括中儲(chǔ)牧草集團(tuán)我們也有合作，他們正在全國(guó)布局牧草站，而牧草和液態(tài)飼喂系統(tǒng)結(jié)合在一起更能體現(xiàn)各自的價(jià)值。
輸料管道 客戶的信任是我們的價(jià)值 農(nóng)牧前沿：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做液態(tài)飼喂的企業(yè)也有7-8家了，算是百花齊放嗎？ 胡歡：現(xiàn)在還沒有花呢！目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上能夠拿出成熟的商品去換成錢并且讓用戶滿意的企業(yè)微乎其微，因?yàn)榇蠹叶荚谂Φ那靶校谄D苦奮斗。當(dāng)然現(xiàn)在也有產(chǎn)品可以拿到市場(chǎng)上去換錢，能滿足用戶的基礎(chǔ)需求，能幫他實(shí)現(xiàn)價(jià)值，但實(shí)現(xiàn)價(jià)值和我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法，和我們想要達(dá)到的結(jié)果還有差距。現(xiàn)在還沒有達(dá)到讓非常多的養(yǎng)殖戶有欲望或者想法去使用液態(tài)飼喂的時(shí)候。 農(nóng)牧前沿：您認(rèn)為液態(tài)飼喂行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣？ 胡歡：液態(tài)飼喂到目前為止，包括飼料、設(shè)備甚至整個(gè)行業(yè)，說(shuō)實(shí)話還很不成熟，還有很多需要精進(jìn)的地方。像我們從一開始做液態(tài)飼喂設(shè)備的時(shí)候，也認(rèn)為是沒有問(wèn)題的，但是在做的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己認(rèn)為沒問(wèn)題的時(shí)候，恰恰是最多問(wèn)題的時(shí)候。因?yàn)閲?guó)內(nèi)關(guān)于液態(tài)飼喂的研發(fā)幾乎是空白，我們只能摸著石頭過(guò)河，所幸的是我們把碰到的問(wèn)題一一解決了，產(chǎn)品也越來(lái)越成熟。包括現(xiàn)在的行業(yè)也需要遇到問(wèn)題，遇到問(wèn)題，解決問(wèn)題，才能再次得到升級(jí)。我們還沒有能夠真正把這個(gè)行業(yè)看透、做透、想透，我們到底需要做些什么？這個(gè)設(shè)備能不能給養(yǎng)豬行業(yè)帶來(lái)一些優(yōu)勢(shì)？這些問(wèn)題都是至關(guān)重要的。 瑞昂實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng) 農(nóng)牧前沿：那您認(rèn)為現(xiàn)在做液態(tài)飼喂有價(jià)值嗎？ 胡歡：以當(dāng)前全國(guó)的生豬市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，使用液態(tài)飼喂的豬的比例可能不到1：50000。我相信液態(tài)飼喂在未來(lái)可能會(huì)通過(guò)某個(gè)契機(jī)被大眾所接受，其使用比例會(huì)上漲到50%。 就目前的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，業(yè)內(nèi)可能需要的只是一個(gè)從a端轉(zhuǎn)到b端喂料的功能就完了，只要你能做到一個(gè)精準(zhǔn)飼喂量，沒有殘留，沒有霉變，能讓我省掉這一百塊錢，能讓我用這種方式提升一下價(jià)值，大家就會(huì)對(duì)這個(gè)設(shè)備滿意。但是在未來(lái)，當(dāng)大家不斷的去得到一些數(shù)據(jù)，包括像現(xiàn)在地源性飼料的價(jià)值被發(fā)現(xiàn)，液態(tài)飼喂能提高更高的價(jià)值時(shí)；控制它、運(yùn)作它的方式也在改變的時(shí)候，那么這個(gè)產(chǎn)品又要迭代了。 液態(tài)飼喂現(xiàn)在正處于一個(gè)迭代的尷尬過(guò)程，動(dòng)也難受，不動(dòng)更難受。不可否認(rèn)的是，液態(tài)飼喂在未來(lái)的養(yǎng)豬業(yè)將會(huì)是不可或缺的存在。液態(tài)飼喂對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的推動(dòng)，包括整個(gè)大配方的調(diào)整，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)講，應(yīng)該也是未來(lái)的一次變革。我們到底能不能做好這個(gè)市場(chǎng)？春天會(huì)不會(huì)到來(lái)？這些還是未知的。在這一次革新中液態(tài)飼喂可能還有一段路要走，但有很多客戶愿意等我們做好，也有客戶愿意和我們一起走，這是我們的價(jià)值。 |
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